Zeal Motor: prendre son essor dans le secteur de la défense
Maxim O’Shaughnessy aime décrire Zeal Motor comme «une jeune entreprise avec beaucoup d’expérience.»
De l’expérience, les trois cofondateurs et propriétaires en cumulent des décennies: tous ont fait leurs premiers pas dans le domaine des véhicules industriels adaptés aux environnements difficiles.
Tous sont maintenant impliqués dans les opérations de la jeune entreprise née à Bromont, Québec, en 2018. «C’est pour cela que nous sommes capables d’aller vite,» résume le président de Zeal Motor, Maxim O’Shaughnessy.
Leurs véhicules FAT TRUCK aux roues surdimensionnées permettent de traverser des terrains escarpés, enneigés ou marécageux. Après les mines et l’énergie, le véhicule a su conquérir les marchés de la communication, de la sécurité et du sauvetage.
Et depuis le début de la décennie, l’entreprise s’active aussi pour faire sa marque dans le secteur de la défense, qui occupe une place grandissante au sein de ses activités.
C’est le moment. Notre gouvernement appelle l’industrie à se mobiliser. Il faut être audacieux et embarquer avec sincérité dans cette démarche, avec le bon plan de gestion des risques.
Maxim O’Shaughnessy
copropriétaire et président, Zeal Motor
Testée par les Forces armées canadiennes
L’aventure de Zeal Motor avec les Forces armées canadiennes a commencé dès 2021, notamment à travers un appel d’offres de Solutions innovatrices Canada, un programme destiné à faciliter le développement, la mise à l’essai et la validation de prototypes conçus par de petites entreprises.
«Quand nous avons lu l’appel d’offres et les requis, ça a été un choc, car c’était exactement le défi que nous communiquaient nos clientes et clients civils et industriels, ce qui nous a permis de développer nos plateformes et d’évoluer», explique David Lord, directeur des programmes de défense de Zeal Motor.
Une fois sélectionnée, l’entreprise a passé du temps avec les Forces armées afin de comprendre leurs besoins dans les moindres détails, jusqu’à la longueur du ruban autoagrippant qui servirait à maintenir des seringues dans le module ambulance attaché au véhicule tout-terrain. Pendant plusieurs mois, en 2023, deux véhicules ont été testés et évalués dans l’Arctique.
Si l’expérience s’est avérée concluante, elle a aussi causé des sueurs froides à l’équipe de Zeal Motor, car l’appel d'offres excluait la fourniture des pièces de remplacement ou de service.
«Ces véhicules-là ont été expédiés dans le Grand Nord canadien, à des milliers de kilomètres de toute autre forme de vie, sans aucune pièce de rechange, se souvient Maxim O’Shaughnessy. Ils sont revenus en bon fonctionnement et sans bris majeur, mais ça nous a fait perdre quelques heures de sommeil!»
Ne vous demandez pas comment vendre votre produit existant au gouvernement, mais comprenez les capacités dont il a besoin et comment vous pouvez y répondre.
David Lord
directeur des programmes de défense, Zeal Motor
Deux approches en parallèle pour percer le marché
Le défi relevé en Arctique a débouché sur plusieurs contrats avec les Forces armées canadiennes et l’armée de l’air américaine. Des discussions sont aussi en cours avec d’autres pays de l’Organisation du traité de l’Atlantique Nord (OTAN).
En 2026, en vue de soutenir sa croissance dans le secteur de la défense, Zeal Motor a d’ailleurs fait agrandir son usine de Cowansville, à une vingtaine de kilomètres de Bromont. Grâce, entre autres, au soutien de BDC, elle dispose aujourd’hui de 40 000 pieds carrés (3 700 M2) et de trois lignes d’assemblages et une zone dédiée aux projets d’innovation, pour une capacité totale d’environ 500 véhicules par an.
Mais les activités de Zeal Motor dans le secteur de la défense vont au-delà de la fabrication et la vente de ses propres véhicules.
Dès 2020, la jeune entreprise a attiré l’attention de Rheinmetall, un conglomérat allemand de sécurité et de défense, pour lequel Zeal Motor a conçu et développé des plateformes de véhicules intégrant les technologies autonomes de l’entreprise allemande.
Le fruit de cette collaboration sont trois modèles de véhicule autonome vendu à travers le monde par Rheinmetall. Zeal Motor continue pour sa part de répondre à des appels d’offres avec ses propres véhicules.
«Ce sont des expériences parallèles qui nous ont permis de développer notre connaissance et notre compréhension des besoins de la défense, de parler aux usagers, de parler à toute la chaîne d'approvisionnement, estime l’entrepreneur. Nous sommes vraiment devenus partie prenante du secteur de la défense.»
De jeune pousse à contractant principal pour la défense nationale
Malgré sa petite taille et son arrivée récente sur le marché, Zeals Motor a pris les mesures nécessaires pour assumer le rôle de contractant principal (prime en anglais) dans des contrats de défense canadiens, ou pour accompagner un partenaire de l’OTAN ayant remporté un contrat canadien.
«Nous sommes partis avec quatre employés et nous avons travaillé avec le réseau manufacturier canado-québécois pour être capables de développer très rapidement un écosystème, avec des connaissances et un savoir-faire au niveau de la fabrication des pièces, de la programmation, de l’hydraulique, de la mécanique» explique Maxim O’Shaughnessy.
Aujourd’hui le marché de la défense représente 20 % de ses activités. Le dirigeant estime que cette proportion pourrait augmenter à 50 % dans les prochaines années, avant de redescendre une fois le pic d’acquisitions des gouvernements de l’OTAN passé. C’est pourquoi la chaîne de production doit être assez flexible pour passer de contrats militaires aux contrats civils.
Trois défis à relever pour percer dans le secteur de la défense
Maxim O’Shaughnessy et David Lord identifient trois défis à relever pour les PME qui s’interrogent sur la marche à suivre pour tirer parti de la nouvelle Stratégie Industrielle de Défense du Canada:
Gérer les risques de trésorerie
Les incertitudes sont nombreuses en défense, principalement au niveau des délais d’octroi de contrats. La visibilité est bien moindre que dans le secteur civil et il faut être prêt à livrer même si le contrat n’est pas encore signé, ce qui peut créer des difficultés de trésorerie. Il est primordial que vos partenaires financiers comprennent les spécificités du secteur.
«Cela veut dire que, quand vous empruntez, mieux vaut avoir des clauses qui permettent de payer plus tard, quand vous recevrez vous-même un paiement, ou d’avoir plus de flexibilité sur le remboursement, recommande Maxim O’shaughnessy. Il faut que les partenaires financiers partagent le risque avec les entreprises.»
Comprendre les besoins du gouvernement
Il est essentiel de partir du défi opérationnel que cherche à résoudre le ministère de la Défense nationale, recommande David Lord.
«Ne vous demandez pas comment vendre votre produit existant au gouvernement, mais comprenez les capacités dont il a besoin et comment vous pouvez y répondre.»
Obtenir les certifications requises
Même si vous vous conformez à des standards industriels élevés, les clientes et clients en défense imposent un encadrement strict et requièrent certaines certifications, par exemple autour de la traçabilité de la chaîne d’approvisionnement et en cybersécurité.
Si cela vous semble trop intimidant, travailler avec un contractant principal peut vous permettre de percer dans le secteur et de développer des solutions conjointement, tout en abaissant les exigences pour votre entreprise, note David Lord.
Un investissement qui en vaut la chandelle
Pour Maxim O’Shaughnessy, tous ces efforts en valent la peine. Il encourage d’ailleurs les PME canadiennes à relever le défi financier et opérationnel pour participer au secteur de la défense.
«C’est le moment. Notre gouvernement appelle l’industrie à se mobiliser. Il faut être audacieux et embarquer avec sincérité dans cette démarche, avec le bon plan de gestion des risques.»
Prochaine étape
Découvrez comment BDC peut vous aider à prendre de l’expansion dans le secteur de la défense: Plateforme de défense BDC.