Comment trouver une bonne idée d’affaires
Pour trouver une bonne idée d’affaires, il ne suffit pas de penser à un concept génial et de le mettre sur le marché. Vous devrez comprendre les défis précis auxquels sont confrontés divers secteurs, développer vos idées et réduire les risques qui y sont associés, et changer votre fusil d’épaule s’il le faut.
Fraser Pogue, responsable du groupe Entrepreneuriat et innovation à la Sauder School of Business de l’Université de Colombie-Britannique, et Guillaume Campeau, directeur de programme à La Base, le centre entrepreneurial de HEC Montréal, présentent certains des principes de base pour trouver une bonne idée d’affaires, la développer et la transformer en entreprise viable et rentable.
Repérez les problèmes
Une bonne idée d’affaires prend racine dans les problèmes particuliers auxquels est confronté un secteur, qu’on appelle aussi «sources d’irritation».
Ces sources d’irritation sont des problèmes en attente de solutions. Une tâche fastidieuse ou un besoin non comblé, par exemple, peut représenter une source d’idées d’affaires viable.
Guillaume Campeau conseille aux propriétaires d’entreprises en devenir de repérer un véritable problème à résoudre pour un groupe ou un secteur précis, d’apprendre à le connaître de fond en comble, puis de se «l’approprier».
«En devenant spécialiste en la matière, vous pouvez trouver différentes façons de résoudre ce problème.»
Sortez de chez vous et parlez à des clientes et des clients potentiels. Demandez-leur si leur secteur fait face à ce problème.
Fraser Pogue
Leader, Groupe entrepreneuriat et innovation, Sauder School of Business de l’Université de Colombie-Britannique
Testez votre idée d’affaires en sollicitant les opinions
Fraser Pogue et Guillaume Campeau soulignent tous deux à quel point il est important de solliciter les opinions sur votre idée d’entreprise.
«Sortez de chez vous et parlez à des clientes et des clients potentiels. Demandez-leur si leur secteur d’activité fait face à ce problème», conseille Fraser Pogue, ancien responsable de l’incubateur d’entreprises CORE de l’Université de Colombie-Britannique (maintenant Venture Founder) et entrepreneur.
Il suggère de suivre des personnes lors de conférences ou sur LinkedIn, puis de les inviter à une conversation de 15 minutes.
«Le plus souvent, tant qu’il ne s’agit pas d’un appel commercial, les personnes sont prêtes à discuter.»
Selon lui, vous devriez chercher à savoir ce qui suit:
- Leur secteur d’activité recherche-t-il une solution?
- Ces personnes disposent-elles des fonds nécessaires pour payer pour la solution que vous envisagez?
- Ces personnes, ainsi que leur secteur, sont-ils prêts pour un changement?
Selon Guillaume Campeau, la recherche d’avis et l’ouverture au changement vous aideront à réduire les risques associés à votre idée.
«Parlez au plus grand nombre possible de personnes confrontées aux enjeux sur lesquels vous travaillez. Demandez-leur si votre idée les intéresse, puis soyez prête ou prêt à changer votre fusil d’épaule, à passer à une autre idée ou à peaufiner votre première idée.»
Questions importantes à vous poser au sujet de votre nouvelle idée d’affaires
Est-elle viable?
Êtes-vous en mesure d’élaborer un modèle d’affaires qui décrit votre stratégie et vos objectifs? Avez-vous un modèle qui générera plus de revenus que de dépenses?
Est-elle réalisable?
Avez-vous la bonne équipe? Disposez-vous des bonnes ressources? Pouvez-vous gagner un revenu suffisant dès le début?
Est-elle séduisante?
Votre idée répond-elle aux besoins de votre clientèle? Avez-vous trouvé un marché cible dans lequel les gens sont prêts à payer pour ce que vous offrez?
Est-elle évolutive?
Pouvez-vous créer un produit qui rapportera de l’argent? Les revenus et les investissements supplémentaires seront-ils suffisants pour assurer la croissance de votre entreprise? Si vous enregistrez une croissance soutenue de vos ventes, aurez-vous l’infrastructure nécessaire pour répondre à la demande?
Est-elle rentable?
Mettez-vous au point une solution qui répond aux besoins d’un nombre important de personnes? Y a-t-il suffisamment de personnes prêtes à payer pour cette solution?
S’agit-il d’une proposition de valeur élevée?
Combien d’argent votre produit ou service permet-il d’économiser? Ses avantages peuvent-ils être mesurés dans le temps? S’agira-t-il d’une amélioration de 10 % par rapport à un produit qui est actuellement offert sur le marché ou plutôt d’une amélioration de 100 %?
Y a-t-il un taux de conversion sain?
Guillaume Campeau mesure le potentiel d’une idée d’affaires au moyen de pourcentages, soit les pourcentages de personnes qui demeureront intéressées lorsque vous leur demanderez de s’engager.
«Il s’agit bien sûr d’une estimation, mais sachez que vous aurez besoin d’environ 75 % à 90 % d’avis positifs au téléphone. Si vous demandez ensuite aux personnes de participer à un projet pilote ou une démonstration, ou d’explorer le produit, ces 75 % ne seront plus que 25 %. Et puis si vous leur demandez de l’argent, ces 25 % baisseront à 5 %, souligne-t-il. Vous devez trouver le secteur où ces conversions demeurent élevées.»
Si les idées d’entreprise valaient quelque chose, nous pourrions les acheter en ligne. Tout repose plutôt sur l’exécution, l’équipe et la validation externe.
Guillaume Campeau
Directeur de programme, La Base, HEC Montréal
Concentrez-vous sur l’exécution
Ce n’est pas l’idée elle-même qui a de la valeur, c’est la façon dont elle est présentée, explique Guillaume Campeau, qui est également chargé de cours au département d’innovation et d’entrepreneuriat de HEC Montréal.
«Si les idées d’entreprise valaient quelque chose, nous pourrions les acheter en ligne, dit-il. Tout repose plutôt sur l’exécution, l’équipe et la validation externe.»
Faites preuve d’ouverture face aux créneaux inattendus
Fraser Pogue raconte une anecdote au sujet de doctorantes et doctorants de son université qui se demandaient quel secteur bénéficierait le plus de leur innovation dans le domaine du transfert d’énergie sans fil (la capacité de mettre sous tension un appareil sans aucun fil physique).
Leur première impulsion a consisté à regarder les fabricants de téléphones, de vélos et d’automobiles. Toutefois, les membres du groupe ont fini par s’intéresser à un créneau moins évident: les panneaux solaires.
«Ils sont susceptibles de tomber en panne, fait valoir Fraser Pogue, à propos des panneaux solaires. Lorsqu’un panneau tombe en panne, on peut perdre jusqu’à 20 % de l’énergie qu’il génère. C’est davantage un problème dans ce secteur qu’avec les téléphones, les voitures et les vélos.»
Il ajoute que les étudiantes et les étudiants ont appris cela après en avoir discuté avec des membres de leurs réseaux. «N’eût été ces discussions, c’est une chose qui ne leur serait pas venue à l’esprit.»
Fraser Pogue raconte également la découverte d’un autre créneau inattendu, à savoir l’application de messagerie Slack.
«L’entreprise était en train de créer un jeu vidéo et a créé Slack comme simple outil interne. Puis, après l’échec du jeu vidéo, l’équipe s’est dit: ‘Pourquoi ne pas essayer de commercialiser Slack?’»
Selon lui, pour trouver le créneau de votre idée, qu’il s’agisse du transfert d’énergie non fiable des panneaux solaires ou du chaos causé par le trop grand nombre de discussions d’équipe, il faut découvrir qui est réellement confronté à un problème qui peut être atténué grâce à votre innovation et si ces personnes sont prêtes à y investir de l’argent.
Pensez aux problèmes futurs
Bon nombre d’entrepreneures et d’entrepreneurs qui ont des idées ont tendance à examiner les sources d’irritation actuelles, mais les problèmes futurs présentent également un potentiel.
«Cela peut sembler hypothétique, mais si vous faites les choses correctement, vous serez l’une des premières personnes à agir dans ce domaine», ajoute Fraser Pogue.
Selon lui, même si le problème est d’actualité, il faut parfois plusieurs années pour trouver la personne ou l’entité prête pour votre solution. Il soulève le problème des déchets plastiques.
«Vous avez peut-être créé une nouvelle enzyme qui décompose les déchets plastiques, mais la ville de Vancouver commencera-t-elle à l’utiliser demain? Probablement pas», dit-il, en ajoutant que votre rendement du capital investi pourrait également relever du futur.
Utilisez les changements réglementaires à votre avantage
Les changements réglementaires peuvent propulser une idée d’affaires, selon Fraser Pogue. Pensons à la légalisation du cannabis ou à l’interdiction des pailles en plastique.
Il suggère aux propriétaires d’entreprise en devenir d’explorer ces changements, ainsi que ce que l’on appelle les «problèmes pernicieux», ces grands enjeux mondiaux qui semblent insolubles, comme l’obésité infantile en Occident ou l’accès à l’eau dans certains pays en développement.
«Les propriétaires d’entreprise peuvent avoir accès à du financement pour ces activités», explique-t-il en faisant référence à des organisations comme la Fondation Bill et Melinda Gates. «Vous pouvez aussi considérer ces problèmes pernicieux comme une source d’idées.»
La stratégie tête-de-plage: une étude de cas
Une propriétaire d’entreprise canadienne voulait mettre au point un type de lait d’amandes qui satisferait les baristas à la recherche de lait végétal pouvant faire de la mousse comme du lait ordinaire. Elle avait parlé à des baristas qui lui avaient confié leur insatisfaction à l’égard des produits offerts sur le marché.
Elle a décidé de se concentrer sur un groupe très précis de clientes et de clients: les cafés indépendants.
«Le marketing tête-de-plage consiste à commencer à petite échelle, explique Guillaume Campeau. En temps de guerre, les navires choisissent une plage pour débarquer avant de poursuivre leur route. En affaires, il faut parfois faire la même chose. L’approche tête-de-plage vous permet de gagner en popularité, de développer votre clientèle et de générer des revenus. Vous pourrez ensuite parler aux investisseuses et investisseurs avec plus de crédibilité.»
L’entreprise de lait d’amandes, l’une des quelque 700 qui ont demandé conseil à l’incubateur d’entreprises de Guillaume Campeau à HEC, n’a pas commencé par approcher les grandes chaînes d’épicerie et de café. Au contraire, elle a commencé à petite échelle, ce qui a suscité l’intérêt des cafés indépendants à la recherche de ce produit.
L’entreprise n’a même pas développé de produit: sa propriétaire a simplement parlé à des baristas et a recueilli de nombreuses lettres qui disaient que si l’entreprise pouvait réellement développer le bon lait d’amandes, les baristas en question promettraient de faire partie de sa clientèle régulière.
Ce soutien a convaincu les premières investisseuses et les premiers investisseurs à donner de l’argent à l’entreprise pour élaborer la recette.
Aujourd’hui, plus de six ans après ces lettres d’intention, l’entreprise est devenue un producteur florissant de lait d’amandes pour les baristas qui servent des lattés et a fait des percées dans le secteur des grandes épiceries et des cafés grand public.
Trouvez un incubateur d’entreprises local
Les programmes d’incubateurs peuvent aider à faire avancer les idées d’affaires et à faire réfléchir à deux fois sur des entreprises qui ne semblent pas viables. Ils aident également les investisseuses et les investisseurs à trouver des idée qui ont fait l’objet d’une certaine vérification ayant permis d’atténuer les risques.
L’incubateur de Fraser Pogue à l’Université de la Colombie-Britannique réunit dans la même salle investisseuses et investisseurs, mentores et mentors et entreprises en démarrage en plus d’aider les nouvelles entrepreneures et les nouveaux entrepreneurs à parler la langue des finances.
«On parlera de rendement du capital investi attendu, p. ex. 10 fois le montant investi, d’analyse de la concurrence et de proposition de valeur 4 fois. En général, les propriétaires d’entreprise n’ont pas encore intégré cette langue», dit-il.
Selon lui, les incubateurs incitent les entrepreneures et entrepreneurs à lancer des projets pilotes et à obtenir des lettres d’intention. Ils aident également à disposer d’une petite liste de clientes et de clients qui sont prêts à s’associer.
«Les investisseuses et investisseurs diront ensuite: ‘Je comprends ce que vous faites maintenant.’»
Savoir ce qui peut être breveté ou non
Un brevet protège votre idée contre la copie, mais toutes les idées ne sont pas brevetables. Les brevets protègent les inventions qui sont nouvelles, utiles et non évidentes. Différents types de brevets protègent différents types d’innovations, comme les brevets d’utilité, les brevets de conception et les brevets pharmaceutiques.
Les idées d’affaires ne peuvent pas être brevetées, contrairement aux solutions d’affaires.
«Beaucoup de nos propriétaires d’entreprise possèdent de la propriété intellectuelle en raison de leur idée d’affaires seulement après avoir développé une technologie autour d’une solution, explique Guillaume Campeau. Une idée d’affaires ne vaut pas vraiment grand-chose, contrairement à la technologie ou au produit que vous développez.»
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