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Comment j’ai obtenu mon premier prêt commercial

Ces deux entrepreneurs ont suivi toutes les étapes nécessaires pour obtenir leur premier prêt commercial

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C’est à partir du moment où son entreprise a commencé à recevoir des appels de partout dans le monde que Conor Sampson a réalisé qu’il avait tous les atouts en main pour réussir à l’international.

Les balançoires à bascule originales que son équipe avait conçues pour la place des Festivals au centre-ville de Montréal avaient instantanément conquis tant les enfants que les adultes. Dotées de lumières et de haut-parleurs, les 30 balançoires à bascule en question émettent à l’unisson des séquences musicales qui créent une joyeuse symphonie pendant que les gens se balancent.

Cette installation ayant attiré l’attention d’autres villes et festivals ailleurs dans le monde, M. Sampson devait prendre une décision. Devait-il s’endetter pour tirer parti de l’intérêt que son produit suscitait ou ne rien faire et rater une belle occasion?

«Nous savions que c’était le moment ou jamais de saisir cette opportunité», se rappelle M. Sampson, qui a fondé la firme CS Design, spécialisée en éclairage architectural, en 2008.

Mais jusqu’à ce moment-là, il n’avait jamais eu besoin de s’adresser à une banque pour obtenir un prêt et il ne savait pas trop comment s’y prendre.

«Avant de contracter un emprunt, j’avais besoin qu’on me confirme que l’occasion d’affaires était viable.»

Créer un plan d’affaires

Tout comme M. Sampson, beaucoup d’entrepreneurs hésitent à demander un prêt commercial et préfèrent puiser dans leurs liquidités courantes pour investir dans leurs projets. Aurore Olszanowski, directrice de comptes principale à BDC, affirme que cette prudence est tout à fait naturelle, mais qu’en finançant leurs projets à même leur trésorerie, les entrepreneurs s’exposent à une pression financière excessive en cas de difficulté.

«Tout investissement comporte un certain risque, souligne Mme Olszanowski, qui a aidé M. Sampson à obtenir son prêt commercial. Mais si vous avez un plan d’affaires détaillé, vous aurez en main une feuille de route qui vous aidera à limiter ce risque.»

Cerner l’occasion

CS Design avait toujours créé des concepts d’éclairage architectural destinés aux immeubles et aux lieux publics. La firme fournissait des services de conception, mais ne participait pas aux étapes de production.

Pour s’assurer que le projet de balançoires à bascule était viable, M. Sampson, en compagnie d’Anne-Marie Paquette, une employée de l’entreprise, a étudié le marché, réalisé des projections financières et créé un plan d’affaires.

«Grâce au projet de balançoires à bascule, nous nous sommes rendu compte que nous avions les compétences pour faire les choses nous-mêmes, dit M. Sampson. Nous pouvions grandir et ajouter à nos activités la conception de produits et l’organisation d’expositions temporaires.»

Préparer des projections financières

L’idée était d’améliorer l’expérience utilisateur en créant des balançoires à bascule plus robustes qui pourraient être installées à long terme dans des lieux publics et des festivals partout dans le monde. M. Sampson et Mme Paquette ont également cofondé pour leur projet une nouvelle entreprise, qu’ils ont appelée L4 Studio.

Le duo a consulté un comptable, qui les a aidés à préparer des prévisions de trésorerie quinquennales démontrant la viabilité financière de leur projet.

«Nous avons réalisé que nous aurions besoin d’injecter dès le départ beaucoup d’argent pour financer la production de ces produits et les présenter dans le monde entier», explique Mme Paquette.

Envisager différentes sources de financement

M. Sampson et Mme Paquette ont examiné divers types de financement avant d’opter pour un prêt à terme.

«Pendant que nous établissions notre modèle de revenus et nos prévisions commerciales, nous nous demandions si nous allions intéresser des investisseurs en capital de risque, poursuit Mme Paquette. Nous avons réalisé que nous aurions une entreprise stable et rentable, mais qu’elle n’allait pas générer les taux de rendement que ces investisseurs ou les anges financiers recherchent généralement.»

L’établissement de leur plan d’affaires ainsi que l’intérêt manifesté par des clients potentiels ont convaincu M. Sampson qu’il valait la peine de financer son projet au moyen d’un emprunt.

Les entrepreneurs ont donc visité plusieurs banques avant de soumettre une demande de prêt sur le site Web de BDC, ce qui les a conduits à présenter leur projet à Mme Olszanowski.

Leurs efforts ont porté leurs fruits, puisque la Banque leur a prêté le montant total qu’ils avaient sollicité.

Mettre de l’ordre dans ses documents

«Nous avions préparé des arguments qui démontraient que nous possédions à la fois les connaissances et les compétences pour prendre de l’expansion sur ce marché», confirme Mme Paquette.

Outre leur plan d’affaires, les entrepreneurs ont présenté des bons de commande comportant des échéanciers précis. Ils ont également mis l’accent sur leur expérience, attestée par leur projet de balançoires à bascule à Montréal – conçu en collaboration avec l’entreprise torontoise Lateral Office – dans le cadre duquel ils avaient su gérer les problèmes de bris et d’usure qui sont courants dans les lieux publics.

«Nous avons vu des gens sauter sur nos balançoires, se souvient M. Sampson. Nous avons appris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et nous savons maintenant comment atténuer les risques.»

Afficher ses relations et sa passion

Mme Olszanowski affirme que les banquiers aiment traiter avec des entrepreneurs bien établis. M. Sampson et Mme Paquette, par exemple, travaillaient dans leur domaine depuis plus de 10 ans. Ils disposaient d’un réseau confirmé de conseillers et de professionnels capables de les épauler tout au long de leur projet.

«En étant à Montréal, nous avons accès à une masse critique de producteurs qui nous rend confiants en notre capacité à construire tout ce que nous concevons», affirme M. Sampson.

Comme dernier ingrédient d’une recette qui leur a très bien réussi, soulignons que les deux entrepreneurs ont su démontrer la passion qu’ils éprouvent pour leur travail et leur détermination à mener à bien leur projet.

Comment peut-on se rendre au travail chaque jour sans aimer ce que l’on fait? Convaincre les gens d’acheter vos produits, c’est en grande partie les intéresser à votre vision et à ce que vous voulez réaliser.

3 leçons à retenir

1. Créer un plan d’affaires solide

M. Sampson et Mme Paquette ont passé toute une année à étudier le marché, à chiffrer la valeur en argent de leur occasion d’affaires et à dresser leur plan d’affaires. Celui-ci contenait notamment des projections financières sur cinq ans pour démontrer la viabilité financière de leur projet.

2. S’entourer des bonnes personnes

Il est très important d’être épaulés par des conseillers avisés, comme un comptable et un avocat. Mais les banques veulent également s’assurer que vous connaissez des experts de l’industrie qui pourront vous aider à exécuter votre projet.

3. Bien se préparer

Avez-vous reçu des commandes fermes? Quelles garanties pouvez-vous et voulez-vous offrir pour obtenir votre prêt? Présentez-vous sous votre meilleur jour en montrant que vous avez fait vos devoirs et que vous connaissez à fond votre projet.

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