Comment stimuler les ventes dans une entreprise technologique

1. Validez votre produit

Peut-être pensez-vous que votre produit est impressionnant, mais la clientèle est-elle prête à l’acheter? Avant de vous soucier des ventes, assurez-vous d’avoir un produit qui fonctionne, qui offre de la valeur et qui est facile à mettre en œuvre.

Rita Kasparian dit:  La technologie fonctionne-t-elle? Le produit résout-il un problème et fonctionne-t-il bien?»

Bon nombre de produits échouent parce qu’ils sont compliqués à adopter. Les clientes et clients recherchent généralement des solutions simples, conviviales et faciles à mettre en œuvre.

«Les personnes ne veulent pas quelque chose de compliqué, dit Rita Kasparian. Elles cherchent un produit simple, prêt à utiliser, qui s’intègre facilement à leurs activités et systèmes.»

Créez un produit minimum viable

Pour valider la demande, créez un produit minimum viable, soit une version de base offrant suffisamment de fonctionnalités pour attirer l’adoption précoce.

En testant un petit groupe de clientes et clients, vous pourrez:

• évaluer l’intérêt du marché
• obtenir des commentaires
• peaufiner le produit
• confirmer que les personnes sont prêtes à acheter le produit avant de faire de gros investissements

2. Développez vos capacités de vente

Les fondatrices et fondateurs d’entreprises technologiques ne devraient pas présumer de maîtriser les ventes. Il est important d’embaucher du personnel de vente expérimenté pour bâtir et mettre en œuvre un plan marketing et une stratégie de croissance.

«La fondatrice ou le fondateur qui excelle dans le développement de produits ne va pas nécessairement exceller en ventes», dit Rita Kasparian.

S’il n’est pas encore réaliste d’embaucher une ou un leader des ventes à temps plein, envisagez de travailler avec une conseillère ou un conseiller externe pour vous aider à structurer votre approche.

3. Déterminez le profil de votre clientèle idéale

Il est essentiel d’identifier vos meilleures clientes et vos meilleurs clients. Les entreprises gaspillent souvent des ressources en essayant de vendre à un public trop large.

Il est important de tester votre produit auprès de divers types de clientes et clients afin de repérer les marchés où le potentiel est le plus grand.

«Vous devez trouver le marché où votre produit se vendra le plus facilement, dit Rita Kasparian. La croissance est possible avec un budget limité seulement si vous savez exactement à qui vous vendez. Vous devez être en mesure de dire qui est votre clientèle idéale.»

Créez le profil de cette clientèle idéale, ou un persona, afin de comprendre les caractéristiques des personnes qui composent votre marché. Cela peut comprendre ce qui suit:

• secteur
• taille de l’entreprise ou type de cliente ou client
• besoins et irritants
• budget

Il est possible de cibler deux ou trois personas selon vos capacités et votre produit. Rita Kasparian donne l’exemple d’une entreprise de logiciels de cybersécurité offrant divers forfaits de fonctionnalités à des prix différents. «Vous orientez votre cientèle vers le bon forfait en vous basant sur son persona, dit-elle. Vous ne vendrez pas votre forfait haut de gamme à une entreprise en démarrage. L’équipe voudra votre forfait de base simplement pour que l’entreprise fonctionne bien.»

Votre clientèle idéale peut comprendre:

• des utilisatrices et utilisateurs de forfaits gratuits que vous pouvez faire passer aux forfaits payants
• les clientes et clients principaux qui génèrent la majeure partie de vos ventes
• des clientes et clients spécialisés disposés à payer pour vos fonctionnalités haut de gamme

4. Concentrez-vous sur votre meilleur marché 

Une fois que vous avez déterminé quel est votre meilleur marché, concentrez-y vos efforts de vente avant de les étendre à d’autres segments de clientèle. «Allez en profondeur avant d’élargir», conseille Rita Kasparian.

Bon nombre d’entreprises technologiques grandissent trop rapidement ou poursuivent trop d’occasions en même temps. Même avec un produit solide et beaucoup de pistes, elles ne comprennent pas où elles perdent des ventes potentielles.

«En réalité, la plupart des entreprises technologiques sont très agiles et efficaces, dit Rita Kasparian. Devant trop d’occasions sans hiérarchisation claire, les équipes peuvent avoir du mal à faire des suivis efficaces, à convertir les clientes et clients potentiels et à offrir une expérience client uniforme.»

Gagnez un segment à la fois 

Les approches de vente et de marketing doivent être adaptées à chaque profil de clientèle idéale. Les messages, les canaux et les offres doivent correspondre aux besoins et priorités de chaque segment et à ses comportements d’achat.

Commencez par les petites transactions; ensuite, allez plus loin. Vous pouvez faire croître les comptes clients si vous:

• augmentez l’utilisation de vos produits  
• effectuez des ventes incitatives  
• trouvez de nouvelles façons de résoudre les problèmes de la clientèle 
• accédez à d’autres équipes ou services d’une même entreprise 

«Il s’agit de mieux convertir et de cibler plus intelligemment, mentionne Rita Kasparian. Une fois qu’un segment de clientèle est rentable, répétez le processus auprès du prochain segment. Il est généralement plus efficace de gagner un segment de clientèle que d’en viser plusieurs à la fois avec des ressources limitées.» 

Quelles tactiques de ventes et de marketing fonctionnent le mieux? 

Les tactiques à adopter dépendent de votre produit. L’approche optimale consiste généralement en une combinaison d’approches. 

• Marketing sortant 
  Les annonces, les appels de vente et d’autres méthodes de prospection peuvent générer des revenus immédiats. 

• Marketing entrant 
  L’optimisation pour les moteurs de recherche, les balados, les livres blancs et d’autres types de contenu sont importants pour soutenir la croissance à plus long terme. Veillez à optimiser le contenu autant pour les moteurs de recherche traditionnels que pour les recherches basées sur l’intelligence artificielle (IA).

• Ventes fondées sur le produit
  Les clientes et clients découvrent votre produit, l’essaient puis passent à la version payante s’ils y voient une valeur suffisante. Cette approche est plus appropriée pour les produits simples et peu coûteux que les clientes et clients peuvent facilement évaluer par eux-mêmes.

• Ventes assistées par l’équipe de vente
  Des vendeuses et vendeurs font découvrir le produit à la clientèle, expliquent sa proposition de valeur et aident à déterminer est convenable. Cette approche est plus appropriée pour les produits complexes ou coûteux qui nécessitent plus d’explications avant l'achat.

• Intégration de l’IA 
  N’oubliez pas d’examiner la façon dont vous pouvez utiliser l’IA pour accroître l’efficacité de vos efforts de vente et de marketing. Vous pouvez utiliser l’IA pour générer du contenu, analyser les données et optimiser vos campagnes. 

«La plupart des entreprises utilisent aujourd’hui une combinaison d’approches, indique Rita Kasparian. La plus grande croissance se produit lorsque vous combinez un produit que les clientes et clients voudront utiliser avec des données qui vous aident à cibler les bonnes clientes ou les bons clients.» 

Prochaine étape

Créez une stratégie de marketing qui vous aidera à trouver et à fidéliser des clientes et clients en téléchargeant le modèle de plan marketing gratuit offert par BDC.