Aeris Protective Packaging voit loin pour réduire les risques et propulser sa croissance
Quand Michael Leiberman a commencé à fabriquer des emballages protecteurs sur la table de sa salle à manger, il y a 14 ans, il était loin d’imaginer que cela déboucherait sur une entreprise prospère comme Aeris Protective Packaging Inc.
Aujourd’hui, l’entreprise située à Montréal compte une clientèle en Amérique du Nord, en Europe et en Asie. Elle fournit des emballages protecteurs à certaines des marques les plus connues au monde, dont Apple, Amazon et AT&T.
Aeris s’est taillé une place dans le marché des emballages protecteurs en se spécialisant dans les articles fragiles de grande valeur, comme les ordinateurs, les instruments de musique et les pièces automobiles. Ses emballages préviennent les dommages, réduisent les retours et simplifient la logistique pour les entreprises à l’échelle mondiale.
«Nous sommes devenus la référence dans le milieu de l’informatique et de la musique», affirme Michael Leiberman.
Cependant, lui et son associé, Steve Rothstein, ont constaté que même un modèle d’affaires solide peut être vulnérable lorsque la plus grande partie des revenus d’une entreprise provient d’un seul marché géographique.
«Si 70 % de vos activités sont concentrées dans une même région géographique, que se passe-t-il si un problème y survient? Comment protéger l’entreprise?», dit Michael Leiberman.
Nous avons rapidement constaté les limites d’une concentration de nos activités dans une même région.
Rehan Javeri
directeur des partenariats stratégiques, Aeris Protective Packaging Inc.
Trop d’œufs dans le même panier
Bien qu’Aeris soit une entreprise canadienne, sa croissance a surtout été alimentée par sa clientèle américaine. À son sommet, 80 % de ses affaires étaient menées aux États-Unis. Cette proportion se situe maintenant autour de 70 %.
Pendant des années, cette concentration a été fructueuse. Puis, une série de perturbations est survenue. La pandémie de COVID-19 a été le premier gros signal d’alarme.
«Nous ne pouvions ni rencontrer notre clientèle, ni participer à des événements aux États-Unis. Nous avons rapidement constaté les limites d’une concentration de nos activités dans une même région,» explique Rehan Javeri, directeur des partenariats stratégiques chez Aeris.
La volatilité des politiques commerciales est ensuite venue compliquer la situation. Les tarifs douaniers ont changé du jour au lendemain. Les transporteurs percevaient des droits et refusaient de les rembourser. Le coût des matières premières a explosé.
«Cette situation a semé la confusion au sein de notre clientèle, indique Michael Leiberman. C’est un réel défi.»
Aeris a pu compenser certains droits de douane en confiant une partie de sa fabrication à des partenaires américains, mais leurs répercussions persistent. «Si les tarifs réduisent soudainement le budget d’une entreprise cliente de 10 %, cela influe sur notre capacité de répondre à ses besoins», dit Rehan Javeri.
Cette imprévisibilité a mis une chose en évidence: il fallait que l’entreprise diversifie ses activités dans les marchés où elle était déjà présente.
Se tourner vers d’autres marchés
En 2020, les dirigeants d’Aeris ont commencé à repenser leur stratégie. L’objectif était de réduire son exposition au marché américain sans délaisser les solides relations qu’elle y avait déjà établies. La solution consistait à tirer parti de ces relations avec la clientèle pour prendre de l’expansion à l’international.
L’équipe d’Aeris a commencé à travailler avec plusieurs entreprises clientes à l’international afin de mieux connaître leurs fournisseurs de services de logistique et leurs réseaux de distribution. Les renseignements recueillis ont permis de déterminer où ses emballages pourraient être fabriqués, entreposés et expédiés le plus efficacement.
«À l’époque, nous ne connaissions pas toutes les règles et tous les règlements à respecter pour importer en Europe en raison de changements dans la réglementation touchant l’emballage, explique Rehan Javeri. Notre clientèle y importait déjà ses produits. Nous nous sommes donc dit qu’en travaillant ensemble, nous pourrions nous familiariser avec ce marché et acquérir de l’expérience sans devoir tout apprendre à partir de zéro.» Cette approche a permis à l’entreprise d’explorer de nouveaux marchés sans perdre de vue sa principale force: créer des emballages qui préviennent les dommages, permettent de respecter les délais de livraison et aident la clientèle à satisfaire ses exigences en matière de durabilité.
BDC a réussi à cibler le marché où se trouve la plus forte concentration d’entreprises qui pourraient avoir recours à nos services.
Michael Leiberman
cofondateur et président, Aeris Protective Packaging Inc.
Faire appel à BDC
Songeant à diversifier les activités de l’entreprise au-delà du marché américain, l’équipe d’Aeris voulait être certaine de s’y prendre de la bonne façon pour y parvenir. Elle s’est tournée vers BDC Services-conseils pour obtenir de l’aide.
«Si vous essayez de faire cela par vous-même, il vous faudra beaucoup plus de temps, dit Michael Leiberman. Vous n’avez peut-être pas les ressources financières ou les outils nécessaires pour étudier ce marché.»
L’équipe de BDC a analysé plusieurs pays. Elle a évalué la demande et l’offre du marché, l’environnement réglementaire et ce dont une entreprise telle qu’Aeris aurait besoin pour y connaître le succès. L’analyse a confirmé que l’Europe offrait des possibilités d’expansion. L’analyse a également montré que le Mexique était un marché prometteur où Aeris fait déjà des affaires.
«BDC a réussi à cibler le marché où se trouve la plus forte concentration d’entreprises qui pourraient avoir recours à nos services», dit Michael Leiberman.
L’équipe a également fourni des listes de prospects ciblés, facilité la prise de contact avec des partenaires potentiels et présenté des options de financement pour faciliter l’expansion.
Je veux laisser une entreprise solide, diversifiée et soutenue par une clientèle et une équipe exceptionnelles.
Michael Leiberman
cofondateur et président, Aeris Protective Packaging Inc.
Se diversifier pour assurer l’avenir
Aeris prend maintenant de l’expansion en Europe, renforce la protection de ses brevets et explore les nouveaux marchés qu’elle a repérés avec l’aide de BDC. L’entreprise diversifie aussi ses gammes de produits et chaînes d’approvisionnement afin de réduire sa dépendance à une seule région. Grâce à ses partenariats mondiaux de fabrication, elle peut ainsi mieux répondre aux besoins de sa clientèle tout en privilégiant des solutions respectueuses de l’environnement.
Selon Rehan Javeri, la croissance s’accélère déjà. «Avec ces nouvelles entreprises clientes, nous pourrions doubler ou tripler notre chiffre d’affaires de 2025 au cours des 12 prochains mois», dit-il.
Mais pour Michael Leiberman, la diversification n’est pas seulement une affaire de croissance. À l’approche de la retraite, il veut protéger l’entreprise qu’il a fondée il y a 14 ans sur la table de sa salle à manger.
«Je dois penser à la valeur de l’entreprise à long terme, dit-il. Je veux laisser une entreprise solide, diversifiée et soutenue par une clientèle et une équipe exceptionnelle.»
Prochaines étapes
Obtenez les renseignements et les conseils nécessaires pour diversifier votre entreprise et maintenir sa compétitivité au moyen de la solution Résilience commerciale de BDC.