Canaux marketing: où investir pour rejoindre votre clientèle en 2026
Permettre à votre clientèle de trouver votre entreprise en ligne n’a jamais été aussi complexe. C’est l’un des principaux constats d’un récent sondage mené auprès de propriétaires d’entreprise et de consommatrices et consommateurs au Canada afin de comparer où les entreprises investissent en marketing et où les clients cherchent réellement.
Aujourd’hui, les parcours d’achat sont plus fragmentés, plus numériques et plus exigeants. Avant de prendre une décision, les clientes et clients recoupent l’information sur plusieurs canaux: moteurs de recherche, réseaux sociaux, avis, recommandations et outils d’intelligence artificielle (IA).
Comment adapter votre stratégie marketing à cette réalité? Plutôt que de courir après chaque nouvelle tendance, concentrez vos efforts sur ce qui compte vraiment:
- investir là où votre clientèle cherche réellement, pas seulement là où l’attention est forte
- faire de votre site Web et de vos contenus de véritables outils d’aide à la décision
- structurer votre information pour la recherche assistée par l’IA
Les ménages découvrent les entreprises sur plusieurs canaux
Si vous cherchez le canal marketing le plus important, vous ne le trouverez pas.
Le sondage montre qu’aucun canal ne domine, que vous vendiez à des consommatrices et consommateurs ou à d’autres entreprises. Les parcours sont fluides: une recherche amorcée sur les médias sociaux peut se poursuivre dans un moteur de recherche, mener à des avis, à un site web ou même à un résumé généré par l’IA.
Puisqu’il n’existe plus de parcours linéaire, il est essentiel de penser en termes de parcours client plutôt que de tactiques isolées.
Les relations demeurent déterminantes en B2B
Lorsqu’elles recherchent de nouveaux fournisseurs, les entreprises canadiennes misent autant sur des canaux numériques que traditionnels (74 % et 73 %). Les réseaux professionnels et les recherches en ligne servent souvent de point de départ.
Dans les faits, les clientes et clients amorcent leur démarche en ligne, puis valident leurs choix à partir de plusieurs éléments: recommandations, réputation et crédibilité. Il demeure donc essentiel d’être visible à la fois en ligne et hors ligne.
Où les entreprises découvrent de nouveaux fournisseurs (B2B)
Des canaux B2B encore sous-exploités
L’un des constats les plus marquants concerne les canaux où les entreprises sont peu présentes.
La recherche en ligne, les publications spécialisées et la recherche assistée par l’IA sont largement utilisées par les acheteuses et acheteurs, mais encore peu exploitées par les entreprises qui vendent à d’autres entreprises.
Par exemple, plus de la moitié des entreprises utilisent la recherche en ligne pour trouver des fournisseurs, mais seulement environ une sur cinq y investit en promotion.
Peu d’entreprises utilisent actuellement l’IA pour se promouvoir
La situation est similaire pour la recherche assistée par l’IA et les publications spécialisées: la demande est forte, mais l’offre demeure limitée. Pour les entreprises prêtes à investir dans ces canaux moins concurrentiels, l’occasion est réelle.
C'est souvent dans les canaux sous-exploités que se cachent les meilleurs rendements. Lorsque la demande dépasse l’offre, même de petits investissements peuvent générer d’excellents résultats.
Zelina Frigan
cheffe, Centre de recherche et d’information
S’appuyer trop fortement sur certains canaux peut aussi limiter votre visibilité. De nombreuses entreprises B2B investissent massivement dans les médias sociaux et la prospection directe, alors que ces canaux sont moins utilisés comme point de départ par les acheteuses et acheteurs.
Avant d’ajouter de nouveaux canaux, posez-vous la question: investissez-vous là où votre clientèle cherche réellement?
Canaux utilisés par les entreprises pour découvrir de nouveaux fournisseurs vs. canaux utilisés par les entreprises pour promouvoir leur offre auprès d'autres entreprises
La clientèle découvre en ligne, mais vérifie avant d’acheter
La découverte de nouvelles marques se fait aujourd’hui majoritairement en ligne. Près de neuf Canadiennes et Canadiens sur dix (89 %) utilisent des canaux numériques pour explorer de nouvelles options. Malgré cela, le bouche-à-oreille demeure le facteur le plus déterminant.
Cependant, les consommatrices et consommateurs ne se contentent pas de cliquer et d’acheter. Ils comparent, vérifient et croisent les sources: avis, contenus sociaux, sites web et recommandations.
Les plus jeunes privilégient davantage les canaux numériques, tandis que les clientèles plus âgées combinent encore médias traditionnels et numériques. Dans tous les cas, la confiance repose sur la cohérence entre les points de contact.
Canaux utilisés par les consommateurs pour découvrir de nouvelles entreprises vs. Canaux de promotion utilisés par les entreprises auprès des consommateurs
Médias sociaux: miser sur le contenu utile
Les plateformes comme Instagram, Facebook et YouTube demeurent importantes, mais leur rôle évolue.
Pour une majorité de consommatrices et consommateurs (plus de 70 %), un contenu utile et authentique a plus d’impact qu’un message publicitaire. Les gens souhaitent comprendre comment un produit fonctionne, à quel besoin il répond et s’il correspond à leur réalité.
À noter: la clientèle ne se contente pas de rechercher du contenu créé par des influenceuses et influenceurs. Elle souhaite également recevoir des informations directement des marques. Le contenu produit directement par les entreprises joue un rôle clé pour renforcer la crédibilité et la familiarité, même s’il ne génère pas de ventes immédiates.
Lorsque votre offre est bien comprise, les clientes et clients sont plus enclins à vous choisir au moment de passer à l’achat.
Les formats simples et informatifs, comme les courtes vidéos ou les démonstrations, sont souvent plus efficaces que les messages publicitaires traditionnels.
Types de contenus sur les réseaux sociaux que les consommatrices et consommateurs trouvent les plus utiles pour découvrir de nouveaux produits, services et marques
Les avis: un passage incontournable
Les avis ne sont plus facultatifs.
La grande majorité des consommatrices et consommateurs (87 %) consultent des avis avant d’acheter. Des plateformes comme Google et Amazon jouent un rôle important dans ce processus. Dans de nombreux cas, ils constituent même le point de départ du parcours d’achat. Pour les clientèles plus jeunes, les avis constituent parfois l’étape décisive: ces consommatrices et consommateurs consultent d'abord les sites d’avis et les recommandations au moment d’envisager un achat.
Si votre entreprise vend en ligne, il peut être pertinent d’intégrer des avis directement sur votre site Web et de répondre aux commentaires, y compris aux critiques. Cette transparence démontre votre engagement envers votre clientèle.
L’IA prend une place croissante
La confiance envers l’information générée par l’IA augmente. De plus en plus de personnes utilisent ces outils pour découvrir des entreprises et comparer des options, que ce soit par des outils autonomes ou des fonctionnalités intégrées aux moteurs de recherche.
Les personnes qui utilisent l’IA dans leur travail sont particulièrement enclines à s’y fier pour leurs recherches (50 % des consommatrices et consommateurs interrogés). Une proportion importante, soit une personne sur trois, affirme avoir découvert de nouvelles entreprises de cette façon, ce qui représente une occasion considérable pour les PME et les commerces de proximité.
Les entreprises qui structurent clairement leur information et la rendent facile à interpréter ont plus de chances d’être mises de l’avant par ces outils.
Comment les consommatrices et consommateurs utilisent les outils d'IA pour des recherches ou des achats
Le commerce en ligne repose sur la transparence
Les sites web servent désormais autant à informer qu’à vendre.
Avant de prendre une décision, la majorité des consommatrices et consommateurs (environ neuf sur dix) comparent les options, consultent des avis et visitent les sites Web. Si votre site ne répond pas clairement à leurs questions, ils passeront à autre chose.
La livraison peut freiner une vente
Le prix demeure important, mais la commodité influence de plus en plus la décision d’achat.
Les frais de livraison élevés constituent le principal obstacle à la finalisation d’un achat en ligne selon 54 % des consommatrices et consommateurs interrogés. Pour réduire l’abandon des paniers, il est recommandé d’indiquer clairement les coûts et les conditions de livraison, ou d’offrir des options avantageuses comme la livraison gratuite à partir d’un certain montant ou la cueillette en magasin.
À retenir pour les entreprises canadiennes
Le défi n’est pas d’en faire plus, mais de mieux cibler vos efforts.
En alignant votre stratégie marketing sur la façon dont votre clientèle cherche, compare et prend ses décisions, vous augmenterez vos chances de vous démarquer là où cela compte vraiment.
Prochaine étape
Adaptez votre stratégie aux comportements d’achat grâce à notre webinaire gratuit sur demande, Comment stimuler vos ventes avec un budget limité. Vous y trouverez des stratégies pratiques pour augmenter vos ventes sans trop dépenser.