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7 questions clés auxquelles votre plan d’exportation devrait répondre

En répondant à ces questions, vous pourrez mieux évaluer les risques et les avantages que comportent les affaires à l’étranger et préparer le terrain pour l’exportation.

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L’exportation offre de nombreux avantages à une entreprise, notamment l’accroissement des ventes et des bénéfices, la diversification du marché et l’accroissement de la compétitivité tant au pays qu’à l’étranger.

Toutefois, la perspective de faire des affaires internationales peut souvent être intimidante. Après tout, l’exportation entraîne un lot de nouveaux défis, comme l’augmentation des coûts et des risques financiers, les différences linguistiques et culturelles, les contraintes réglementaires et l’inconnu quant au marché et à la dynamique politique.

Concevoir un plan d’exportation pour faire face à l’incertitude

Le mieux, pour commencer à exporter, est de rédiger un plan d’exportation détaillé dans le cadre du plan stratégique plus global de votre entreprise.

Votre plan d’exportation vous permettra d’établir ce qui suit:

  • Une approche disciplinée pour percer le marché
  • Votre compréhension du contexte dans lequel vous travaillerez sur les plans de la concurrence, des partenaires potentiels et du cadre réglementaire
  • Votre position concurrentielle pour pénétrer le marché
  • Un budget pour votre projet
  • Les étapes à suivre sur le plan de l’expansion et de la protection contre les risques
  • Un calendrier de mise en œuvre
  • Les tâches à accomplir et les personnes qui en seront responsables

Vous devrez vous assurer que votre plan d’exportation englobe tous les points importants. Il devrait vous permettre de répondre aux sept questions clés ci-dessous:

1. Quelles sont mes forces et mes faiblesses?

Évaluez soigneusement votre degré de préparation, dont vos ressources actuelles ainsi que vos forces et vos faiblesses. Assurez-vous que les assises de votre entreprise sont solides (gestion financière, processus de vente et de marketing, stratégie d’innovation et efficacité opérationnelle).

Assurez-vous que vos activités sont réalisées de manière efficace. Si vous devez améliorer la productivité de votre entreprise, faites-le avant de vous mettre à exporter.

2. Quel sera l’impact sur mes finances?

Quelles sont vos cibles financières en matière d’exportation ─ coûts, prix de vos produits et flux de trésorerie? Avez-vous envisagé la possibilité que les cycles de paiement soient plus longs et le coût des ventes, plus élevé, et avez-vous pris en compte le coût de la protection contre les risques?

Les coûts de lancement d’un projet à l’étranger sont souvent plus élevés que prévu et les revenus, plus modestes. Par exemple, les cycles de paiement sont souvent plus longs à l’étranger qu’au Canada.

Il est préférable de discuter avec votre banquier de vos besoins financiers au préalable afin d’obtenir des conditions optimales et d’éviter les mauvaises surprises.

Il existe également des produits d’assurance qui aident les entreprises à réduire les risques liés à l’exportation. L’assurance crédit d’EDC protège les exportateurs contre les pertes subies lorsqu’un client potentiel ne peut pas payer ses factures.

3. Quels marchés devrais-je cibler?

Sur quoi devriez-vous concentrer vos efforts pour étendre vos activités à l’étranger? Étonnamment, nombre d’entreprises ne réfléchissent pas très sérieusement à cette question avant de se lancer. Or, pour réussir, il est essentiel d’être stratégique plutôt que réactif.

Lors de l’analyse des diverses options, tenez compte de facteurs comme les coûts de démarrage, le contexte fiscal et réglementaire, la concurrence, la disponibilité de la main-d’œuvre, les coûts d’expédition et les besoins en assurance. Si un grand pays, comme les États-Unis, le Brésil ou la Chine, vous intéresse, il peut être pertinent de cibler des régions précises.

4. En quoi mon marché cible est-il différent?

Pour bien déterminer les risques et les obstacles potentiels, il importe de comprendre le contexte politique, administratif, culturel et économique de vos marchés cibles. Vous devez également savoir qui sont vos clients potentiels, ce qui les motive et en quoi leurs goûts diffèrent de ceux de vos clients habituels.

5. Dois-je modifier mes produits et services?

Beaucoup d’entreprises canadiennes n’obtiennent pas des résultats optimaux à l’étranger parce qu’ils présument qu’un produit qui se vend bien au Canada se vendra ailleurs sans aucune modification. Le fait de ne pas s’adapter aux besoins et aux désirs des clients étrangers peut se traduire par un faux départ coûteux.

Il convient d’énoncer clairement votre proposition de valeur dans chaque marché et de cerner les concurrents directs et indirects. En abordant cette tâche dans un esprit d’ouverture, vous risquez moins d’avoir des mauvaises surprises dans les marchés étrangers.

6. Qui sont mes concurrents?

Même si vous ne pouvez pas vous permettre d’embaucher une firme spécialisée en étude de marché, vous trouverez une mine de renseignements sur vos concurrents au moyen d’une simple recherche en ligne. Faites des recherches sur eux, sur les produits qu’ils vendent et sur leur positionnement sur le marché. Vous pouvez même acheter leurs produits et services pour évaluer leur qualité et les comparer aux vôtres.

7. Quels sont les règles et les règlements que je dois respecter?

N’oubliez pas que percer un nouveau marché revient également à travailler dans un tout nouveau contexte réglementaire.

Vous devrez savoir quoi faire pour vous assurer que vos produits sont convenablement inspectés, certifiés, assurés et transportés. Vous devrez également préparer un plan qui traitera des questions fiscales et réglementaires, de la conformité aux normes et des lois en matière de travail.

Enfin, vous devrez prendre connaissance des exigences canadiennes en matière de déclarations des exportations, de même que des règles sur les contrôles à l’exportation.

Trouver l’aide dont vous avez besoin

Réunir toute cette information peut sembler une tâche colossale, mais mieux vaut être bien préparé que d’essuyer un revers coûteux.

Beaucoup d’entrepreneurs ont recours à un consultant chevronné qui peut évaluer dans quelle mesure leur entreprise est prête à exporter et l’aider à se préparer (notamment en se rendant dans les pays ciblés). Dans les marchés étrangers, un distributeur ou un agent expérimenté et digne de confiance peut faciliter les choses.

Divers ministères, sociétés d’État et organismes gouvernementaux et institutions – notamment Innovation, Sciences et Développement économique Canada, Exportation et développement, le Service des délégués commerciaux du Canada et l’Agence des services frontaliers du Canada – offrent des services et des conseils aux entreprises intéressées à exporter.

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