Cinq destructeurs de marge bénéficiaire que vous devez éliminer

Comment arrêter les fuites de profits qui drainent le carburant de votre entreprise

Temps de lecture: 8 minutes

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Les ventes de votre entreprise sont en croissance, mais vous ressentez de la frustration chaque mois lorsque vous constatez que vos bénéfices stagnent ou même diminuent. Si cette situation vous est familière, votre entreprise est probablement victime des destructeurs de marge bénéficiaire.

Les destructeurs de marge sont des oublis et des pratiques non efficientes à l’échelle de votre entreprise qui peuvent sembler mineurs en soi, mais qui, mis ensemble, peuvent faire la différence entre une entreprise florissante et une autre qui peine à survivre.

La capacité d’éliminer les destructeurs de marge distingue les meilleures entreprises des retardataires dans tous les secteurs.

Alors, comment lutter contre les destructeurs de marge? La première étape consiste à bien comprendre comment le bénéfice est mesuré en vous servant de vos états financiers.

Deux façons de mesurer le bénéfice

Comme vous pouvez le voir dans l’exemple d’état des résultats ci-dessus, il existe deux mesures du bénéfice.

La première est le bénéfice brut. Il indique le montant d’argent qu’il reste à une entreprise après la comptabilisation de ses coûts directs pour fabriquer un produit ou fournir un service. Les coûts directs comprennent la main-d’œuvre, les matériaux et les autres dépenses directement liées à la production d’un produit ou à la prestation d’un service. Dans cet exemple, la marge bénéficiaire brute (qui représente le bénéfice brut en pourcentage des ventes) représente 66 %.

La deuxième mesure, le bénéfice net, est plus complète. Elle tient compte non seulement de vos coûts directs, mais aussi de toutes vos autres dépenses, comme les charges indirectes d’exploitation de l’entreprise, les impôts et les intérêts payés sur la dette. Après avoir tenu compte des charges indirectes, la marge bénéficiaire nette n’est que de 12 % des ventes.

Vous pouvez voir qu’il y a des niveaux de dépenses où les destructeurs de marge peuvent s’infiltrer. Mais ce ne sont pas que les dépenses inutiles qui peuvent nuire à votre bénéfice net. Vous omettez peut-être aussi de percevoir tout l’argent que vous devriez recevoir de votre clientèle.

La clé pour réduire et éliminer les destructeurs de marge consiste à décortiquer vos états financiers, à faire ressortir les secteurs où vous perdez de l’argent et à évaluer les stratégies que vous pouvez utiliser pour prévenir les coûts excessifs et les fuites de revenus.

Dans cette optique, examinons cinq destructeurs de marge et la façon de les éliminer.

1. Fixer des prix qui ne reflètent pas vos coûts réels

Il est courant que les entreprises négligent leurs dépenses ou les sous-évaluent lorsqu’elles établissent leurs prix de vente. Par exemple, une entreprise d’aménagement paysager facturera le temps de travail consacré à un projet, mais omettra de prévoir le temps de déplacement jusqu’au site. Ou encore, une entreprise de fabrication peut établir des prix qui ne couvrent pas adéquatement les charges indirectes, comme les coûts d’exploitation reliés au fonctionnement du bureau, à l’entretien de l’équipement ou au paiement de la ressource pour la comptabilité.

Vous devez examiner de près vos coûts directs et indirects pour vous assurer qu’ils sont reflétés dans la façon dont vous calculez vos marges bénéficiaires et vos prix de vente. Cela est d’autant plus important en période de hausse de l’inflation. Vos fournisseurs augmentent les prix qu’ils vous facturent. Vous devez vous assurer que vos prix de vente reflètent cette réalité.

Craignez-vous que votre clientèle se tournent vers une entreprise concurrente si vous augmentez vos prix? Mais vous n’avez pas le choix. Vous faites des affaires pour gagner de l’argent, ce qui implique parfois des choix et des conversations difficiles. La meilleure solution consiste à faire preuve de transparence avec vos client.es et à leur expliquer ce que vous devez payer pour leur fournir un produit ou un service. Si votre entreprise n’est pas concurrentielle à un prix juste, vous devez apporter les changements nécessaires à votre modèle d’affaires ou d’exploitation.

2. Conserver des produits non rentables

Certains produits peuvent vous coûter de l’argent sans même que vous en ayez conscience. C’est pourquoi il est important d’analyser vos données financières pour déterminer la rentabilité de chaque produit et service. Vous constaterez probablement que vous avez des gagnants et des perdants.

Lorsque vous aurez repéré les produits et services non rentables, vous pourrez décider de ce que vous en ferez.

  • Pourriez-vous augmenter leur prix de vente?
  • Devriez-vous conserver le produit parce qu’il représente un outil stratégique pour conclure d’autres ventes?
  • Y a-t-il une meilleure façon de le produire ou de l’offrir?
  • Ou devez-vous l’éliminer complètement?

3. Mal gérer les relations avec la clientèle

C’est un fait: certaines portions de votre clientèle exigent plus de temps et d’attention que d’autres – et coûtent ainsi plus cher à votre entreprise, par exemple à cause d’un retard dans la remise d’un document dont vous avez besoin pour commencer le travail, ou encore des demandes de changements ou d’ajouts qui ne figuraient pas au contrat que vous avez signé.

Trop souvent, les entreprises acceptent d’exécuter du travail supplémentaire sans frais. Dans le cas d’un projet de construction, par exemple, nous avons constaté que l’entreprise avait réalisé des travaux gratuits découlant de changements demandés par le client qui représentaient 10 % de ses revenus totaux générés par le projet.

Les clés du succès pour faire face à ce genre de destructeurs de marge? La planification et la vigilance. Indiquez dans vos contrats la façon dont les changements et les ajouts seront facturés. Assurez-vous que votre équipe vous informe toujours des demandes imprévues avant l’exécution des travaux et informez les client.es de ce qu’il en coûtera.

4. Laisser les coûts directs et indirects croître de façon incontrôlée

L’augmentation des revenus peut souvent mener à un manque de rigueur dans le contrôle des dépenses. Un examen attentif de l’utilisation de votre argent peut révéler une augmentation des coûts pour, par exemple, de nouveaux membres du personnel, des véhicules, ou encore de la publicité ou du marketing qui ne génèrent pas une augmentation correspondante des revenus.

Portez attention à vos marges brutes. Si elles baissent, votre productivité pourrait diminuer et vous devez vous attaquer au problème immédiatement.

De plus, pour contrôler les charges indirectes d’exploitation, nous recommandons de préparer des budgets et de les respecter. Le montant prévu pour chaque poste devrait être fondé sur une analyse plutôt que simplement sur les chiffres de l’exercice précédent. Toute augmentation importante devrait faire l’objet d’une analyse de rentabilité.

Pour réduire les dépenses, utilisez la règle des 80/20 lorsque vous décidez de celles auxquelles vous attaquer en premier. Examinez les postes qui représentent 80 % de vos dépenses totales et efforcez-vous de les réduire. C’est là que vous obtiendrez les meilleurs résultats.

Il est également judicieux de consulter périodiquement le marché pour voir si vous pouvez obtenir de meilleurs prix pour les coûts fixes, comme les assurances, les services de télécommunications et les contrats d’entretien.

5. Négliger d’utiliser la technologie

Les solutions fondées sur la technologie sont précieuses dans la lutte pour éliminer les destructeurs de marges. Elles vous aideront à évaluer ce qui draine votre bénéfice et à optimiser vos activités, vos relations avec la clientèle et vos prix.

Vous pouvez utiliser votre logiciel de comptabilité pour calculer vos marges bénéficiaires, faire le suivi de vos dépenses et surveiller la rotation de vos actifs, entre autres indicateurs de rendement clés (IRC).

Les entreprises de fabrication peuvent utiliser un logiciel pour surveiller les temps d’arrêt attribuables aux changements apportés à la chaîne de fabrication et les réparations d’équipement. Dans le même ordre d’idées, un logiciel de suivi des feuilles de temps vous permet de surveiller la productivité du personnel et de générer des données pour la facturation.

Lorsque vous avez repéré les destructeurs de marge, vous pouvez travailler à l’amélioration continue en utilisant un tableau de bord et des IRC pour surveiller les progrès vers l’atteinte de vos objectifs.

Une surveillance constante de vos marges

Le maintien de marges bénéficiaires optimales est essentiel pour vous assurer que votre entreprise génère les liquidités que vous pourrez réinvestir afin qu’elle demeure productive, concurrentielle et en croissance. C’est ainsi que les entreprises les plus exemplaires se solidifient année après année.

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