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5 facteurs clés et 5 pièges à éviter pour vendre votre entreprise

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Pour la majorité des gens, l’achat ou la vente d’une maison ou d’un condominium – qui constitue généralement leur principal actif – est la transaction la plus importante qu’ils auront à effectuer au cours de leur vie. C’est pourquoi rien n’est laissé au hasard lorsqu’ils en préparent la vente. Il faut souvent s’occuper des travaux d’entretien différés, obtenir une évaluation ou embaucher des professionnels de la vente pour mettre en valeur la propriété et la mettre sur le marché.

Pour un entrepreneur, acheter ou vendre une entreprise s’apparente à la vente d’une maison. C’est habituellement la transaction la plus importante que vous aurez à effectuer au cours de votre vie professionnelle. Comme c’est le cas pour une maison, une préparation rigoureuse est le prélude essentiel à une vente réussie.

De nos jours, cette préparation est sans doute plus vitale que jamais. Avec le départ à la retraite des membres de la génération du baby-boom, le Canada connaît actuellement une importante vague de transferts d’entreprises. Compte tenu du nombre d’entreprises qui se retrouvent sur le marché, on pourrait parler d’un « marché acheteur ». Tout comme c’est le cas lorsqu’on vend une maison dans ce type de marché, vous devez faire en sorte que votre entreprise sorte du lot.

Si vous prévoyez vendre votre entreprise prochainement, tenez compte des facteurs clés et des pièges suivants pour en maximiser la valeur et conserver la richesse que vous avez accumulée au prix de bien des efforts.

5 facteurs clés pour vendre votre entreprise

1. Prenez-vous à l’avance

À quel moment faut-il commencer à planifier le transfert? Il n’est jamais trop tôt pour amorcer le processus.

Dans un cas extrême, la planification de la vente pourrait commencer dès que vous créez votre entreprise et qu’une convention d’actionnaires est établie entre les propriétaires. Celle-ci peut notamment contenir les règles de base (qu’on appelle souvent «clauses ultimatums») qui régissent la vente de l’entreprise entre les actionnaires pour éviter les risques d’un conflit long et coûteux.

Rappelez-vous aussi que, comme c’est souvent le cas lors d’une vente, vous n’obtiendrez peut-être pas le prix espéré si vous allez trop vite. Les acheteurs ne seront pas dupes des changements cosmétiques apportés à la dernière minute. Assurez-vous par conséquent de procéder aux améliorations requises bien à l’avance.

2. Maximisez la valeur de votre entreprise

Bon nombre des étapes que vous devez suivre pour obtenir le prix maximal à la vente doivent être réalisées bien avant le moment de la transaction.

La meilleure façon d’en rehausser la valeur est de faire en sorte que votre entreprise affiche un solide bilan en matière de rendement et de profits. Vous pouvez améliorer votre chiffre d’affaires en élaborant et en mettant en œuvre un plan marketing axé sur la création d’une clientèle acquise diversifiée. Afin d’augmenter la rentabilité, analysez vos processus pour cerner les gains d’efficacité possibles et établissez des processus reproductibles et enseignables qui stimuleront la productivité.

Rappel: La rentabilité, et votre capacité à la démontrer, sont les principaux facteurs qui déterminent la valeur de votre entreprise.

3. Gardez la tête froide

Vendre une entreprise que vous avez bâtie à partir de zéro peut vous faire vivre bien des émotions. Vous ne devez cependant pas laisser celles-ci prendre le dessus sur votre sens des affaires.

Garder la tête froide est d’autant plus essentiel s’il s’agit du transfert de l’entreprise familiale, car vous devrez prendre le temps de régler les problèmes familiaux ainsi que de choisir les successeurs et de les préparer à prendre la relève.

4. Organisez vos dossiers

Tout acheteur le moindrement sérieux exigera qu’une diligence raisonnable soit effectuée préalablement à l’achat. Vous devez donc vous préparer en conséquence. Vous devrez pouvoir fournir entre autres les documents suivants : états financiers, registre de procès-verbaux, contrats des clients et des fournisseurs, contrats de travail, liste descriptive détaillée des actifs, et passif en cours ou éventuel.

Vous pourriez aussi rédiger une notice d’information confidentielle qui contient un résumé général de l’entreprise à l’intention des acheteurs intéressés. Prévoyez également une salle d’information électronique que les parties intéressées admissibles pourront utiliser pour prendre connaissance de vos documents relatifs à la diligence raisonnable.

Enfin, faites en sorte d’être bien organisé et prêt à répondre aux questions qu’on pourrait vous poser. Toute transaction potentielle peut avorter à l’étape de la diligence raisonnable, surtout lorsque le marché est favorable aux acheteurs.

5. Prévoyez des retards et soyez patient

La vente d’une entreprise peut parfois être compliquée. Divers éléments, comme la structure de la transaction (p. ex., une vente d’actifs versus une vente d’actions), la confirmation de la valeur des actifs intangibles (comme le fonds commercial ou la propriété intellectuelle) ou le niveau ou le type de financement requis, peuvent allonger le temps nécessaire pour conclure la vente.

5 pièges à éviter pour vendre votre entreprise

1. Ne choisissez pas le prix – choisissez l’acheteur

J’anticipe déjà votre réaction : « Quoi? N’est-ce pas à moi de fixer le prix? ». Dans un scénario idéal, vous pourriez en fait choisir les deux. Toutefois, le type d’acheteur peut avoir un impact sur l’issue de la vente. Il peut influencer le prix d’achat, le montant que vous toucherez à la clôture de la transaction et la somme que vous recevrez plus tard, sans compter la réussite future de l’entreprise que vous venez de vendre.

Vous devrez décider ce qui importe le plus pour vous. Les proches (tels que des membres de la direction ou de votre famille) ne sont habituellement pas en mesure de fournir une somme importante à la clôture de la transaction; cependant, la transaction est souvent moins perturbatrice pour la continuité des affaires de l’entreprise et a plus de chance de réussir. Par contre, vous obtiendrez sans doute un meilleur prix dans le cadre d’une vente externe, particulièrement si vous recevez plusieurs offres.

2. Ne faites pas en sorte d’être irremplaçable

Lorsqu’une entreprise repose trop sur les épaules du propriétaire sortant ou qu’elle ne peut pas fonctionner sans lui, sa valeur diminue, et trouver un acheteur devient difficile.

Comme mentionné plus haut, vous devez développer des processus reproductibles et enseignables et outiller les membres de votre personnel pour qu’ils soient en mesure de prendre la relève à votre départ.

3. N’allez pas trop vite

En prenant le temps de bien faire les choses, vous pourrez vendre votre entreprise à un bien meilleur prix que si vous vous précipitez. Faites également preuve d’empathie envers l’acheteur. Il doit peut-être composer avec plusieurs parties, comme des prêteurs et des investisseurs, pour financer la transaction, alors que vous n’avez qu’à traiter avec une seule personne, en l’occurrence l’acheteur.

4. Ne contrôlez pas la relation avec les prêteurs/investisseurs

S’il y a des prêteurs ou investisseurs externes, voyez cela comme un partenariat et travaillez étroitement avec l’acheteur pour l’aider à obtenir le financement dont il a besoin pour conclure la vente. Cela signifie que vous devrez non seulement être prêt à effectuer la diligence raisonnable à la demande de l’acheteur, mais aussi à fournir les renseignements que vous demanderont les bailleurs de fonds.

5. Ne faites pas tout, tout seul

Obtenez des conseils externes: un transfert d’entreprise est un processus complexe et les enjeux sont considérables.

Consultez des conseillers clés, comme vos banquiers, vos partenaires financiers, votre comptable et votre avocat, dès le début du processus et tout au long de celui-ci. Vous pourriez aussi embaucher un consultant spécialisé dans la relève d’entreprise ou dans les fusions et acquisitions, pour vous aider à bien planifier le transfert.

Qu’en est-il pour vous? Y a-t-il des conseils en matière de vente d’entreprise ou des expériences dont vous aimeriez nous faire part? J’ai bien hâte de lire vos commentaires.

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