Pourquoi les acquisitions sont une stratégie de croissance intelligente pour votre entreprise

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition?

Une stratégie d’acquisition est un plan complet pour permettre à une entreprise de croître en en achetant une ou plusieurs autres. Cette stratégie peut prendre plusieurs formes. Voici les trois principales.

1. Acquisition horizontale
   Ce type d’acquisition implique l’acquisition d’une entreprise concurrente, c’est-à-dire une entreprise qui exerce ses activités dans le même secteur et à la même étape de la chaîne d’approvisionnement. «Essentiellement, une acquisition horizontale consiste à acheter une entreprise qui fait la même chose que vous», explique Devesh Dwivedi, consultant principal, BDC Services-conseils. «Par exemple, si vous êtes propriétaire d’une épicerie, cela signifie en acheter une autre. Si vous exploitez une entreprise de services de plomberie, cela signifie en acheter une autre.»
2. Acquisition verticale
   Ce type d’acquisition consiste à acquérir une entreprise fournisseuse ou cliente, c’est-à-dire une entreprise qui exerce ses activités dans le même secteur, mais à une autre étape de la chaîne d’approvisionnement. Par exemple, une entreprise de céréaliculture peut acheter une petite meunerie locale pour produire de la farine ou un silo-élévateur local avec une voie secondaire pour les wagons afin d’accroître ses capacités d’expédition.
3. Acquisition pour former un conglomérat
   Ce type d’acquisition consiste à acquérir une entreprise d’un marché ou secteur distinct, c’est-à-dire une entreprise dont les activités sont entièrement différentes. Par exemple, une entreprise spécialisée dans les instruments de musique pourrait faire l’acquisition d’une entreprise spécialisée dans les sports motorisés ou une entreprise fabriquant des voitures, celle d’une entreprise de fabrication de produits chimiques. Les conglomérats ont tendance à être de grandes entités, et les PME font rarement ce type d’acquisitions.

Quelle est la différence entre une stratégie d’acquisition et une croissance organique?

Il existe deux modes de croissance principaux pour les entreprises:

1. Les acquisitions – l’acquisition d’autres entreprises
2. La croissance organique – effectuée naturellement grâce à des activités commerciales internes

Selon M. Dwivedi, «la croissance organique implique une augmentation des ventes grâce au bouche à oreille, à la publicité et à un travail acharné. Cela ne nécessite pas beaucoup d’investissements initiaux, mais cela prend du temps.»

Les acquisitions peuvent vous aider à croître plus rapidement, mais nécessitent plus de capitaux au départ. C’est pourquoi quelques propriétaires d’entreprise considèrent cette option plus risquée. M. Dwivedi explique toutefois que les deux stratégies comportent des risques similaires.

«Au premier abord, une acquisition peut sembler risquée, mais c’est là que les propriétaires d’entreprise se trompent, explique-t-il. «Acheter une entreprise établie est une bonne décision précisément parce qu’elle est déjà établie.»

Tenez compte du fait que 80 % des nouvelles entreprises font faillite en cinq ans et que la plupart d’entre elles suivent une stratégie de croissance organique. Entre-temps, les entreprises plus anciennes ont déjà établi l’adéquation de leur produit au marché, leur fiabilité comme fournisseurs et leur fidèle clientèle. Elles ont prouvé qu’elles faisaient partie des 20 % qui réussissent.

«C’est pour cette raison que la croissance par l’entremise d’acquisitions n’est pas forcément plus risquée que la croissance organique», explique M. Dwivedi. «Les risques sont en fait assez similaires.»

Les avantages et les inconvénients d’une stratégie de croissance par acquisition

L’achat d’une autre entreprise peut apporter de nombreux avantages à votre entreprise. Voici les principaux avantages et inconvénients à retenir avant de chercher une cible.

Recrutement de talents

L’achat d’une entreprise est une excellente façon d’acquérir du personnel qualifié, surtout lorsque le marché du travail est tendu et qu’il est difficile de trouver du personnel talentueux.

«L’acquisition d’une entreprise pour son personnel est une stratégie que je qualifie d’acquisition-embauche, explique M. Dwivedi. «Il peut s’agir d’un moyen rapide et efficace d’obtenir les compétences dont vous avez besoin sans avoir à passer par le processus d’embauche qui consiste à communiquer avec les candidates et candidats, à effectuer des entrevues, à vérifier les références et à offrir de la formation.»

Croissance de la clientèle

En faisant une acquisition, vous aiderez votre entreprise à élargir rapidement sa clientèle. Par exemple, si vous êtes propriétaire d’une épicerie et que vous achetez une épicerie semblable dans une autre ville, vous augmenterez considérablement vos revenus, votre clientèle et votre part de marché. Non seulement vous gagnerez en importance, mais vous pourriez également accéder à de nouveaux segments de clientèle, à de nouvelles régions ou à de nouveaux modèles d’achat qui complètent votre entreprise actuelle.

Acquisition de technologies

L’achat d’une entreprise peut constituer un bon moyen d’acquérir de nouvelles technologies ou de nouvelles compétences. «Imaginez que vous êtes une entreprise technologique axée sur la recherche et le développement. Vous venez de mettre au point un nouvel appareil, mais pour pouvoir le vendre, vous devez commencer par le produire. «Dans ce cas, il pourrait être logique d’acheter une entreprise de fabrication possédant les bonnes capacités, explique M. Dwivedi.

Imaginez que vous travaillez dans le secteur de la logistique et que vous voulez optimiser les itinéraires de livraison pour économiser du carburant. Vous pourriez développer une application à partir de zéro, mais cela prendrait du temps et comporterait des risques. Il pourrait être plus judicieux d’acquérir une petite entreprise technologique en démarrage spécialisée dans les outils d’optimisation des itinéraires.

Synergies et efficacité

Dans de nombreux secteurs, une grande part des dépenses provient des coûts fixes, c’est-à-dire des coûts qui demeurent constants quel que soit le volume des ventes. En se regroupant, deux entreprises peuvent donc exercer leurs activités à moindre coût qu’en travaillant chacune de leur côté. «Par exemple, si vous êtes propriétaire d’une épicerie et que vous en achetez deux de plus, vous n’avez pas besoin d’embaucher deux autres comptables, responsables de la direction ou responsables du marketing», explique M. Dwivedi. «C’est ce que l’on appelle une synergie, c’est-à-dire que l’entité combinée exerce ses activités à un coût global inférieur à celui des deux entreprises distinctes. C’est une approche qui a un côté magique, et c’est pourquoi tant d’entreprises font des acquisitions.»

Défis culturels et conflits potentiels

Le principal défi de la croissance alimentée par les acquisitions réside souvent dans les différences de culture des entreprises qui fusionnent. Pour réussir une fusion, il faut généralement partager des valeurs, des processus, une culture d’affaires, des habitudes et des méthodes de travail.

Voici quelques éléments à considérer:

• Les deux entreprises sont-elles ouvertes à l’innovation?
• Abordent-elles la prise de décision de façon similaire?
• L’une des entreprises est-elle très hiérarchisée, tandis que l’autre à une hiérarchie plate et collaborative?

«Sans cet alignement, même une acquisition solide sur le plan financier peut entraîner des frictions, nuire au moral du personnel et causer une perte de talents clés, souligne M. Dwivedi.

Quand devriez-vous envisager une stratégie d’acquisition?

Le bon moment pour lancer une acquisition dépend de nombreux facteurs. Mais selon M. Dwivedi, la plupart de ces facteurs sont internes: ils sont liés à l’entreprise elle-même et rarement à l’environnement macroéconomique général.

«Je ne crois pas qu’il soit pertinent d’essayer d’attendre le bon moment en fonction du marché, car il n’y a pas de mauvais moment pour faire une bonne transaction», explique-t-il. Par contre, il n’y a pas de bon moment pour faire une mauvaise transaction.»

Il peut être plus facile de réaliser une acquisition dans certaines conditions économiques, par exemple lorsque:

• les taux d’intérêt sont bas;
• l’inflation est stable;
• beaucoup de propriétaires d’entreprise prennent leur retraite.

«La transaction doit être si bonne qu’elle survivra même à une période difficile, résume M. Dwivedi. «Si vous vous concentrez trop sur le contexte économique, vous risquez de faire une acquisition qui ne fonctionnera que pour une courte période.»

Comment lancer un processus d’acquisition?

Pour faire une acquisition réussie, il est essentiel de suivre une feuille de route pour les acquisitions. Cela vous aidera à préparer, à exécuter et à intégrer votre acquisition. Voici les trois étapes à suivre pour commencer.

1. Préparation initiale
   L’étape de préparation initiale consiste à définir votre vision: quels sont vos objectifs et comment l’intégration s’inscrit-elle dans votre plan stratégique global? Voulez-vous acquérir des technologies, élargir votre clientèle ou vous lancer dans une nouvelle région? À cette étape, vous composez votre équipe d’acquisition avec des spécialistes internes et externes.
2. Détermination des cibles
   Une fois la préparation initiale terminée, il est temps de chercher des entreprises à acquérir. Dressez une brève liste en vous basant sur la pertinence stratégique, la culture et les données financières. Préparez une lettre d’intention. Il s’agit d’un document officiel, écrit et non contraignant qui décrit une entente de principe entre votre entreprise et celle qui sera vendue. Elle définit généralement les modalités clés, les délais et l’exclusivité.
3. Processus de diligence raisonnable et finalisation de la transaction
   Lancez un processus de diligence raisonnable à l’égard de l’entreprise que vous souhaitez acquérir en examinant ses finances, les aspects juridiques, ses RH, ses activités et sa culture. C’est à cette étape que de nombreuses transactions réussissent ou échouent. Négociez le contrat d’achat et passez à l’intégration en suivant une liste de vérification détaillée pour l’intégration post-fusion.

Prochaine étape

Apprenez ce qu’il faut pour réussir une acquisition en téléchargeant le guide gratuit de BDC intitulé Acheter une entreprise au Canada.