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Stratégies pour maximiser les retombées d’une exposition

Utilisez ces cinq tactiques pour éviter de perdre votre temps et de l’argent dans des expositions

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Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires d'entreprise canadiens, les salons professionnels occupent une place importante dans votre plan marketing annuel.

Vous y prenez sans doute part pour trouver de nouveaux clients potentiels, vous tenir au courant de ce qui se passe dans votre industrie ou mieux faire connaître votre entreprise.

Malheureusement, sans préparation adéquate, les salons professionnels peuvent s'avérer une perte de temps et d'argent monumentale.

«Votre succès lors d'une exposition est déterminé avant que celle-ci ne commence», indique Brian Pleet, partenaire client principal à BDC. «Vous devez fixer préalablement des objectifs de manière à pouvoir mesurer vos résultats.»

Cela dit, voici cinq tactiques à appliquer.

1. Ayez un plan marketing

Créer un plan marketing vous aidera à évaluer comment la participation à un salon professionnel, comme exposant ou visiteur, pourrait être intégrée à vos efforts visant à accroître vos ventes.

Un plan marketing complet devrait notamment comprendre une revue de toutes les tactiques marketing que votre entreprise a appliquées dans la dernière année et de celles qu'elle compte utiliser durant l'année à venir. Si participer à un salon professionnel vous paraît sensé dans ce contexte, le jeu en vaut probablement la chandelle. Autrement, votre budget de marketing serait mieux employé ailleurs.

2. Choisissez où exposer

Chaque industrie comporte son lot de salons professionnels et d'événements annuels, mais tous ne sont pas aussi rentables pour votre entreprise.

Selon M. Pleet, vous devriez vous poser deux questions importantes avant de déterminer ceux auxquels vous auriez avantage à participer:

  • Parmi les personnes que je souhaite vraiment rencontrer, combien visiteront l'exposition?
  • Y a-t-il d'autres moyens (marketing en ligne, publicité, sollicitation à froid) d'atteindre ces personnes et de réaliser les mêmes objectifs de manière plus efficiente?
  • Après avoir choisi où vous voulez exposer, établissez des objectifs de développement des affaires clairs:

  • Combien de pistes de clients potentiels ou de ventes fermes souhaitez-vous obtenir?
  • Combien d’employés potentiels voulez-vous rencontrer?
  • Y a-t-il d'autres partenaires d'affaires, tels que des fournisseurs, des cibles d'acquisition ou des partenaires de coentreprises, avec lesquels vous voulez établir des contacts?
  • Allez-vous lancer un nouveau produit ou service?
  • Aurez-vous la chance de rencontrer de nouveaux clients?
  • Voulez-vous jeter un coup d’œil à ce que font vos concurrents?

3. Ciblez les visiteurs de valeur avant l'exposition

Vous pouvez attirer davantage de clients potentiels de choix à votre stand en prenant contact avec eux avant l'exposition. Faites la promotion de votre présence sur les plateformes de médias sociaux, telles que LinkedIn, et utilisez votre liste de contacts électroniques pour inviter les clients potentiels et autres partenaires d'affaires éventuels à visiter votre stand.

4. Donnez une raison aux visiteurs de passer vous voir

Investir dans un stand attrayant augmentera vos chances d'appâter le genre de visiteurs souhaité. Tant le design de votre stand que l'information et les cadeaux publicitaires remis aux visiteurs devraient bien faire comprendre la proposition de valeur et l'avantage concurrentiel de votre entreprise. Posez des questions aux visiteurs pour déterminer s'ils sont des clients potentiels intéressants; notez ensuite leurs coordonnées.

5. Préparez-vous à faire un suivi

L'une des plus grosses erreurs que font les entrepreneurs lorsqu'ils visitent un salon professionnel ou y exposent est de recueillir un tas de cartes d'affaires et d'obtenir des pistes de clients potentiels, mais de négliger de faire un suivi.

M. Pleet recommande de charger un membre de l'équipe d'entrer l'information figurant sur les cartes d'affaires dans une base de données, puis de faire un suivi dans les 72 heures, selon les préférences du contact (par l’intermédiaire des médias sociaux ou encore par courriel ou téléphone). Surveillez l'évolution des choses pour être en mesure d'apporter des améliorations à votre processus de développement des affaires à l'avenir.

Après chaque salon professionnel, vous devriez prendre le temps de faire un bilan avec votre équipe pour évaluer les résultats obtenus par rapport aux objectifs. Le temps et l'argent investis en valaient-ils la peine? Que pourriez faire mieux la prochaine fois? Devrait-il y avoir une prochaine fois?

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