Comment attirer les investissements en capital de risque

N’oubliez pas d’expliquer en quoi ce produit est profitable pour votre clientèle.

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Promouvoir votre entreprise auprès des investisseuses et investisseurs en capital de risque (CR) peut constituer un défi de taille. Vous êtes en concurrence avec une foule de fondatrices et fondateurs de talent aux idées exceptionnelles. Et la pression de réussir peut vous faire rater votre présentation.

Même les propriétaires d’entreprises en démarrage au potentiel de croissance exceptionnel font des erreurs élémentaires, par exemple en ne maîtrisant pas bien leurs données financières ou en ne s’informant pas sur les investisseuses et investisseurs avant leur présentation.

«Les investisseuses et investisseurs disent non plus souvent qu’ils ou elles ne disent oui», explique Michelle Scarborough, directrice générale, Investissements stratégiques et femmes en technologie à BDC. «Une bonne préparation vous aidera à vous démarquer et à établir un climat de confiance.»

Voici sept conseils de Michelle Scarborough pour vous aider à promouvoir votre entreprise auprès des investisseuses et investisseurs en CR.

1. Ayez le bon type d’entreprise

Les investisseuses et investisseurs en CR recherchent des entreprises d’un type bien précis, c’est-à-dire celles ayant un potentiel de croissance et d’expansion très rapide. Si votre entreprise n’entre pas dans cette catégorie, vous devrez peut-être revoir votre modèle d’affaires ou votre stratégie de financement.

«La principale raison pour laquelle les investisseuses et investisseurs refusent une proposition est que la croissance de l’entreprise n’est pas suffisamment rapide», soutient Michelle Scarborough. «Une entreprise peut connaître une croissance rapide, mais les investisseuses et investisseurs en CR recherchent une croissance exponentielle (courbe en forme de bâton de hockey) ou des technologies de rupture.»

Les taux de croissance attendus peuvent varier en fonction du secteur d’activité, mais il n’est pas rare pour les investisseuses et investisseurs en CR dans certains secteurs de cibler une croissance mensuelle des ventes de 10 %. «Une bonne question à se poser est la suivante : votre entreprise est-elle 10 fois meilleure que votre concurrence?», suggère Michelle Scarborough.

2. Trouvez les bons anges financiers

Il est important de trouver les bons anges financiers et d’adapter votre présentation en fonction de leurs besoins. Les investisseuses et investisseurs en CR se spécialisent dans différents secteurs d’activité, sont en mesure d’investir des montants variés et cherchent divers stades de démarrage des entreprises.

Outre les particularités avantageuses de votre entreprise, avoir un lien avec cette personne, comme avoir fréquenté la même université, peut vous aider à vous démarquer de votre concurrence. Vous devez également trouver des investisseuses et investisseurs avec lesquels vous avez des atomes crochus.

«L’investissement en CR accorde une place importante aux relations, précise Michelle Scarborough. Vous passerez probablement plus de temps avec vos partenaires qu’avec votre famille. Vous devez absolument les aimer et les séduire.»

Vous pouvez vous familiariser avec les anges financiers potentiels et l’écosystème du CR en réseautant avec d’autres fondatrices et fondateurs et en participant à des événements liés au démarrage d’entreprises. N’hésitez pas à déployer vos recherches à l’extérieur du Canada.

3. Mettez l’accent sur le marché de votre produit

L’une des erreurs les plus fréquentes commises par les personnes qui présentent leur entreprise auprès d’investisseuses et investisseurs en capital de risque est de mettre l’accent sur toutes les caractéristiques exceptionnelles de leur produit en négligeant d’expliquer en quoi ce produit est profitable pour la clientèle. Les avantages d’un produit donnent à l’investisseuse ou l’investisseur une bonne idée de ce qui l’intéresse vraiment, c’est-à-dire votre marché potentiel.

«Votre produit va probablement changer au cours de ces premiers stades, mais ce qui est moins susceptible de changer, ce sont les avantages que les gens tireront du produit, soutient Michelle Scarborough. Les avantages offerts indiquent à une investisseuse ou un investisseur si ce produit va changer la vie des gens ou s’il ne s’agit que d’un gadget pratique. Il est parfois facile de tomber en amour avec son propre produit et de perdre ainsi de vue l’image globale du marché à laquelle l’investisseuse ou l’investisseur s’intéresse.»

Commencez votre argumentaire en présentant brièvement votre produit, puis enchaînez rapidement en expliquant les avantages qu’il offre à la clientèle, combien d’argent il peut leur faire économiser et les problèmes qu’il peut résoudre.

4. Connaissez vos chiffres

Votre mission consiste à convaincre un ange financier que votre entreprise est destinée à connaître une croissance fulgurante, mais avez-vous les chiffres pour appuyer vos dires? Chose étonnante, nombre de fondatrices et fondateurs ne les ont pas. Et pourtant, des chiffres fiables sont essentiels à votre présentation.

«Nous voyons souvent des fondatrices et fondateurs d’entreprises technologiques n’ayant que peu ou pas de connaissances des affaires et se sentant mal à l’aise avec les chiffres, remarque Michelle Scarborough. Mais les investisseuses et investisseurs ont besoin de chiffres et de données pour comprendre le marché potentiel et l’évolutivité de votre entreprise. Ils et elles s’attendent à ce que la fondatrice ou le fondateur connaisse les données et les mesures financières de son entreprise. Vous ne pouvez déléguer cette responsabilité à des comptables.»

Vous devez avoir une bonne connaissance de vos états financiers et de vos prévisions financières pour les trois, six et douze prochains mois. Vos prévisions doivent à la fois être réalistes et refléter le potentiel de croissance exceptionnelle de votre entreprise.

5. Soyez honnête à l’égard des forces et des faiblesses de votre équipe

Les investisseuses et investisseurs souhaiteront avoir un portrait précis de votre équipe et savoir comment chaque membre contribuera à la croissance de l’entreprise. «L’équipe joue un rôle très important au cours des premiers stades», explique Michelle Scarborough. Présentez avec honnêteté les compétences qui manquent à votre équipe et expliquez comment vous comptez y remédier.

6. Trouvez les bonnes personnes pour vous guider

Il est essentiel de collaborer avec des spécialistes du droit et de la comptabilité qui ont une bonne connaissance des entreprises en démarrage dans votre secteur d’activité et qui peuvent vous donner des conseils judicieux dès le début. Faites-vous conseiller par ces personnes avant de rechercher des investisseuses et investisseurs. Elles peuvent vous ouvrir des portes vous permettant d’obtenir du CR et vous conseiller sur des questions délicates comme les accords d’évaluation et de structuration.

7. Apprenez de vos échecs

Ne ressentez pas de découragement si l'investisseuse ou l’investisseur refuse votre proposition. Ses commentaires pourront vous être très utiles pour vos futures présentations ou pour voir votre entreprise d’un nouvel œil. Il pourrait même vous présenter à des clientes et clientes ou à d’autres anges financiers.

«Peut-être que votre entreprise ne convient pas à cet ange financier ou qu’il a déjà investi dans une entreprise similaire, explique Michelle Scarborough. Demandez-lui les raisons de son refus. Les investisseuses et investisseurs disposent de réseaux très puissants et peuvent vous donner d’excellents conseils. J’obtiens constamment des recommandations d’autres investisseuses et investisseurs.»

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