Atteindre à coup sûr vos objectifs de vente
L’atteinte des objectifs de vente est essentielle au succès de toute entreprise, mais beaucoup de propriétaires d’entreprise ignorent comment mettre toutes les chances de leur côté.
«Il faut une approche méthodique et structurée pour atteindre constamment vos cibles de vente», affirme Nigel Robertson, conseiller principal, Produits de financement
à BDC. «Vous devez vous appuyer sur des facteurs objectifs solides, non sur des conjectures.»
Déterminez combien de clientes et clients susceptibles il vous faut
Nigel Robertson propose un modèle fondé sur les réponses à ces questions:
- Combien de ventes devez-vous conclure chaque mois pour dégager les profits visés?
- Quel est votre taux de ventes conclues moyen (pourcentage de clientes et clients susceptibles qui font un achat)?
- Quelle est, en moyenne, la longueur de votre cycle de vente (du contact initial avec une cliente ou client susceptible à la conclusion d’une vente)?
Supposons ceci: votre entreprise vise des ventes annuelles de 100 unités. Votre taux de ventes conclues est de 10 % (c.-à-d. qu’une cliente ou un client susceptible sur dix effectue un achat), et votre cycle de vente est de trois mois. Cela signifie que votre entonnoir de ventes doit contenir à tout moment au moins 250 clientes et clients susceptibles en activité pour vous permettre d’atteindre vos cibles de vente.
Formule
100 (ventes)
0,1 (taux de succès)
= 1 000 clientes et clients susceptibles par année
Formule
«Comme vous avez besoin au total de 1 000 clientes et clients susceptibles au cours d’une année, vous devez veiller à ce que votre entonnoir de ventes contienne en permanence pas moins de 250 clientes et clients susceptibles en activité», indique Nigel Robertson.
Une autre règle pratique veut que les clientes et clients susceptibles en activité ne soient pas plus «vieilles» ou «vieux» que votre cycle de vente. «Ainsi, on devrait considérer chaque cliente ou client susceptible qui se trouve dans l’entonnoir depuis plus de trois mois comme inactif et le remplacer par une nouvelle cliente ou un nouveau client.»
Gardez l’entonnoir plein
«Il est bon d’examiner votre entonnoir de ventes chaque semaine, souligne Nigel Robertson. Vous éviterez ainsi de vous retrouver à la fin du mois avec un déficit de 50 nouveaux clients et clientes susceptibles.»
Au début de la semaine, les représentantes et représentants de commerce devraient prioritairement fixer des rendez-vous pour trouver de la nouvelle clientèle potentielle. Si vous avez un cycle de vente de trois mois et seulement 249 clientes et clients susceptibles en activité, vos ventes ne tarderont pas à se tarir si vous n’en ajoutez pas d’autres à votre liste aujourd’hui.
«Bien des gens croient que la vente est affaire d’instinct, dit Nigel Robertson. En réalité, la plupart des vendeuses et vendeurs de talent font preuve de discipline et d’organisation et se fient aux données. Cela favorise la constance de leurs efforts de vente.»