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Développez votre entreprise à l’étranger grâce à un plan d’exportation

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L’expansion internationale est un excellent moyen de faire croître votre entreprise.

Cependant, ce qui fonctionne pour votre entreprise au Canada ne convient pas automatiquement aux autres marchés. Le plan d’exportation est une bonne façon de ne pas vous heurter à cet écueil et de préciser comment percer le marché ciblé.

Le plan d’exportation contient généralement les mêmes éléments que votre plan d’affaires au pays; vous pouvez donc réutiliser certaines de ses grandes lignes. Par contre, vous devrez adapter votre plan d’entrée à la conjoncture et aux conditions démographiques et sociopolitiques du nouveau marché.

Voici cinq conseils pour élaborer un plan d’exportation efficace.

1. Planifiez avant de vous lancer

Il est tout naturel de vouloir saisir rapidement une nouvelle occasion d’affaires, mais une bonne planification vous permettra de vous prémunir contre les risques qui vous guettent lorsque vous commencez à exporter.

Les entreprises qui établissent un plan d’entrée sur le marché en ressortent doublement gagnantes. Ce plan vous permet de réfléchir à votre productivité et aux moyens de passer au niveau supérieur, tout en stimulant l’innovation dans votre entreprise – trois défis clés que vous devez relever, que vous exportiez ou non.

Par conséquent, les entreprises qui désirent accéder à plus d’un marché doivent généralement accroître leur productivité. Pour pénétrer un marché plus vaste, vous devez savoir comment développer votre entreprise. Pour vous mesurer à de nouveaux concurrents, vous devez innover davantage. La productivité, le développement et l’innovation: voilà sur quoi devrait porter votre plan.

2. Prenez le temps de réfléchir aux défis potentiels

Pour mettre toutes les chances de votre côté, réfléchissez aux défis qui pourraient se présenter et, dans votre plan, décrivez votre approche pour les surmonter. Vous devez tenir compte de plusieurs facteurs, notamment:

  • la taille du marché
  • le comportement des clients
  • les canaux de distribution
  • les exigences réglementaires
  • la situation politique
  • la langue
  • la culture
  • la concurrence
  • les taux de change
  • les lois sur la protection de la propriété intellectuelle

En définissant et en quantifiant les risques potentiels, vous serez en mesure de déterminer si votre produit ou vos services sont compatibles avec le marché convoité.

3. Définissez votre mode de commercialisation

Réfléchissez aux rouages de la logistique, de la livraison et du suivi après-vente. Vous voudrez sans doute faire affaire avec un distributeur qui connaît bien le marché.

Vous devez vous renseigner soigneusement sur tous vos partenaires potentiels. Un distributeur qui a une mauvaise réputation au sein du marché peut constituer un frein à votre projet. Les liens que vous tissez peuvent favoriser la réussite de votre projet ou causer son échec.

4. Faites preuve de souplesse

Évitez que votre plan ne soit «coulé dans le béton». Établissez-le judicieusement en prévision des deux ou trois prochaines années, et faites en sorte qu’il soit assez dynamique et évolutif pour pouvoir s’adapter aux changements du marché comme les fluctuations des taux de change. Passez-le en revue périodiquement pour valider certaines de vos hypothèses et le peaufiner au fil du temps.

5. Déployez les efforts nécessaires

Pour bien planifier votre entrée sur le marché, vous devrez investir temps, efforts et intelligence. Vos efforts seront récompensés, car une planification réussie peut s’avérer très rentable. Par exemple, vous devrez effectuer des études de marché et peut-être vous rendre dans le pays ciblé, ou encore vous pourriez retenir les services d’un consultant qui vous aidera à penser à tous les aspects.

Le plan d’exportation varie d’une entreprise à l’autre, mais, pour la plupart des entreprises, il faut environ quatre mois pour l’établir.

Il est important de faire preuve de patience. Il est possible que vous constatiez des résultats seulement deux ou trois ans après votre entrée sur le marché. Quand cela se produira, l’investissement initial dans la planification pourrait se révéler très payant.


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