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Techniques de vente efficaces: 7 conseils pour optimiser vos ventes

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Les ventes de votre entreprise alternent-elles entre des périodes d’abondance et de disette? Si c’est le cas, vous n’êtes pas seul dans cette situation. De nombreuses entreprises sont aux prises avec des fluctuations tout aussi marquées.

Cependant, de simples changements suffisent souvent à réduire ou même à régler le problème. Entre le moment où vous obtenez le nom d’un client éventuel et celui où vous concluez une transaction, vous devez appliquer vos processus de vente avec rigueur. Voici des conseils sur la façon d’obtenir des ventes plus stables.

1. Adoptez une attitude systématique dans la recherche de clients potentiels

La première étape consiste à s’assurer que votre entreprise génère systématiquement un nombre suffisant de clients potentiels pour alimenter son pipeline. Trop d’entrepreneurs, occupés à gérer les urgences au quotidien, négligent la prospection.

  • Vous devez avoir une idée précise du nombre de clients potentiels que votre pipeline doit contenir en tout temps;
  • Planifiez chaque semaine le nombre de rendez vous que vous comptez obtenir avec des clients potentiels;
  • Consacrez le temps qui reste à vos projets de vente en cours.

La recherche de clients potentiels n’est peut-être pas l’aspect le plus facile de votre travail, mais elle est nécessaire pour assurer la stabilité des ventes.

2. Assurez-vous de connaître votre cycle de vente

Le secteur d’activité de votre entreprise déterminera son cycle de vente, qui représente le temps écoulé entre la première rencontre avec un client éventuel et le moment où une vente est conclue. Ce cycle peut varier grandement d’une entreprise à l’autre. Vous devez néanmoins connaître sa durée moyenne exacte, mesurée en jours, en semaines ou en mois.

Pour calculer la durée de votre cycle de vente:

  • Faites la liste des 20 dernières ventes que vous avez conclues;
  • Inscrivez combien de temps chacune a nécessité;
  • Faites la moyenne.

L’utilisation de la technologie de gestion de la relation-client (CRM) peut aussi vous permettre d’obtenir un portrait plus fidèle de votre pipeline, d’identifier les meilleurs clients et de cibler des groupes particuliers.

3. Soyez au courant des chiffres

Chaque entreprise a besoin en tout temps d’un nombre minimum de clients potentiels rien que pour maintenir ses ventes. Jetez un coup d’œil au nombre de transactions que vous souhaitez conclure chaque mois ainsi qu’à votre cycle de vente moyen. Il est par ailleurs utile de connaître le pourcentage de clients potentiels qui décident de faire un achat, parmi ceux que vous avez joints. Ces chiffres vous aideront à fixer des objectifs pour votre entreprise.

Exemple:

  • Votre entreprise a pour objectif de vendre trois articles par mois;
  • Cela prend en moyenne quatre mois à partir du premier contact avec un client pour conclure une vente;
  • Pour quatre clients potentiels que joint le personnel des ventes, il y en a un qui fait un achat, ce qui signifie que vous avez un taux de ventes conclues de 25 %.

3 articles x 4 mois / taux de ventes conclues de 25 % = 48 clients potentiels actifs

En fonction de ce scénario, à condition de conserver en tout temps 48 clients potentiels actifs, vous avez pratiquement la certitude de pouvoir conclure trois transactions par mois. C’est aussi simple que cela. Si vous décidez un jour de passer à quatre ventes par mois, vous devrez maintenir une liste de 64 clients potentiels actifs, et ainsi de suite.

Ces chiffres permettent aux entrepreneurs de fixer des objectifs spécifiques et mesurables pour leur équipe de vente.

4. Cherchez activement à obtenir des indications de client

Une règle pratique, pour toute entreprise, est d’obtenir des indications de client auprès de clients satisfaits. Demander directement à un client de proposer des clients éventuels est un peu embarrassant. Une façon d’éviter cela est d’aborder le sujet en encourageant vos clients à parler de leur propre clientèle et de leurs fournisseurs.

Lorsque vous identifiez un client potentiel durant une conversation, vous pouvez dire quelque chose comme: «Verriez-vous un inconvénient à ce que j’appelle M. Untel et à ce que je lui mentionne notre entretien?» Lorsque vous joignez M. Untel, vous pouvez amorcer la conversation comme suit: «Bonjour, mon nom est Jean. J’ai rencontré récemment Robert, qui pense que vous pourriez bénéficier de mes services. Nous pourrions nous rencontrer pour en discuter. Êtes-vous libre mardi?»

5. Concentrez vos efforts sur l’obtention de rendez-vous

À moins que cela ne soit absolument nécessaire, ne faites pas votre discours de vente au téléphone. Tâchez d’abord de convaincre le client éventuel de vous rencontrer et allez rapidement au but. Les clients potentiels n’aiment pas être accaparés trop longtemps au téléphone, surtout lors d’un premier appel.

Il est tout aussi important de fixer une deuxième rencontre une fois que la première a eu lieu. Vous devez entretenir une relation suivie avec le client potentiel. Le fait de prévoir systématiquement la prochaine étape vous rapproche de la conclusion d’une vente.

6. Soyez prêt à répondre aux objections

Vous devriez être prêt à réfuter les objections courantes, particulièrement au moment de faire de la sollicitation à froid. En voici quelques exemples:

  • Je fais déjà affaire avec quelqu’un d’autre;
  • Je suis trop occupé;
  • Le moment est mal choisi;
  • Envoyez-moi d’abord de la documentation. Nous en reparlerons plus tard.

Si vous n’êtes pas en mesure de fournir des réponses claires, vous perdrez l’intérêt du client potentiel. Préparez soigneusement vos réponses. Il est important de tenir compte des objections de votre interlocuteur et d’essayer de présenter les choses sous un éclairage positif.

En outre, de nos jours, comme les consommateurs ont facilement accès à de l’information, ils se sont peut-être déjà forgé une opinion au sujet de votre produit ou de votre service, et pas nécessairement à partir de votre propre site Web. Vous devriez donc prendre la peine de faire des recherches pour découvrir l’information qui existe sur le Web au sujet de votre entreprise. Soyez prêt à répondre aux commentaires ou aux perceptions qu’une personne informée peut exprimer lors d’une conversation.

7. Faites un suivi et soyez à l’écoute

Il est essentiel de nouer des relations solides avec les clients pour maintenir des ventes stables. Vous devez montrer aux clients qu’ils représentent davantage pour vous qu’une simple transaction d’affaires. Adoptez toujours une approche proactive lors de vos rencontres avec les clients et prenez des notes. Les clients potentiels se confieront davantage si vous prenez le temps d’écouter et de noter ce qu’ils disent.


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