Vente ou achat d’une entreprise: comment réaliser un jumelage réussi

Prévoyez du temps

On croit souvent que l’achat ou la vente d’une entreprise est une simple transaction. C’est l’une des idées préconçues les plus courantes. Or, la transaction n’est qu’une des étapes du transfert, un parcours beaucoup plus long qui comprend de la planification, des négociations, puis l’intégration. Un transfert d’entreprise réussi prend des années.

Les différences entre la transaction et le transfert

Autrement dit: prévoyez du temps. La précipitation résulte souvent en détails oubliés, une mauvaise intégration et une transaction qui ne donne pas les résultats escomptés.

Le processus de vente ou d’acquisition d’une entreprise

Cette illustration montre les étapes clés que les acheteuses et acheteurs ainsi que les vendeuses et vendeurs doivent suivre avant et après la transaction (qui est représentée par le gros rond rouge). Les deux parties ont des tâches importantes à faire avant la vente, et ces étapes sont suivies d’une phase d’intégration. Même si un plan d’intégration solide est essentiel, ce que vous faites avant que la transaction soit finalisée l’est tout autant.

Comprenez les priorités de chaque partie

L’acheteuse ou l’acheteur et la vendeuse ou le vendeur ont souvent des priorités bien différentes. La vendeuse ou le vendeur veut obtenir la valeur la plus élevée et quitter l’entreprise de façon harmonieuse, tandis que l’acheteuse ou l’acheteur cherche à obtenir le bon prix et à s’assurer que l’entreprise correspond à ses objectifs en matière de croissance.

La compréhension de ces différences tôt dans le processus par les deux parties permet de gérer les attentes et d’éviter les malentendus.

Les priorités des deux parties

Bien comprendre ces points de vue différents permet de susciter la confiance et de négocier une transaction qui convient aux deux parties.

Entourez-vous de spécialistes

Un transfert d’entreprise est une opération complexe. Tenter de tout faire par vous-même peut donner lieu à des erreurs coûteuses. Il est donc essentiel de mettre sur pied une équipe de spécialistes.

Si vous êtes la vendeuse ou le vendeur, ces spécialistes aident à présenter votre entreprise sous son meilleur jour et à protéger vos intérêts. Si vous êtes une acheteuse ou un acheteur, ces spécialistes fournissent des renseignements essentiels pour vous éviter de payer trop cher et contribuent à une intégration harmonieuse. Voici les personnes dont vous avez besoin, et pourquoi vous en avez besoin:

• Comptable: La vendeuse ou le vendeur a besoin d’états financiers exacts, car l’acheteuse ou l’acheteur les examinera afin de déterminer la santé et la stabilité de l’entreprise. Pour l’acheteuse ou l’acheteur, une ou un comptable analysera ces registres financiers et signalera tout risque financier.
• Avocate ou avocat: Les deux parties ont besoin de protection juridique. L’avocate ou l’avocat rédige et examine les ententes, veille au respect de celles-ci et aide à éviter les différends coûteux.
• Évaluatrice ou évaluateur d’entreprise: La vendeuse ou le vendeur veut un bon prix, tandis que l’acheteuse ou l’acheteuse ne veut pas payer trop cher. Une évaluatrice ou un évaluateur fournit une évaluation objective et aide à réduire les irritants lors des négociations.
• Représentante ou représentant de banque: Le financement est souvent ce qui permet de mener à bien une transaction. La représentante ou le représentant de la banque aide à structurer le financement de manière à ce que chaque partie puisse aller de l’avant et avoir suffisamment de liquidités pour ses besoins courants.
• Conseillère ou conseiller stratégique: Un transfert d’entreprise implique de nombreuses étapes. La conseillère ou le conseiller stratégique aide à faire en sorte que le processus se déroule de façon ordonnée, s’assure que les décisions respectent vos objectifs et vous aide à vous préparer pour les défis qui se présenteront.

Pour trouver ces spécialistes, commencez par obtenir des recommandations de propriétaires d’entreprise en qui vous avez confiance ou de spécialistes avec qui vous travaillez déjà, ou cherchez dans des répertoires d’organisations telles que LinkedIn ou le Exit Planning Institute.

Analysez votre entreprise

Avant de commencer à chercher une acheteuse ou un acheteur ou une entreprise à acquérir, examinez soigneusement la vôtre. Cela vous aidera à repérer les obstacles qui pourraient se présenter et à apporter les améliorations qui accroîtront vos chances d’un jumelage réussi.

Si vous êtes vendeuse ou vendeur, vous devez faire en sorte que votre entreprise soit attrayante et prête pour la vente. Posez-vous ces questions:

• Vos états financiers et votre plan stratégique sont-ils prêts?
• Y a-t-il des problèmes juridiques ou réglementaires que vous devez régler?
• Votre modèle d’affaires est-il solide et concurrentiel?
• Quel est le potentiel de croissance de votre entreprise?
• Existe-t-il des risques opérationnels qui pourraient faire baisser la valeur de votre entreprise?

Si vous êtes acheteuse ou acheteur, vous devez vous assurer que votre entreprise est prête pour une acquisition et l’intégration d’une autre entreprise. Posez-vous les questions suivantes:

• Avez-vous une vision claire pour votre entreprise et l’acquisition?
• Comprenez-vous bien votre marché et son potentiel de croissance?
• Avez-vous assez de capitaux à appliquer à l’achat et à l’intégration?
• Votre équipe a-t-elle les compétences nécessaires pour réaliser l’intégration, ou aurez-vous besoin de nouvelles personnes?
• Vos systèmes peuvent-ils absorber ceux d’une autre entreprise?

En répondant à ces questions tôt dans le processus, vous éviterez les surprises et le processus sera bâti sur la confiance.

La planification stratégique, point de départ de votre analyse

Si vous avez eu du mal à répondre aux questions ci-dessus, ne vous inquiétez pas : bon nombre de propriétaires d’entreprise constatent des lacunes dans leurs connaissances à cette étape.

La planification stratégique est la meilleure façon de repérer les lacunes dans votre entreprise et de les combler. Elle vous permet de savoir où votre entreprise se situe actuellement, de définir où vous voulez l’amener, puis de déterminer les étapes concrètes qui vous aideront à faire le pont.

Commencez par examiner l’état actuel de votre entreprise:

• finances
• structure organisationnelle
• produits ou services
• environnement concurrentiel

Puis, définissez l’état futur souhaité de votre entreprise:

• vision
• objectifs à long terme

Un bon plan stratégique décrit ce qui doit être fait pour combler l’écart entre l’état actuel et l’état futur de votre entreprise, avec des échéances et des objectifs mesurables qui vous permettront de mesurer votre progression.

Une feuille de route claire vers l’avenir de votre entreprise

Fixez des objectifs clairs

Avant d’enclencher le processus, sachez ce que vous voulez accomplir. Des objectifs clairs permettent de trouver plus facilement la contrepartie qui vous convient et de faire des plans efficaces.

Voici certaines raisons courantes qui motivent une vendeuse ou un vendeur et une acheteuse ou un acheteur à rechercher un transfert d’entreprise, et les façons dont chaque raison influe sur le processus.

Vendeuse ou vendeur

Acheteuse ou acheteur

Une fois que vous avez fixé vos objectifs clairs, créez un plan:

• Vendeuse ou vendeur: plan de sortie ou plan de relève
• Acheteuse ou acheteur: plan d’acquisition

Ces plans vous aident à:

• définir vos objectifs
• hiérarchiser vos actions
• suivre votre progression

Mettez de l’ordre dans vos finances

Avant d’enclencher un processus de transfert d’entreprise, assurez-vous que vos finances sont solides. Les états financiers fournissent un portrait de la santé financière de votre entreprise et des renseignements essentiels sur la performance de celle-ci.

La vendeuse ou le vendeur doit s’assurer de pouvoir fournir à l’acheteuse ou à l’acheteur des états financiers, des prévisions, des déclarations d’impôt et d’autres registres importants. Ces registres démontrent la stabilité de l’entreprise et son potentiel, ce qui accroît la confiance de l’acheteuse ou de l’acheteur.

Si vous êtes une acheteuse ou un acheteur, les états financiers permettent de:

• confirmer que votre entreprise a la capacité d’acquérir une autre entreprise;
• déterminer quel montant vous pouvez verser en acompte – habituellement environ 20 % à 30 % du prix d’achat;
• parler de vos options de financement avec votre banque;
• vous éviter d’être à court de liquidités s’il survient des coûts imprévus.

Les principaux états financiers, et ce qu’ils montrent

• Bilan: ce que votre entreprise possède et ce qu’elle doit
• État des résultats: à quel point votre entreprise est rentable
• État des flux de trésorerie: comment l’argent circule dans votre entreprise
• État des bénéfices non répartis: bénéfices accumulés après paiement de tous les frais, impôts et dividendes

Des états financiers solides facilitent les négociations et l’obtention de financement.

Connaissez la valeur de l’entreprise

Avant d’arriver à la transaction, les deux parties doivent bien connaître la valeur de l’entreprise. Une évaluation bien faite établit des attentes réalistes et évite les erreurs coûteuses.

Si vous êtes la vendeuse ou le vendeur, connaître la valeur de l’entreprise peut vous aider à établir un bon prix pour l’entreprise et à repérer les améliorations à apporter pour en hausser la valeur avant de la mettre en vente.

Si vous êtes l’acheteuse ou l’acheteur, l’évaluation fera en sorte que vous ne paierez pas un prix trop élevé et que la transaction respectera vos objectifs financiers.

Qui effectue l’évaluation de l’entreprise?

L’ampleur et la complexité de la transaction déterminent qui doit réaliser l’évaluation.

Pour les plus petites entreprises ou lorsque l’entreprise est vendue à des membres de la famille, une ou un comptable qui a de l’expérience en évaluation d’entreprise pourrait donner une bonne idée de la valeur de l’entreprise. Il arrive qu’une banque fasse sa propre évaluation au moment de la demande de financement de la transaction.

Il pourrait être nécessaire de faire appel à une experte ou un expert en évaluation d’entreprise pour les transactions plus importantes ou si les parties ne s’entendent pas sur le prix de l’entreprise.

Quel que soit le cas, n’essayez pas de faire l’évaluation vous-même. Une vendeuse ou un vendeur a tendance à penser que l’entreprise a une valeur plus élevée que sa valeur réelle, tandis qu’une acheteuse ou un acheteur pourrait sous-estimer le coût de la transition ou surestimer les économies qui pourraient découler de synergies.

Il se produit souvent des erreurs lorsque la ou le propriétaire d’entreprise ne travaille pas avec une ou un spécialiste en évaluation d’entreprise. Voici certaines des erreurs courantes:

• utiliser une méthode d’évaluation qui ne convient pas à la situation
• formuler des hypothèses incorrectes
• ne pas tenir compte de l’évolution des tendances

Réduisez le risque grâce au bon montage financier

Le financement n’est pas seulement pour les acheteuses et les acheteurs – les deux parties tirent profit d’une structure qui favorise un transfert harmonieux.

Pourquoi c’est important

Le transfert de propriété est un gros changement. L’acheteuse ou l’acheteur a souvent besoin que la vendeuse ou le vendeur reste dans l’entreprise pendant l’intégration, et la vendeuse ou le vendeur reçoit rarement le paiement complet dès le début. Un montage financier bien structuré réduit les risques pour toutes les parties.

Financement par le vendeur

Dans le cadre du financement par le vendeur (aussi appelé billet du vendeur), la vendeuse ou le vendeur contribue au montage financier. Cela permet de combler les manques à gagner dans le financement, surtout si l’entreprise a beaucoup d’actifs incorporels, comme de la propriété intellectuelle.

Les banques conventionnelles préfèrent généralement octroyer du financement garanti par des actifs corporels, comme des biens immobiliers ou de l’équipement. Si la valeur de l’entreprise repose surtout sur des éléments tels que sa réputation ou sa propriété intellectuelle, il peut être plus difficile pour une acheteuse ou un acheteur d’obtenir sa pleine valeur de la part de la banque. Le financement par le vendeur aide l’acheteuse ou l’acheteur à obtenir les liquidités nécessaires pour mener à bien la transaction.

Le financement par le vendeur profite aux deux parties:

• Les liquidités initiales que doit débourser l’acheteuse ou l’acheteur sont réduites.
• Cela laisse à l’acheteuse ou l’acheteur plus de liquidités pour l’exploitation et le paiement des dépenses imprévues.
• La vendeuse ou le vendeur continue de recevoir des flux de trésorerie à mesure que l’acheteuse ou l’acheteur rembourse le financement.
• Les deux parties sont motivées à assurer le succès de la transition.
• Les différences entre les perceptions de la valeur sont aplanies.

Veillez à ce que le montage financier comporte de la souplesse

L’intégration coûte souvent plus cher que prévu. Environ les deux tiers des entreprises ont une performance inférieure aux attentes pendant la première année qui suit le transfert. Pour gérer ce risque, le montage financier devrait:

• prévoir le paiement des intérêts seulement au début de la période de transition;
• prévoir le report des paiements de capital jusqu’à ce que les flux de trésorerie de l’entreprise commencent à se stabiliser;
• comporter une marge de liquidité confortable permettant de réinvestir dans l’entreprise ou de payer les frais imprévus.

Types de financement disponibles pour une acquisition d’entreprise

• Capitaux propres de l’acheteuse ou de l’acheteur: acompte
• Financement par le vendeur: contribution au financement par la vendeuse ou le vendeur
• Dette de premier rang: prêts garantis, marges de crédit, hypothèques
• Capitaux propres internes: vente d’une part de l’entreprise à des investisseurs
• Financement mezzanine: financement souple, non garanti, fondé sur les flux de trésorerie

Un montage équilibré auquel tout le monde participe est généralement ce qu’il y a de mieux.

Exemple: Financement pour une acquisition d’un montant de 15 millions de dollars

Ce montage procure à l’acheteuse ou l’acheteur une marge de manœuvre pour investir dans la croissance de l’entreprise, tandis que la vendeuse ou le vendeur reçoit un remboursement au fil du temps. Le financement par le vendeur et le financement mezzanine n’exigent généralement pas de versements de liquidités, ou n’exigent que des versements peu élevés, au début, ce qui allège la pression pendant l’intégration. 

Lorsque la vendeuse ou le vendeur maintient une certaine participation et conserve un intérêt financier, la confiance de l’acheteuse ou de l’acheteur ainsi que celle de la banque augmentent, ce qui se traduit souvent par un prix de vente plus élevé pour la vendeuse ou le vendeur.

En fin de compte, même si l’achat ou la vente d’une entreprise peut être une opération complexe, une préparation minutieuse et le bon montage financier aident à assurer un transfert harmonieux pour toutes les parties.

Prochaine étape

Découvrez le financement adapté à vos besoins et les conseils de spécialistes offerts par BDC pour vous aider à réaliser un transfert d’entreprise harmonieux et couronné de succès.