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Comment attirer la clientèle grâce au marketing de contenu

Utilisez les articles, les blogues et les vidéos pour générer des clientes et clients potentiels

Lecture de 9 minutes

Le marketing de contenu est une stratégie de marketing en ligne visant à attirer et à mobiliser la clientèle. Cette stratégie repose sur la conviction que les gens qui s’intéressent au contenu publié se sentiront plus proches de l’entreprise (et du produit ou du service qu’elle essaie de commercialiser).

En publiant régulièrement du contenu, votre entreprise peut devenir une source d’information fiable. Cela signifie que lorsque les clientes et clients prendront une décision d’achat, elles et ils penseront d’abord à vous pour ce produit ou service précis.

Le marketing de contenu n’est généralement pas utilisé aux fins de promotion: il vise plutôt à informer ou à divertir le public cible.

L’objectif du marketing en ligne est de diriger la clientèle potentielle vers votre entreprise. Vous devez établir une relation solide qui débouche sur des ventes. Un contenu convaincant, qui trouvera son public, peut être l’une des stratégies les plus rentables pour atteindre cet objectif et générer des pistes.

Qu’entend-on par marketing de contenu?

Le marketing de contenu attire le public en ligne vers l’une de vos plateformes en présentant du matériel qui lui est pertinent et qui a un rapport direct avec votre entreprise. Il s’agit d’une approche de publicité informative pour les produits ou services que propose votre entreprise.

Le marketing de contenu peut notamment prendre les formes suivantes:

  • blogues
  • articles
  • vidéos
  • balados
  • articles de médias sociaux
  • infographie
  • livres blancs, livres électroniques, études et rapports

Votre contenu doit intéresser la clientèle et lui être pertinent. Il doit également positionner votre entreprise en tant que cheffe de file du secteur d’activité et conseillère de confiance, ainsi que conduire à une augmentation des ventes.

Il vous aide à atteindre trois objectifs clés:

  • susciter une prise de conscience;
  • renforcer la confiance dans la marque;
  • convertir la clientèle potentielle en pistes.

«Le contenu doit servir votre objectif de marketing», explique Adrian Turner, chef, Génération de la demande, à BDC.

Selon lui, vous devez vous poser deux questions essentielles:

  • Quels sont mes besoins en matière de marketing?
  • Comment puis-je créer du contenu qui répond à ce besoin?

Il explique que l’un des objectifs du marketing de contenu est d’attirer des personnes sur votre site Web et de convertir ces visites en pistes. Pour ce faire, il suggère de publier sur votre site du matériel qui témoigne du leadership de votre organisation.

«Vous pouvez créer des articles, des guides et des webinaires protégés afin de recueillir des informations auprès des personnes qui visitent votre site», explique-t-il en faisant référence au type de contenu pour lequel les gens doivent fournir leurs coordonnées pour y accéder.

Outre l’obtention des noms et adresses courriel des personnes qui téléchargent le matériel protégé, d’autres types d’indices qu’elles ont fourni peuvent aider l’équipe à accroître la clientèle potentielle.

«Une personne qui visite votre site peut être intéressée par un produit en particulier et avoir consulté dix de vos articles, tandis qu’une autre n’est pas revenue depuis un mois pour lire quoi que ce soit. Le contenu est donc, d’après moi, un très bon moyen de savoir qui sont les personnes intéressées et celles qui ne le sont pas», ajoute-t-il.

Adrian Turner considère les données recueillies comme un outil puissant permettant de mieux connaître la clientèle potentielle.

Il s’ensuit une volonté de tirer parti de ces informations. «Vous pouvez continuer à prospecter, à observer le parcours de votre cliente ou client et à promouvoir le contenu le plus pertinent en fonction de ce que cette personne regarde actuellement, puis anticiper la prochaine étape.»

«Vous dirigerez cette personne vers votre produit, vers d’autre contenu à lire ou vers du contenu qui est protégé afin de bien connaître cette utilisatrice ou cet utilisateur.»

Exemples de marketing de contenu

Le marketing de contenu peut être à la fois informatif et divertissant. Vous trouverez ci-dessous une liste de différents types d’entreprises et des exemples de contenu qu’elles pourraient élaborer:

Cabinet juridique Un bulletin relatant des articles de presse sur les dommages corporels, la négligence médicale et les actions de groupe.
Concessionnaire automobile Une série de vidéos dans lesquelles les mécaniciennes et mécaniciens du concessionnaire donnent des conseils sur l’entretien des véhicules.
Restaurant Une vidéo sur la vie quotidienne de la cheffe cuisinière ou du chef cuisinier qui met en évidence tout le stress et toute la satisfaction éprouvée au cours d’une journée de travail typique.
Agence de voyages Une infographie sur les médias sociaux comprenant des conseils de voyage touchant tous les sujets, de la préparation des bagages aux passeports.
Toiletteuse ou toiletteur pour animaux Des vidéos d’animaux de compagnie réagissant de manière audible et spectaculaire au bain.
Fleuriste Tutoriels en ligne de composition florale animés par la ou le propriétaire.

Pour trouver de bonnes idées de marketing de contenu pour votre entreprise, vous devez d’abord vous poser quelques questions:

  • Quel genre de média est le plus intéressant pour mon public cible?
  • Ai-je une expertise pouvant être transformée en contenu?
  • Qu’est-ce que mon entreprise peut mettre en ligne pour se démarquer de la concurrence?

Chris O’Shea, conseiller d’affaires principal à BDC, explique que les besoins de votre clientèle doivent être votre priorité. «Le contenu que vous créez doit être axé sur les questions courantes que se posent les clientes et clients, les problèmes qu’elles ou ils doivent résoudre et la situation de leur secteur d’activité.»

Selon lui, pour intéresser la clientèle, votre marketing de contenu doit atteindre quatre buts, chaque élément de votre marketing de contenu ayant été conçu dans l’un ou plusieurs de ces objectifs.

Les quatre buts du marketing de contenu

  • éduquer
  • mobiliser
  • habiliter
  • divertir

Pourquoi le marketing de contenu est-il important?

Pour Adrian Turner, le marketing de contenu aide la clientèle potentielle à progresser dans son parcours d’achat. Si certains produits et services ne requièrent qu’une prise de décision minime, d’autres nécessitent davantage d’informations pour aider les consommatrices et consommateurs à prendre leur décision d’achat.

«Lorsqu’une personne s’apprête à faire un achat important, elle peut avoir besoin de se sentir plus rassurée ou de mieux comprendre de façon à être suffisamment à l’aise pour franchir le pas», explique-t-il. «Sa décision peut s’appuyer sur ce que vous affichez ou montrez sur votre site. Vous devez essayer d’élaborer du contenu qui répond à ses besoins et la rassure dans sa décision d’achat.»

Dans son article intitulé Qu’est-ce que le marketing de contenu et pourquoi est-il si important?, Chris O’Shea explique que la création de contenu peut également être une bonne occasion de lever le rideau et de parler de ce qui se passe à l’intérieur de votre entreprise, ou de vous éloigner un peu pour discuter de certains grands enjeux qui touchent votre secteur d’activité. «Parlez de vos réussites, mais soyez aussi honnête quant aux difficultés auxquelles vous faites face et aux efforts que vous déployez pour vous améliorer dans l’intérêt de votre clientèle.»

Le contenu que vous créez doit être axé sur les questions courantes que se pose la clientèle, les problèmes qu’elle doit résoudre et la situation de son secteur d’activité.

Le cycle vertueux du marketing de contenu

Comment créer du marketing de contenu

«À qui s’adresse ce contenu?» C’est la question que vous devez vous poser», explique Adrian. «Cela vous aidera à déterminer le type de contenu dont vous avez besoin.»

Adrian Turner vous suggère de procéder petit à petit une fois que vous aurez la réponse à cette question.

«Je suis fermement convaincu qu’il ne faut pas se lancer dans des projets trop importants trop rapidement, surtout dans le cas d’une petite entreprise. Vous ne voulez pas investir 50 000 $ dans le marketing de contenu pour constater ensuite que vous avez peut-être fait fausse route.»

Selon Adrian Turner, les blogues constituent un bon point de départ.

«Ils sont faciles à mettre en place. De plus, si vous rédigez un article de blogue et que les lectrices et les lecteurs publient des choses intéressantes à son sujet, vous avez créé une conversation. Cela vous montre que les gens s’intéressent à ce sujet».

Chris O’Shea conseille lui aussi de rester simple et suggère qu’un téléphone mobile ordinaire peut être efficace pour réaliser des vidéos. «Il n’est pas toujours nécessaire de produire une vidéo de haute qualité ou un article de 800 mots. Souvent, une photo accompagnée d’une légende, un bref article sur votre blogue, un gazouillis ou une mise à jour sur Facebook suffisent.»

Pour ce qui est du sujet, Adrian Turner suggère de traiter ceux qui sont importants pour votre secteur d’activité.

Chris O’Shea se fait l’écho de ces propos. Il recommande d’utiliser les moteurs de recherche des médias sociaux pour trouver des sujets pertinents pour votre entreprise, puis de consacrer du temps à trouver votre communauté.

«Vous avez déjà des adeptes, c’est-à-dire des clientes et des clients qui reviennent jour après jour, font la promotion de votre entreprise et forgent votre réputation dans les réunions sociales et sur Facebook. Vous devez les trouver, interagir constamment avec ces personnes sur les sujets qui leur tiennent à cœur et les inciter à se mobiliser à vos côtés. Posez-leur des questions, demandez-leur leur opinion, mettez-les au défi, récompensez leur loyauté – encore et encore.»

Vous ne voulez pas créer du contenu qui n’intéresse personne.

Une fois que vous avez publié le contenu, vous devez vérifier s’il a atteint votre public cible. «Vous devez vous assurer de disposer des IRC (indicateurs de rendement clés) dont vous pouvez faire le suivi afin de garantir que le contenu porte des fruits, qu’il s’agisse de visites, du temps passé sur la page ou d’une publication dans les médias sociaux», explique Adrian Turner. «Il faut pouvoir mesurer pour déterminer si cela fonctionne.»

«Vous ne voulez pas créer du contenu qui n’intéresse personne.»

Stratégie d’amplification du contenu

La clé du marketing de contenu est de s’assurer que votre contenu est vu par un public aussi large que possible, selon les étapes illustrées dans la stratégie d’amplification du contenu ci-dessous.

En quoi consiste la stratégie de marketing de contenu?

Adrian Turner insiste sur le fait que votre stratégie de marketing de contenu doit refléter les intentions de votre entreprise. Il donne l’exemple d’une entreprise qui vend des chaussures de course haut de gamme à la mode. «Le contenu créé par cette entreprise va essayer de donner aux gens l’impression qu’ils ont les chaussures les plus géniales.»

Selon Adrian, votre stratégie de marketing de contenu doit comprendre plusieurs étapes de recherche.

Vous devez savoir:

  • ce que font les entreprises concurrentes;
  • le type de contenu que consomme votre public;
  • où votre public consomme le contenu.

De nombreuses entreprises utilisent des calendriers éditoriaux pour les aider à organiser leurs idées, à publier régulièrement du nouveau contenu et à avoir une vue d’ensemble des messages qu’elles diffusent.

Marketing de contenu et marketing des médias sociaux

En quoi le marketing de contenu diffère-t-il du marketing des médias sociaux?

Adrian Turner explique que le marketing de contenu est un outil qui permet de faciliter la conversation avec votre clientèle potentielle et existante, tandis que les médias sociaux représentent la plateforme que vous utilisez à cette fin.

«Les médias sociaux sont un vecteur. Ils constituent un élément de la stratégie des médias de contenu.»

Le marketing des médias sociaux est en quelque sorte mal nommé puisqu’il nécessite du contenu et qu’à ce titre, il relève donc du marketing de contenu.

Selon Adrian, vous devez vous assurer d’utiliser la plateforme de médias sociaux la mieux adaptée à votre public cible et le meilleur type d’article pour ce média.

«Il ne s’agit pas simplement d’insérer un article de 7 000 mots dans une publication», explique-t-il, ajoutant que même si X (anciennement connu sous le nom de Twitter), TikTok, Facebook et LinkedIn sont tous des vecteurs de marketing de contenu, ils sont complètement différents les uns des autres.

Adrian Turner ajoute que vous pouvez également choisir d’investir dans des recherches payantes, qui offrent davantage de moyens d’exposer votre contenu.

Prochaine étape

Apprenez à définir votre marque, à cibler votre clientèle, à tracer son parcours d’achat, et bien plus encore en téléchargeant gratuitement le modèle de plan de marketing de BDC.

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