3 étapes faciles pour atteindre vos cibles de vente

Des processus faisant l’objet de contrôles et de mesures vous permettront d’atteindre vos objectifs de vente

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Ce n’est que trop fréquent au sein des équipes de vente: la personne à la tête note sur un tableau blanc les revenus mensuels prévus et chaque membre présente un aperçu des activités qu’il ou elle a planifiées.

Les choses s’arrêtent là. Les semaines passent. Les ventes ne sont pas conclues, et la direction ignore pourquoi. Certains représentants ou représentantes, mais pas tout le monde, parlent ouvertement des actions entreprises et des défis rencontrés.

Cette équipe avance à tâtons, sans savoir clairement où elle va, comment elle arrivera à ses fins, ou comment surmonter les obstacles en cours de route.

Pourquoi? Parce qu’elle n’a pas de processus clair et mesurable pour assurer le cheminement de la clientèle potentielle à travers son pipeline d’occasions. Elle ne peut pas gérer efficacement ses activités, vérifier que chacun et chacune s’acquitte de ses responsabilités et aller droit à la cause profonde des problèmes.

Processus de vente définis

Pour éviter cela, vous avez besoin de processus qui donnent une idée claire du statut des occasions contenues dans le pipeline et des prochaines étapes pour chacune.

«Les équipes qui ont des processus officiels faisant l’objet de contrôles et de mesures sont beaucoup plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs de vente», dit Claudia Mason, partenaire client de BDC, qui aide les propriétaires d'entreprise à relever les défis liés aux ventes et au marketing.

Étape 1 – Définissez clairement les étapes du processus de vente

Un processus efficace commence par l’établissement et la documentation d’une série d’étapes concrètes mesurables.

Celles-ci varient selon l’industrie et l’orientation produit de votre organisation. Voici néanmoins trois termes courants que les compagnies interentreprises peuvent utiliser:

  • Contact initial – À cette étape, vous présentez l’offre de l’entreprise à des clientes ou clients potentiels, qui voit en vous un organisme fournisseur viable et compatible.
  • Offre de service préliminaire – Un projet d’offre de service est préparé et soumis aux clientes et clients potentiels.
  • Offre de service finale – Un document final est approuvé et signé par les deux parties, qui acceptent toutes les modalités et conditions.

Étape 2 – Qualifiez les prospects à mesure de leur progression dans le pipeline

Qualifiez ensuite chaque étape de votre processus, selon les chances de conclure une vente. Par exemple, à l’étape de l’offre de service, vous pourriez classer la clientèle potentielle ainsi:

  • Gain – La personne a donné son accord verbal et un bon de commande a été émis.
  • Gain potentiel – Les négociations se poursuivent; notre entreprise est clairement favorisée.
  • Douteux – La personne est intéressée par l’offre d’une entreprise concurrente ou est indécise pour une autre raison. Il faudra plus de temps.

Étape 3 – Communiquez continuellement avec votre équipe

Pour communiquer, il faut parler le même langage. Beaucoup d’entreprises adoptent une méthode de vente, mais omettent d’établir un vocabulaire commun pour suivre et classer les occasions.

«Par “vocabulaire commun”, j’entends un langage qui ne laisse aucune place aux exceptions, à la subjectivité ou aux théories selon lesquelles chaque situation est différente, dit Claudia Mason. Autrement, il sera impossible de générer des prévisions crédibles pour l’ensemble de l'équipe commerciale et des produits.»

Utilisez des termes communs tant dans les communications écrites que durant les réunions périodiques pour suivre les progrès et renforcer la responsabilisation et la transparence. Parler le même langage est la seule façon d’enrayer les problèmes à la source, de corriger le tir et de déterminer si les objectifs seront atteints.

Mon équipe de vente fait-elle un nombre suffisant de visites? Le suivi des clientes et clients potentiellement intéressés (warm leads) est-il assez rapide? Nos offres de service échouent‑elles à cause des prix ou d’autres facteurs concurrentiels?

Il est trop tard pour répondre à ces questions une fois que le mois ou le trimestre est terminé et que vous avez raté vos cibles de vente.

«Beaucoup d’équipes choisissent de suivre publiquement leurs progrès sur un tableau blanc ou dans un courriel hebdomadaire, indique Claudia Mason. Le personnel des ventes a tendance à être extraverti et compétitif. Il est étonnant de voir à quel point tenir ces équipes responsables des résultats peut les motiver. Mais faites-le d’une manière positive, qui favorise l’esprit d’équipe. Félicitez‑les toujours en public, mais critiquez‑les en privé.»

Conclusion

Il devrait être évident qu’élaborer et instaurer une approche structurée pour guider les clientes et clients potentiels à travers votre pipeline des ventes n’a rien à voir avec la sélection, l’utilisation ou l’optimisation d’une plateforme de GRC pour soutenir votre équipe de vente.

Les applications de GRC peuvent jouer un rôle important, mais l’équipe doit d’abord adopter une méthode efficace et s’entendre sur des termes communs.

En définissant ce qui doit être fait à chaque étape, votre équipe sera capable de mieux identifier et qualifier les prospects, de fidéliser la clientèle, de négocier et de conclure plus de ventes, et d’établir un processus après-vente pour assurer la satisfaction des clients et clientes.