Comment acheter une entreprise technologique

Quelles sont les étapes à suivre pour réussir l’acquisition d’une entreprise technologique?

De façon générale, les grandes lignes d’une acquisition demeurent les mêmes dans tous les secteurs, mais l’achat d’une entreprise tech comporte des particularités que toute acquéreuse ou tout acquéreur doit connaître. Voici un survol des étapes à suivre.

1. Définir la stratégie d’acquisition

Avant de lancer ses recherches, il faut d’abord connaître ses propres objectifs. Que désire-t-on accomplir avec cette acquisition? S’agit-il d’augmenter les revenus? D’accéder à un nouveau marché? De mettre la main sur du talent stratégique ou sur une technologie complémentaire pour mieux servir votre clientèle?

Rédigez un plan d’acquisition qui vous servira de feuille de route pour la suite des choses.

2. Identifier des cibles d’acquisition

Une fois votre stratégie définie, l’enjeu devient de trouver les bonnes entreprises, au bon moment. Trois avenues principales s’offrent à vous.

Approches ciblées

Cette méthode consiste à solliciter des entreprises intéressantes qui n’ont pas encore manifesté publiquement d’intention d’être vendues. Cette approche demande plus de temps et de persévérance, puisqu’il faut souvent cogner à plusieurs portes avant de trouver une entreprise qui désire être acquise. Cependant, elle permet parfois de trouver la perle rare à une valorisation plus raisonnable.

Écosystème et réseautage

Votre réseau d’affaires est un puissant levier. Discutez avec des acteurs de l’écosystème technologique et demandez-leur s’ils connaissent des entreprises à vendre qui correspondent à vos critères. Vous pourriez contacter les incubateurs, les accélérateurs, les cercles d'entrepreneuriat, ainsi que les investisseuses et investisseurs en capital de risque ou fonds de croissance.

Intermédiaires spécialisés

Les banquières et banquiers en fusion-acquisition, ou encore des cabinets spécialisés, peuvent vous donner accès à des entreprises plus matures, de même qu’à une information de qualité sur celles-ci. Toutefois, comme ces entreprises s’affichent clairement à vendre, vous aurez sans doute de la concurrence et les valorisations seront généralement plus élevées.

3. Entamer les discussions exploratoires et la négociation

Une fois les cibles identifiées, il est temps d’entamer des discussions. À ce stade-ci, il peut être une bonne idée de signer un accord de non-divulgation pour favoriser des échanges plus francs.

Prévoyez une série de rencontres avec la partie vendeuse. Expliquez vos intentions, tentez de comprendre les motivations de la vente et obtenez les informations de base sur celle-ci, comme le montant des ventes, la marge brute et le modèle d’affaires. Vous aurez ainsi le nécessaire pour rédiger une lettre d’intention, qui contiendra notamment une fourchette de prix pour l’acquisition (le prix final sera établi à la suite de la vérification diligente).

4. Procéder à la vérification diligente

La vérification diligente est une étape importante pour toute acquisition, mais elle revêt une importance particulière en technologie, où une grande partie de la valeur repose sur des actifs immatériels. Quelques aspects sont particulièrement importants à garder en tête lors de l’achat d’une entreprise dans le secteur technologique.

La propriété intellectuelle

Pour une entreprise technologique, la propriété intellectuelle est souvent l’actif le plus précieux. À ce stade, il est crucial de vérifier si l’entreprise détient réellement les droits pour la technologie qu’elle a développée (code source, brevets, licences et ententes avec les développeurs ou partenaires externes).

Le savoir-faire

La propriété intellectuelle est importante, mais souvent, ceux et celles qui l’ont développée sont tout aussi importants pour la réussite de l’entreprise. Tentez donc de comprendre qui sont les personnes clés pour le développement et l’opération des outils technologiques. Assurez-vous également qu’elles soient satisfaites et engagées dans l’entreprise, et qu’elles aient envie de poursuivre avec vous à la suite de l’acquisition. Car sans elles, il pourrait devenir difficile d’en extraire la pleine valeur.

La cybersécurité

Une faille de sécurité importante détectée après l’acquisition peut être extrêmement dommageable pour la valeur de l’entreprise. Pour cette raison, vérifiez que votre cible dispose de mesures en cybersécurité robustes, et que ses pratiques sont conformes aux règlementations et aux meilleures normes du secteur. Si des certifications sont requises dans le domaine où elle opère, assurez-vous qu’elle les détienne.

La dette technique

La technologie que votre cible a développée fonctionne peut-être très bien pour le moment, mais, si vous allez de l’avant avec l’acquisition, vous devrez en reprendre les rênes par la suite.

Par exemple, si le logiciel principal de votre cible a été développé il y a douze ans, puis modifié plusieurs fois sans documentation complète, le code source pourrait être devenu très complexe et avoir accumulé plusieurs compromis technologiques au fil des années – c’est une dette technique. À terme, cela peut non seulement affecter l’efficacité du logiciel, mais également nuire à votre capacité d’ajouter des fonctionnalités, de moderniser la solution ou mener à des bogues difficiles à régler. Essayez donc de déterminer l’ampleur de la dette technique de votre cible avant de compléter un achat.

Les barrières à l’entrée

Avec le développement rapide de l’intelligence artificielle, une entreprise peut développer un logiciel plus rapidement qu’autrefois. Vous devrez donc vous assurer que la technologie de votre cible soit difficile à reproduire.

Essayez également de déterminer si elle dispose d’avantages durables qui la démarque de la concurrence au-delà de son code source. Par exemple, une certification réglementaire difficile à obtenir ou une intégration profonde chez des clients d’envergure peuvent constituer des barrières à l’entrée beaucoup plus solides que le code lui‑même.

Une fois la vérification diligente complétée, vous pouvez finaliser le prix d’achat et négocier les modalités du contrat, en tenant compte des risques identifiés.

5. Réaliser l’intégration

L’intégration d’une entreprise technologique peut s’avérer particulièrement complexe et est une étape trop souvent sous-estimée. C’est qu’il ne s’agit pas simplement de fusionner les départements de finance et les opérations, mais aussi d’intégrer les technologies, les bases de données et le capital humain spécialisé. Il importe aussi de réaliser cette transformation en évitant les répercussions sur la clientèle. Pour faire une bonne intégration, commencez donc à réfléchir à votre stratégie dès l’étape de la vérification diligente.

Comment évaluer une entreprise technologique?

L’évaluation de votre entreprise cible est une étape cruciale du processus d’achat d’entreprise. Or, l’évaluation d’une entreprise technologique comporte des particularités.

La valeur d’une entreprise traditionnelle est souvent basée sur un multiple de son BAIIA. Toutefois, comme les entreprises technologiques sont rarement rentables, puisqu’elles réinvestissent massivement dans leur développement, leur valeur est plus souvent basée sur un multiple des revenus récurrents. Ce multiple peut varier en fonction de plusieurs facteurs.

La qualité des revenus

Tous les revenus récurrents ne sont pas équivalents: certains revenus, par exemple, sont basés sur des contrats robustes s’étalant sur plusieurs années. Typiquement, des revenus de meilleure qualité, comme ceux-là, démontrant une faible attrition, peuvent justifier un multiple plus élevé.

La marge brute

Pour une entreprise technologique, une marge brute plus élevée signale qu’elle est capable de déployer des clientes et clients plus facilement, ce qui soutient la croissance et influence positivement la valorisation.

Le coût d’acquisition des clientes et clients (CAC)

Dans une entreprise technologique, particulièrement en mode SaaS, le CAC doit être analysé en relation avec la valeur à vie d’un client (LTV). Le ratio LTV/CAC est un indicateur clé, car il influence directement la capacité de l’entreprise à transformer sa croissance en valeur économique. Pour une entreprise SaaS, la zone saine du ratio LTV/CAC se situe généralement entre 3 et 5. Un ratio dans cette fourchette indique un modèle d’acquisition efficace, capable de soutenir la croissance tout en justifiant des investissements en ventes et marketing, ce qui se traduit généralement par des multiples de valorisation plus élevés lors d’une acquisition.

Son sous-secteur d’activité

Une entreprise dans un secteur prisé comme l’intelligence artificielle, la technologie financière ou la cybersécurité, entre autres, se négocient généralement à des multiples plus élevés.

La règle du 40

Cette règle est largement utilisée pour évaluer la performance et la santé d’une entreprise technologique. Elle consiste à additionner la croissance des revenus annuels à la marge du BAIIA. Si la somme de ces deux chiffres est inférieure à 40, cette règle suggère que l’entreprise génère peu de valeur globale compte tenu de l’ensemble de ses investissements, notamment en ventes et marketing, mais aussi en R&D, en infrastructure technologique et en opération. Un score faible peut donc se traduire par un multiple de valorisation plus modéré. À titre d’exemple, une entreprise qui affiche une croissance annuelle de 60 % et une marge de BAIIA de ‑15 % obtient un score de 45 (60 − 15). Selon la règle du 40, sa performance est donc jugée solide.

Le montage financier pour une acquisition technologique

Le montage financier derrière l’acquisition d’une entreprise technologique diffère à plusieurs égards du montage financier pour une entreprise traditionnelle. Parmi les différences les plus marquées:

Des partenaires spécialisés

Pour plusieurs raisons, mais notamment parce que les entreprises technologiques sont valorisées différemment des autres entreprises, le financement pour une acquisition technologique provient souvent d’acteurs financiers spécialisés, comme des fonds de capital de risque ou encore des fonds de croissance, ainsi que de banques qui se spécialisent en technologies et en financement d’actifs incorporels. Ces institutions sont généralement mieux outillées pour évaluer et structurer des transactions où une part importante de la valeur repose sur des actifs incorporels.

L’importance de la balance de vente

La balance de vente est une portion du paiement à la partie vendeuse qui est payée ultérieurement pour assurer sa bonne collaboration à la suite de l’acquisition. Cet élément est souvent important pour une acquisition technologique, puisque la valeur de l’entreprise repose souvent sur des actifs incorporels et le savoir-faire du personnel clé. Retenir une partie du paiement incite le vendeur et les équipes techniques à rester engagés pendant la période critique de transition.

L’inscription d’un complément de prix basé sur la performance

Ce complément est une portion du prix d’achat qui n’est versée à la partie vendeuse qu’à la réalisation de certains objectifs de performance futurs. Puisque les entreprises technologiques sont souvent achetées sur la base de leur capacité à continuer de croître, cet élément s’avère particulièrement pertinent dans le cas d’une acquisition technologique.

Des incitatifs pour le personnel clé

Retenir les personnes clés dans votre acquisition technologique peut être crucial. Il importe donc de les impliquer dès le départ dans les discussions relatives à l’acquisition, mais aussi de leur offrir des incitatifs financiers. Réfléchissez, par exemple, à les faire participer à l’actionnariat, ou encore à utiliser des options sur actions.

Prochaine étape

Prêts à passer à l’action? BDC peut vous accompagner à chaque étape de votre acquisition grâce à des solutions de financement adaptées et à l’expertise de ses spécialistes.