Comment attirer les investisseurs en capital de risque | BDC.ca
logo BDC

Comment attirer les investisseurs en capital de risque

N’oublier pas d’expliquer en quoi ce produit est profitable pour les clients.

Partager

Promouvoir votre entreprise auprès des investisseurs en capital de risque (CR) peut constituer un défi de taille. Vous êtes en concurrence avec une foule de fondateurs brillants aux idées exceptionnelles. Et la pression de réussir peut vous faire rater votre présentation.

Même les propriétaires d’entreprises en démarrage au potentiel de croissance exceptionnel font des erreurs élémentaires, par exemple en ne maîtrisant pas bien leurs données financières ou en ne s’informant pas sur les investisseurs avant leur présentation.

«Les investisseurs disent non plus souvent qu’ils ne disent oui», explique Michelle Scarborough, directrice générale, Investissements stratégiques et femmes en technologie à BDC. «Une bonne préparation vous aidera à vous démarquer et à établir un climat de confiance.»

Voici sept conseils de Mme Scarborough pour vous aider à promouvoir votre entreprise auprès des investisseurs en CR.

1. Ayez le bon type d’entreprise

Les investisseurs en CR recherchent des entreprises d’un type bien précis, c’est-à-dire celles ayant un potentiel de croissance et d’expansion très rapide. Si votre entreprise n’entre pas dans cette catégorie, vous devrez peut-être revoir votre modèle d’affaires ou votre stratégie de financement.

«La principale raison pour laquelle les investisseurs refusent une proposition est que la croissance de l’entreprise n’est pas suffisamment rapide», soutient Mme Scarborough. «Une entreprise peut connaître une croissance rapide, mais les investisseurs en CR recherchent une croissance exponentielle (courbe en forme de bâton de hockey) ou des technologies de rupture.»

Les taux de croissance attendus peuvent varier en fonction du secteur d’activité, mais il n’est pas rare pour les investisseurs en CR dans certains secteurs de cibler une croissance mensuelle des ventes de 10 %. «Une bonne question à se poser est la suivante : êtes-vous 10 fois meilleur que vos concurrents?», suggère Mme Scarborough.

2. Trouvez les bons investisseurs

Il est important de trouver les bons investisseurs et d’adapter votre présentation en fonction de leurs besoins. Les investisseurs en CR se spécialisent dans différents secteurs d’activité, sont prêts à investir des montants variés et cherchent divers stades de démarrage des entreprises.

Outre les particularités avantageuses de votre entreprise, avoir un lien avec l’investisseur, comme avoir fréquenté la même université, peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents. Vous devez également trouver des investisseurs avec lesquels vous avez des atomes crochus.

«L’investissement en CR accorde une place importante aux relations, précise Mme Scarborough. Vous passerez probablement plus de temps avec vos partenaires qu’avec votre famille. Vous devez absolument les aimer et les séduire.»

Vous pouvez vous familiariser avec les investisseurs potentiels et l’écosystème du CR en réseautant avec d’autres fondateurs et en participant à des événements liés au démarrage d’entreprises. N’hésitez pas à déployer vos recherches à l’extérieur du Canada.

3. Mettez l’accent sur le marché de votre produit

L’une des erreurs les plus fréquentes commises par les personnes qui présentent leur entreprise auprès d’investisseurs en capital de risque est de mettre l’accent sur toutes les caractéristiques exceptionnelles de leur produit en négligeant d’expliquer en quoi ce produit est profitable pour les clients. Les avantages d’un produit donnent à l’investisseur une bonne idée de ce qui l’intéresse vraiment, c’est-à-dire votre marché potentiel.

«Votre produit va probablement changer au cours de ces premiers stades, mais ce qui est moins susceptible de changer, ce sont les avantages que les gens tireront du produit, soutient Mme Scarborough. Les avantages offerts indiquent à un investisseur si ce produit va changer la vie des gens ou s’il ne s’agit que d’un gadget pratique. Il est parfois facile de tomber amoureux de son propre produit et de perdre ainsi de vue l’image globale du marché à laquelle l’investisseur s’intéresse.»

Commencez votre argumentaire en présentant brièvement votre produit, puis enchaînez rapidement en expliquant les avantages qu’il offre aux clients, combien d’argent il peut leur faire économiser et les problèmes qu’il peut résoudre.

4. Connaissez vos chiffres

Votre mission consiste à convaincre un investisseur que votre entreprise est destinée à connaître une croissance fulgurante, mais avez-vous les chiffres pour appuyer vos dires? Chose étonnante, nombre de fondateurs ne les ont pas. Et pourtant, des chiffres fiables sont essentiels à votre présentation.

«Nous voyons souvent des fondateurs d’entreprises technologiques n’ayant que peu ou pas de connaissances des affaires et se sentant mal à l’aise avec les chiffres, remarque Mme Scarborough. Mais les investisseurs ont besoin de chiffres et de données pour comprendre le marché potentiel et l’évolutivité de votre entreprise. Ils s’attendent à ce que le fondateur connaisse les données et les mesures financières de son entreprise. Vous ne pouvez déléguer cette responsabilité à un comptable.»

Vous devez avoir une bonne connaissance de vos états financiers et de vos prévisions financières pour les trois, six et douze prochains mois. Vos prévisions doivent à la fois être réalistes et refléter le potentiel de croissance exceptionnelle de votre entreprise.

5. Soyez honnête à l’égard des forces et des faiblesses de votre équipe

Les investisseurs souhaiteront avoir un portrait précis de votre équipe et savoir comment chaque membre contribuera à la croissance de l’entreprise. «L’équipe joue un rôle très important au cours des premiers stades», explique Mme Scarborough. Présentez avec honnêteté les compétences qui manquent à votre équipe et expliquez comment vous comptez y remédier.

6. Trouvez de bons conseillers

Il est essentiel de collaborer avec des spécialistes du droit et de la comptabilité qui ont une bonne connaissance des entreprises en démarrage dans votre secteur d’activité et qui peuvent vous donner des conseils judicieux dès le début. Faites appel à ces conseillers avant de rechercher des investisseurs. Ils peuvent vous ouvrir des portes vous permettant d’obtenir du CR et vous conseiller sur des questions délicates comme les accords d’évaluation et de structuration.

7. Apprenez de vos échecs

Ne soyez pas découragé si un investisseur refuse votre proposition. Ses commentaires pourront vous être très utiles pour vos futures présentations ou pour voir votre entreprise d’un nouvel œil. Il pourrait même vous présenter à des clients ou à d’autres investisseurs.

«Peut-être que votre entreprise ne convient pas à cet investisseur ou qu’il a déjà investi dans une entreprise similaire, explique Mme Scarborough. Demandez-lui les raisons de son refus. Les investisseurs disposent de réseaux très puissants et ils peuvent vous donner d’excellents conseils. J’obtiens constamment des recommandations d’autres investisseurs.»

Partager

v17.9.0.10395