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Comment rivaliser avec les prix d'un concurrent

Ces six conseils vous aideront à trouver un créneau et à protéger vos marges

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Dans de nombreux secteurs, certaines grandes entreprises vont réduire leurs prix dans le but d’éliminer les petites entreprises. Avec cette stratégie dite de «prix d’éviction», les grandes entreprises espèrent ainsi acquérir une plus grande part de marché.

Cependant, cette technique n’a qu’une seule conséquence. Lorsque les entreprises commencent à réduire leurs prix, le marché se transforme rapidement en marché de marchandises où le seul élément distinctif est le prix. Essentiellement, le plus bas prix l’emporte.

Il est peu probable que vous puissiez faire concurrence aux grandes entreprises sur la base du prix uniquement. Elles disposent de ressources tout simplement plus importantes que les vôtres et peuvent tenir le coup plus longtemps que vous. Une fois la concurrence éliminée, les prix recommenceront probablement à grimper.

Adoptez une stratégie de judoka

Cela dit, vous pouvez tout de même riposter en appliquant une stratégie de judoka. Utilisez les forces de votre adversaire contre lui, en le maintenant constamment en déséquilibre grâce à votre agilité, à votre créativité et à votre souplesse.

En général, les grandes entreprises peuvent offrir de faibles prix parce qu’elles ont recours à des systèmes qui servent un marché de masse et qui, par conséquent, les isolent de nombreux acheteurs faisant partie de créneaux particuliers.

Démarquez-vous pour maintenir vos prix plus élevés

Votre mission est de vous démarquer en cernant les problèmes inhérents à ce système et en les réglant. Déterminez quels sont les points douloureux des acheteurs et trouvez un moyen de les soulager.

Vous devriez également éliminer les acheteurs qui ne s’intéressent qu’au prix et vous concentrer sur ceux qui recherchent une plus-value.

Pour ce faire, vous pourriez avoir besoin qu’un consultant ou un autre conseiller examine votre entreprise de l’extérieur.

Voici six conseils pour différencier votre entreprise et réaliser des marges plus élevées.

1. Réalisez un sondage auprès des acheteurs potentiels

Commencez par demander aux acheteurs potentiels ce qu’ils aimeraient avoir, mais offrez-leur également des choix. Certaines personnes sauront pertinemment ce qu’elles aimeraient obtenir de votre entreprise, mais d’autres ne vous diront que ce qu’elles savent déjà. Proposez-leur des choix et posez-leur des questions, telles que: «Seriez-vous disposé à payer plus cher pour cela?»

2. Créez une proposition de valeur incontestable

Par la suite, déterminez clairement les raisons qui devraient motiver les consommateurs à acheter de vous plutôt que de quelqu’un d’autre, et faites-en le centre de vos arguments de vente et de marketing. Habituellement, cette proposition de valeur permet de mettre en relief un problème auquel les clients font face, un problème que vous vous ferez un plaisir de régler.

3. Établissez votre identité propre

Utilisez votre image de marque pour vous démarquer de vos concurrents. Par exemple, les travailleurs d’une entreprise de lavage de vitres pourraient se distinguer en se présentant toujours en kilt.

Voyez comment vous pourriez polir votre image pour véhiculer l’extrême professionnalisme de votre entreprise et sa culture unique.

Ces techniques n’ébranleront probablement pas beaucoup la mainmise de votre concurrent sur le marché, mais, utilisées ensemble, elles vous permettront de vous démarquer en tant que fournisseur de services de qualité.

4. Établissez des forfaits de services à taux progressif

C’est souvent une bonne idée d’offrir de faibles prix pour attirer des clients et ensuite leur proposer des services haut de gamme à des prix plus élevés pour réaliser un bénéfice.

Une entreprise de camionnage, par exemple, pourrait offrir des services de camionnage ordinaire à prix réduit, mais également créer un service haut de gamme à prix supérieur à l’intention des consommateurs qui ont besoin de délais de livraison plus courts ou d’un service spécialisé.

5. Offrez une garantie

Vous pourriez faire la promesse de livrer la marchandise avant telle date ou telle heure, sinon vous réduirez le prix. Prenez garde, toutefois. Vous ne devez pas faire une promesse que vous ne pourrez pas tenir.

6. Soyez innovateur

Les petites entreprises peuvent souvent lancer leurs nouveaux produits et services sur le marché beaucoup plus rapidement que leurs concurrents de plus grande taille. Alors, faites preuve d’agilité. Trouvez des moyens novateurs d’améliorer votre service. Puis, répandez la nouvelle.

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