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Comment prospérer en période difficile

Voici six conseils pour transformer un ralentissement des affaires en une bonne affaire

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La réaction immédiate à un ralentissement des affaires est souvent la panique. Bien des entreprises se mettent alors en état d’hibernation, elles coupent dans leurs coûts, préservent leurs liquidités et agissent comme si elles étaient au bord de la faillite.

Or, l’une des plus grandes erreurs qu’un entrepreneur peut faire, c’est de céder à la peur, affirme Rony Israel, conseiller d’affaires principal, BDC Services-conseils.

«Si vous sciez toutes les pattes d’une table, elle ne vous sera plus très utile», dit-il.

Selon M. Israel, un ralentissement devrait être plutôt vu comme une occasion de réinventer et d’améliorer votre entreprise.

«Essayez d’apaiser votre peur afin de pouvoir commencer à réfléchir à votre entreprise et à votre approche», explique M. Israel, qui a exploité six entreprises différentes au cours des 40 dernières années. «Prenez du recul et analysez la situation. Ensuite, demandez-vous comment vous pouvez positionner votre entreprise dans ce scénario.»

Voici six conseils pour les entrepreneurs qui veulent transformer un ralentissement des affaires en une bonne affaire.

1. Bien comprendre les besoins et les attentes changeants de vos clients

En période difficile, bon nombre d’entrepreneurs détournent instinctivement leur attention des clients pour se consacrer à la survie de leur entreprise. Or, il est vital d’avoir des conversations avec vos clients pour comprendre l’évolution de leurs besoins.

Ces conversations vous aideront à repositionner votre entreprise ainsi que ses produits et services pour qu’ils soient adaptés à l’évolution du marché.

M. Israel donne en exemple PCL graphics, une entreprise d’infographie et d’impression située à Markham, en Ontario.

Quand la crise de la COVID-19 a frappé en mars 2020, les propriétaires Eric et Armond Shahinian se vont vus confrontés à la perspective de devoir fermer les portes de leur entreprise de services non essentiels. Ils ont décidé de prendre le temps de réévaluer la situation de celle-ci.

Après avoir parlé avec leurs clients et examiné l’équipement et les capacités de l’entreprise, ils ont constaté qu’ils avaient les outils et les ressources nécessaires pour passer de l’imprimerie commerciale à la fabrication d’équipement de protection individuelle.

Ils ont aussi approché des professionnels de la santé afin de mieux comprendre leurs besoins. C’est ainsi qu’ils ont commencé à fabriquer des visières pour protéger les médecins ainsi que les infirmiers et infirmières pendant le processus d’intubation. L’entreprise est en voie d’obtenir les permis et les brevets qui lui permettront de poursuivre sa croissance dans ce tout nouveau marché.

«Une fois la peur enlevée de l’équation, la créativité a pu s’exprimer, explique Rony Israel. Ce nouveau secteur d’activité va désormais faire partie de la gamme de produits de l’entreprise, parce que les fondateurs ont su examiner l’évolution du marché et repérer les occasions d’affaires qui s’ouvraient à eux.»

2. Revoir votre structure de coûts en fonction de la nouvelle réalité

Vous devriez ajuster votre budget et vos prévisions de trésorerie en fonction de l’évolution de la demande et des besoins de vos clients.

Rony Israel conseille d’examiner votre état des résultats ligne par ligne et de rechercher les coûts fixes qui peuvent être transformés en coûts variables. Cela vous donnera une certaine marge de manœuvre dans un marché incertain.

Par exemple, au lieu de louer des espaces de bureau (un coût fixe), est-ce que vous et vos employés pourriez travailler de la maison? Vous pourriez aussi envisager de déménager dans un espace de travail partagé, en augmentant ou en diminuant l’espace utilisé en fonction de vos besoins.

Voici d’autres moyens de réduire vos coûts fixes:

  • embaucher des employés contractuels ou à temps partiel au lieu d’embaucher des employés permanents à temps plein
  • travailler avec des distributeurs ou des représentants au lieu d’avoir votre propre réseau de vente
  • recourir à davantage de sous-traitants, comme des entreprises qui offrent des services d’entreposage moyennant des frais
  • louer l’équipement au lieu de l’acheter

En réévaluant vos coûts et en renégociant vos contrats, vous libérerez des liquidités. Au fil du temps, vous pourriez avoir assez de fonds pour tirer parti d’occasions d’investissement, par exemple acheter les actifs liquidés d’une entreprise.

«C’est comme un investissement dans n’importe quel marché, explique M. Israel. Vous ne devriez pas investir lorsque la valeur de marché est à son plus élevé. À l'heure actuelle, les prix sont abordables et si vous avez beaucoup de liquidités, vous pourrez tirer profit des occasions.»

3. Adopter le numérique

La crise de la COVID-19 a montré que le succès pour l’avenir repose sur l’adoption du numérique.

Voyez un ralentissement comme une occasion d’examiner vos processus actuels dans le but de les améliorer. Demandez-vous quels processus peuvent être automatisés ou si la technologie peut vous aider à réduire vos coûts.

«Penchez-vous sur les logiciels pour vos besoins internes, par exemple la gestion des ressources humaines, dit Rony Israel. Mais examinez aussi les logiciels qui permettent de rejoindre vos clients et ceux qui permettent aux clients d’avoir accès à votre entreprise.»

4. Réexaminer vos besoins en ressources humaines

La fluctuation de la demande pour vos produits et services, de même que les attentes changeantes des clients quant à vos niveaux de service, influeront sur vos besoins en matière de ressources humaines.

Peut-être n’aurez-vous pas besoin d’autant d’employés qu’avant ou encore pourriez-vous modifier la façon dont vos employés travaillent. Un représentant au service à la clientèle qui rencontrait auparavant des clients en personne pourrait maintenant le faire à distance, par exemple.

Vous devrez également déterminer si vos employés sont en mesure d’aider votre entreprise à poursuivre ses activités et si vous pouvez vous permettre de les garder. Si la réponse est non, vous devrez faire preuve de créativité, souligne M. Israel.

5. Évaluer vos besoins en matière d’espace

Le ralentissement peut avoir un effet sur vos besoins en matière d’espace physique. Vous devez vous demander si votre entreprise peut bien exercer ses activités à distance.

Le coût de l’immobilier constitue un inconvénient, mais la communication informelle dans un bureau a ses avantages.

Rony Israel conseille d’examiner les avantages et les inconvénients.«Le coût de l’immobilier constitue un inconvénient, mais la communication informelle dans un bureau a ses avantages.»

Le passage au télétravail aura des répercussions importantes sur votre style de gestion. L’établissement d’objectifs et les rencontres individuelles régulières prendront encore plus d’importance si vous voulez que les employés demeurent productifs.

«Le superviseur n’est pas en mesure de confirmer la présence au travail des employés, mais la seule présence ne garantit pas la productivité», indique M. Israel.

6. Faire preuve d’un leadership solide

Rony Israel indique qu’un leadership solide et une vision claire sont essentiels pour que l’entreprise prospère même pendant une crise.

«Peut-être ressentez-vous de l’incertitude, dit-il. Toutefois, montrez que vous avez une vision et que vous savez où vous voulez aller.»

C’est particulièrement important auprès des employés, des fournisseurs, des prêteurs et des clients. En mobilisant tous ces acteurs, vous les rassurerez quant à l’avenir et pourrez progresser avec confiance.

«Les employés, les clients et les fournisseurs vivent tous du stress, dit Rony Israel. Votre leadership, et la communication claire de votre vision, leur redonneront confiance et apaiseront leurs craintes.»

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