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Atteindre à coup sûr vos objectifs de vente

Temps de lecture: 2 minutes

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L’atteinte des objectifs de vente est essentielle au succès de toute entreprise, mais beaucoup d’entrepreneurs ignorent comment mettre toutes les chances de leur côté.

«Il faut une approche méthodique et structurée pour atteindre constamment vos cibles de vente», affirme Nigel Robertson, un spécialiste de la formation à BDC. «Vous devez vous appuyer sur des facteurs objectifs solides, non sur des conjectures.»

Déterminez combien de clients potentiels il vous faut

M. Robertson propose un modèle fondé sur les réponses à ces questions:

  • Combien de ventes devez-vous conclure chaque mois pour dégager les profits visés?
  • Quel est votre taux de ventes conclues moyen (pourcentage de clients potentiels qui font un achat)?
  • Quelle est, en moyenne, la longueur de votre cycle de vente (du contact initial avec un client potentiel à la conclusion d’une vente)?

Supposons ceci: votre entreprise vise des ventes annuelles de 100 unités. Votre taux de ventes conclues est de 10 % (c.-à-d. qu’un client potentiel sur dix effectue un achat), et votre cycle de vente est de trois mois. Cela signifie que votre entonnoir de ventes doit contenir à tout moment au moins 250 clients potentiels actifs pour vous permettre d’atteindre vos cibles de vente.

Formule

100 (ventes)

0,1 (taux de succès)
=  1 000 clients potentiels par année

Formule

1 000 (clients potentiels par année)  X  ,25 (cycle de vente de 3 mois/12 mois)  =  250 clients éventuels dans l’entonnoir en tout temps

«Comme vous avez besoin au total de 1 000 clients potentiels au cours d’une année, vous devez veiller à ce que votre entonnoir de ventes contienne en permanence pas moins de 250 clients potentiels actifs», indique M. Robertson.

Une autre règle pratique veut que les clients potentiels actifs ne soient pas plus «vieux» que votre cycle de vente. «Ainsi, tout client potentiel qui se trouve dans l’entonnoir depuis plus de trois mois devrait être considéré comme inactif et remplacé par un nouveau.»

Gardez l’entonnoir plein

«Il est bon d’examiner votre entonnoir de ventes chaque semaine, souligne M. Robertson. Vous éviterez ainsi de vous retrouver à la fin du mois avec un déficit de 50 nouveaux clients éventuels.»

Au début de la semaine, les représentants commerciaux devraient prioritairement fixer des rendez-vous pour trouver de nouveaux clients potentiels. Si vous avez un cycle de vente de trois mois et seulement 249 clients potentiels actifs, vos ventes ne tarderont pas à se tarir si vous n’ajoutez pas de nouveaux clients potentiels à votre liste aujourd’hui.

«Bien des gens croient que la vente est affaire d’instinct, dit M. Robertson. En réalité, la plupart des bons vendeurs sont disciplinés et organisés et se fient aux données. Cela favorise la constance de leurs efforts de vente.»

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