Techniques de vente interentreprises éprouvées | BDC.ca
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Comment les meilleurs professionnels des ventes interentreprises trouvent davantage de clients et concluent plus de ventes

Ces techniques éprouvées sont faciles à apprendre et produisent des résultats constants

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Les ventes relèvent beaucoup plus de la science que ce qu’on imagine souvent. En appliquant une série de techniques bien définies et faciles à comprendre, vous pouvez devenir une étoile des ventes interentreprises dans votre secteur.

Pour réussir dans les ventes interentreprises, vous devez savoir comment générer des pistes de clients potentiels, et comment organiser des rencontres et les convertir en ventes. À chaque étape, vous pouvez utiliser certaines tactiques pour augmenter votre taux de réussite. Puis, en gardant votre pipeline bien rempli, vous pourrez assurément atteindre vos objectifs de vente.

«Pour devenir un excellent vendeur, un bon vendeur doit essentiellement adopter des habitudes et des méthodes reproductibles », affirme Nigel Robertson, expert en ventes à BDC. « En suivant bien ces méthodes, vous atteindrez les résultats souhaités.»

Voici les conseils de M. Robertson, qui forme les employés de BDC en vente, sur les moyens de devenir une étoile des ventes interentreprises.

1. Générer des pistes: trois techniques pour obtenir plus de recommandations

La règle de trois

La plupart des vendeurs empruntent le chemin le plus direct pour obtenir des recommandations: ils demandent à leurs partenaires d’affaires de leur en fournir. Le problème avec cette approche est que, souvent, vos partenaires n’ont personne en tête et oublient votre demande aussitôt après votre discussion.

La règle de trois est une option plus judicieuse. Les gens d’affaires travaillent tous dans un écosystème fondé sur trois types de relations: les fournisseurs, les clients et les conseillers professionnels.

Informez-vous sur ces relations auprès de vos partenaires. Vous pourriez leur demander de vous parler de leurs clients, en particulier des meilleurs. Vos contacts vous parleront ainsi de réelles recommandations potentielles, plutôt que de simplement tenter de retrouver des noms.

Écoutez attentivement vos partenaires, et s’ils parlent de quelqu’un qui pourrait être un bon client, demandez-leur si vous pouvez communiquer avec cette personne et lui mentionner votre conversation.

Selon M. Robertson, ils vous encourageront certainement à le faire. «Ils pourraient même vous dire qu’ils enverront un courriel à cette personne pour l’informer que vous l’appellerez», dit-il.

La loi de la réciprocité

Si vous vous contentez de solliciter des recommandations, sans jamais en donner, vos sources se tariront rapidement.

Faites-vous un point d’honneur de donner vous aussi des recommandations lorsque vous rencontrez un client potentiel ou un partenaire d’affaires.

Demandez à vos contacts de vous brosser un portrait du type de client qu’ils recherchent. Demandez-leur par exemple à quoi ressemblerait leur client idéal si vous le croisiez par hasard. En sachant précisément le type de client potentiel que votre homologue recherche, vous pouvez lui proposer des recommandations qui sont plus susceptibles de mener à une vente.

À cette étape, votre contact vous demandera à coup sûr à quoi ressemble votre client idéal.

Échange de recommandations

Les partenaires d’affaires songent souvent à obtenir des recommandations durant leurs rencontres. L’échange de recommandations permet de confirmer ce souhait implicite.

Choisissez un partenaire de confiance qui vend ses produits ou services au même type de clients que vous, mais dans un secteur différent, et proposez-lui de tenir une rencontre avec lui une fois par mois pour échanger des recommandations. À la rencontre, apportez tous deux vos calendriers et parcourez vos rendez-vous du dernier mois.

«Énumérez les 30 entreprises que vous avez rencontrées au cours des quatre dernières semaines pour que votre partenaire puisse prendre en note celles qui l’intéressent, suggère M. Robertson. Faites cet exercice à tour de rôle. De retour au bureau, envoyez chacun des courriels de la part de l’autre pour faciliter les présentations avec les personnes recommandées.»

2. Effectuer l’appel: les techniques pour obtenir une rencontre avec les clients potentiels

L’amorce

Quel que soit le type d’appel — une sollicitation à froid, ou à partir d’une recommandation —, vous devriez essentiellement suivre les mêmes étapes lorsque vous appelez un client potentiel, selon M. Robertson.

Tout d’abord, prenez tout au plus deux minutes pour déterminer votre entrée en matière. Si votre appel fait suite à une recommandation, votre amorce pourrait être la suivante: «Bonjour, Luc. Nous ne nous sommes jamais rencontrés, mais j’ai déjeuné avec votre comptable, Sylvie, qui m’a suggéré de passer vous voir pour vous proposer mon aide. Je vous appelle pour prévoir une rencontre et en discuter avec vous.»

S’il s’agit d’une sollicitation à froid, vous pourriez engager la conversation sur un point que vous avez trouvé dans vos recherches sur votre interlocuteur. «J’ai appris que vous étiez en nomination pour le prix de l’entreprise de l’année. Comment avez-vous été sélectionné?» Vous pourriez également demander: «J’ai appris sur votre site Web que vous fabriquez de la mousse d’aluminium soufflé. À quoi sert ce produit?»

L’appel

En gardant votre entrée en matière à l’esprit, ouvrez votre calendrier et placez votre curseur sur un jour et une heure que vous voulez proposer au client potentiel pour le rencontrer.

Composez son numéro et lorsque vous l’avez en ligne, présentez-vous lentement et clairement. Puis, sur le ton le plus naturel possible, utilisez votre entrée en matière pour l’inciter à vous parler. N’oubliez pas que votre objectif n’est pas de promouvoir vos produits ni de vanter leurs qualités. Vous voulez simplement organiser une rencontre.

Après quelques minutes de discussion, vous aurez noué le début d’une relation. Vous pourriez conclure en disant par exemple: «Cette conversation est très intéressante, que diriez-vous d’une rencontre à votre bureau jeudi prochain à 10 heures?»

Vous devez proposer une heure précise, et non un moment vague ou différentes options. Votre client potentiel doit pouvoir répondre par oui ou non. S’il refuse en disant qu’il a déjà un engagement à ce moment-là, vous devez immédiatement lui proposer une autre date et une autre heure.

S’il soulève une objection, dans neuf cas sur dix, vous l’aurez déjà souvent entendue auparavant. Répondez-y et proposez de nouveau un rendez-vous. À la troisième objection, n’insistez pas davantage. Vous ne voulez pas manquer de tact, et au bout du compte, vous pourrez toujours réessayer.

Si les recommandations ne génèrent pas le nombre de rencontres que vous aviez visé pour la semaine, effectuez également des sollicitations à froid. Si vous vous exprimez de façon naturelle et improvisée, votre taux de réussite devrait être largement supérieur aux résultats des télévendeurs, dont le discours est déjà préparé, d’après M. Robertson.

3. Comment convertir les rencontres en ventes

Préparez des arguments intelligents

Vous présenter à une rencontre sans préparation vous conduira à l’échec. Vous finirez par vous rabattre sur ce type de clichés: «Où voyez-vous votre entreprise dans trois ans?» Ce genre de question risque d’irriter votre client potentiel et de mettre fin à la rencontre.

Prévoyez plutôt entre 20 et 40 minutes pour vous préparer à la rencontre en faisant des recherches sur votre client potentiel et sur son entreprise. Une fois à la rencontre, vous pourrez ainsi lui poser des questions personnalisées qui rehausseront votre crédibilité.

Explorez les besoins de vos clients potentiels

Posez des questions ouvertes et stimulantes sur l’entreprise de votre client potentiel pour connaître ses plans, ses besoins et ses échéanciers.

Après lui avoir posé une question, écoutez attentivement sa réponse pour déterminer comment vous pouvez l’aider. Résistez à la tentation d’intervenir en parlant de votre propre expérience. Ces interruptions détournent l’attention des besoins de votre client potentiel.

Renseignez-vous sur ses projets en cours, puis sur ses projets pour l’avenir en utilisant des questions axées sur ses besoins.

«De quoi auriez-vous besoin pour recruter 50 clients supplémentaires?» Mettez toutes les options sur la table et aidez-le à calculer la valeur économique que chaque mesure pourrait fournir à son entreprise.

«Vous devez l’aider à faire les calculs pour chaque option, souligne M. Robertson. Classez ensuite ces options par ordre de priorité. Sachant que les gens d’affaires disposent de peu de temps, déterminez ce qu’il devrait faire en premier puis en deuxième, puis éventuellement.»

À la fin de votre rencontre, vous quitterez votre client potentiel en lui laissant un ou deux éléments sur lesquels travailler au cours du trimestre et une liste pour l’avenir. Vous repartirez ainsi avec une occasion d’affaires intégrée.

La conclusion

Selon M. Robertson, la conclusion d’une vente devrait couler de source, après tout le travail que vous avez effectué pour établir les besoins du client potentiel, définir ses différentes options, les classer, et évaluer leur valeur pour son entreprise.

«Vous avez mis toutes les options sur la table, puis vous en avez décrit les avantages financiers, poursuit-il. Vous avez ensuite soumis une proposition personnalisée au client potentiel afin de résoudre ses problèmes les plus importants. Votre offre devrait naturellement l’interpeller.»

Après avoir exposé à votre client potentiel tous les aspects de votre proposition, vous ne devriez pas avoir à faire preuve de ruse ou à utiliser des stratégies complexes pour conclure la vente.

Vous devriez tout simplement conclure par l’une de ces questions: «Qu’en pensez-vous?» ou «Devrions-nous aller de l’avant avec cette option?».

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