Placer votre clientèle au cœur de votre nouvelle entreprise

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Trouver une excellente idée pour une nouvelle entreprise n’est que la première étape d’un long et difficile parcours pour les propriétaires d’entreprise. L’une de vos priorités doit être de déterminer si la clientèle sera prête à payer vos produits ou services.

«Les propriétaires d’entreprise ont tendance à se passionner pour leurs idées, souligne Beth Parker, consultante de BDC, mais ce qui compte vraiment, c’est leur clientèle. Il faut savoir se mettre à sa place.»

Les erreurs commises lors de la phase de lancement ont de profondes répercussions sur les chances de survie d’une entreprise. Seulement 51 % des entreprises disposant d’au moins une personne dans leur équipe créées en 2001 sont parvenues à rester en activité plus de cinq ans, d’après un sondage mené en 2010 pour Industrie Canada.

L’absence de planification et de recherches adéquates lors du lancement d’un nouveau produit ou service explique en grande partie ce taux d’échec élevé, selon Beth Parker.

Que vous souhaitiez lancer votre entreprise ou introduire de nouveaux produits sur le marché, voici cinq conseils qui vous aideront à attirer de la nouvelle clientèle.

1. Connaissez votre clientèle

Beth Parker estime que le principal défi d’une ou un propriétaire d’entreprise est de comprendre sa clientèle potentielle. «Il vous faut découvrir de qui il s’agit. Si vous pensez déjà le savoir, détrompez-vous. Vous devez surtout laisser tous vos préjugés de côté.»

Établissez une liste de tous les renseignements que vous souhaitez obtenir sur la clientèle cible. Qu’est-ce qui lui plaît, l'irrite, ou lui tient à cœur? Où est-elle située? Pourquoi voudrait-elle acheter votre produit? Combien serait-elle prête à payer? Effectue-t-elle des achats en ligne? Les réponses à ce type de question de base vous permettront de confirmer que vous êtes sur la bonne voie ou que vous devez changer de tactique, voire même repartir à zéro.

Une manière de déterminer si votre produit correspond aux attentes de la clientèle est de mener un sondage informel ou d’organiser un groupe de discussion avec des clientes et clients susceptibles.

2. Affichez votre différence

Pour faire d’une idée une réussite, l’essentiel est de vous démarquer de la concurrence. Beth Parker explique: «Je m’inquiète toujours lorsque j’entends une cliente ou un client dire d’un produit que n’importe qui pourrait l’utiliser. Cela signifie que la clientèle type n’a pas encore été déterminée.»

Vous devez bien connaître votre concurrence afin de vous en distinguer. Quelles sont ses stratégies pour attirer de la clientèle? Comment se démarque-t-elle? Quels sont ses prix? Qu’a-t-elle fait récemment?

Effectuez une analyse FFPM de votre produit en notant ses forces (F), faiblesses (F), possibilités (P) et menaces (M). Beth Parker encourage les entreprises à se concentrer tout particulièrement sur l’élimination des faiblesses. «Rien ne sert de les repérer si vous ne comptez pas agir en conséquence.»

3. Pensez à long terme

Déterminez si votre produit bénéficie d’une valeur durable qui attirera à nouveau votre clientèle. «Si vous créez un logiciel de suivi de budget, note Beth Parker, prévoyez d’y ajouter des mises à jour et de nouveaux services au fil du temps. Votre produit vous permettra ainsi d’établir une relation durable avec votre clientèle.»

4. Obtenez de l’aide

Il existe de nombreuses ressources pour vous aider à connaître votre marché. Entreprises Canada constitue un excellent point de départ. BDC offre également une foule de conseils pour vous aider à concevoir et mettre en place un plan d’affaires qui assurera votre succès.

5. Soyez réceptif aux commentaires

Une fois que votre produit est sur le marché, ne cessez jamais de poser des questions. Demandez à votre clientèle ce qu’elle aime et déteste en lui. N’ayez pas peur d’adapter vos idées au fur et à mesure.

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