9 secrets pour conclure des ventes avec la clientèle bien informée d’aujourd’hui

Votre clientèle potentielle en sait beaucoup sur vos produits, mais elle a quand même besoin de vos conseils

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Le secret pour faire de bonnes ventes est… de cesser de vendre.

Au lieu de pousser une transaction, les vendeuses et vendeurs devraient poser des questions, faire des affirmations et suggérer des propositions de valeur qui aident la clientèle à réaliser qu’elle a un besoin à combler.

Voici donc neuf conseils de base pour réaliser de meilleures ventes.

1. Faites la préparation nécessaire et pensez comme une conseillère ou un conseiller

Les vendeuses et vendeurs les plus solides sont des conseillères et conseillers de confiance. C’est plus vrai que jamais, alors que plus de 70 % de la clientèle fait des recherches en ligne avant d’acheter, comme le révèlent des études. De nos jours, les vendeuses et vendeurs doivent être en mesure d’interagir avec des personnes très bien informées et de leur donner des conseils personnalisés qui leur permettront d’en savoir davantage.

2. Écoutez activement et apportez de la valeur ajoutée

Les vendeuses et vendeurs qui ont du succès cherchent sincèrement à être utiles. Écoutez attentivement la cliente ou le client susceptible et proposez-lui des solutions qui répondent aux besoins exprimés. C’est ainsi que vous l’amènerez à prendre lui-même la décision d’acheter.

Une vendeuse ou un vendeur qui ne démontre pas une compréhension approfondie des besoins d’une cliente ou un client susceptible ou qui ne comprend pas parfaitement les solutions offertes par sa propre entreprise perdra vite sa crédibilité.

3. Négociez avec la personne-clé

Recherchez de la clientèle potentielle qui est autorisée à passer des commandes.

4. Faites preuve de discipline

Tenez une liste à jour des clientes et clients susceptibles renfermant des informations les concernant – leurs besoins, leur degré d’intérêt à l’égard de vos offres, la date de votre dernière conversation avec chaque personne et les étapes futures proposées. Classez les clientes et clients susceptibles selon le potentiel: excellent, moyen ou faible. Cela vous aidera à adapter votre stratégie et à faire un suivi efficace.

5. Recrutez méthodiquement de la clientèle potentielle

L’atteinte de vos objectifs de vente requiert une approche structurée. Vous devez recruter systématiquement suffisamment de clientes et clients susceptibles sur une base hebdomadaire. Vous ou votre équipe de vente devriez avoir des cibles précises quant au nombre de clientes et clients susceptibles que doit contenir en tout temps votre pipeline.

6. Gérez judicieusement votre temps

Éliminez les mauvaises herbes. Identifiez les pistes de clientes et clients susceptibles qui n’aboutiront jamais et canalisez votre énergie ailleurs.

7. Soyez en mesure de répondre aux objections

Vous devez pouvoir les réfuter sur-le-champ. Il se peut que vos clientes et clients susceptibles aient lu des évaluations en ligne sur votre produit ou votre service ou comparé leurs caractéristiques avec ce qu’offre la concurrence. Partez de l’hypothèse qu’elles et ils ont fait des recherches et soyez en mesure de répondre aux préoccupations ou aux réticences qu’elles et ils pourraient avoir.

8. Préparez toujours la prochaine étape

Chaque fois que vous appelez ou rencontrez une cliente ou un client susceptible, tâchez de fixer une prochaine étape concrète. Si vous ne concluez pas la vente à ce moment-là, demandez à revoir la personne pour poursuivre la discussion. Vous pouvez apprendre ainsi s’il vaut la peine d’aller plus loin ou si vous gaspillez votre temps et votre énergie.

9. Demandez des recommandations de clientes et clients

Les recommandations de clientèle satisfaite renforcent votre crédibilité et montrent à la clientèle potentielle que vous êtes digne de confiance. Elles raccourcissent le cycle de vente et augmentent vos chances de conclure une affaire.