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5 conseils pour décrocher de gros contrats

Temps de lecture: 4 minutes

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En quête de gros contrats? Cela peut certainement rapporter gros – mais vous devrez y consacrer de gros efforts. La clé pour décrocher des contrats importants? La préparation.

«La négociation de contrats d’envergure se fait souvent avec des groupes de décideurs plus importants, ce qui signifie que vous avez plus de gens à convaincre, explique Claudia Mason, conseillère d’affaires à BDC. En même temps, les entreprises n’ont jamais été aussi réticentes à prendre des risques. Vous devez donc leur montrer que vous savez vraiment ce que vous faites.»

Voici cinq conseils de Mme Mason pour préparer votre entreprise à décrocher un gros contrat.

1. Simplifiez votre processus de vente

Puisque vos vendeurs doivent nouer des relations avec un groupe de décideurs plus important, ils n’ont vraiment pas besoin d’avoir à s’acquitter d’une multitude de tâches administratives une fois de retour au bureau.

Cherchez des façons d’externaliser, de déléguer et de simplifier vos processus pour alléger le travail de votre équipe de vente et lui permettre de se concentrer sur la conclusion de la transaction. Par exemple, vous pourriez simplifier les rapports qu’ils doivent produire pour les réunions de vente hebdomadaires, confier la recherche de pistes à une tierce partie ou simplifier vos processus d’approbation.

La répétabilité peut aussi être très utile. Établissez des modèles pour les présentations, les devis et les offres de service, ou rédigez des exemples de courriels pour les situations courantes afin de ne pas avoir à réinventer la roue chaque fois qu’un nouveau client se présente.

2. Simplifiez le processus décisionnel de l’acheteur

Faites en sorte que faire affaire avec vous aille de soi. «De la première présentation à la quinzième, assurez-vous de mettre en place des activités et des communications qui inciteront le client à vous “fréquenter”, puis à vous épouser», poursuit Mme Mason.

Elle suggère d’établir des processus semi-automatisés qui s’enclencheraient après une présentation, comme l’envoi d’études de cas personnalisées aux membres du groupe (p. ex., des conseils en matière de comptabilité pour le comptable, des données sur le rendement du capital investi pour le chef de la direction).

3. Proposez des solutions

Souvenez-vous que vos clients ne cherchent pas à acheter quelque chose; ils cherchent une solution à leurs problèmes. Votre travail consiste à les convaincre que vous détenez LA solution. Vous devez leur prouver que votre produit ou votre service les aidera à surmonter leurs difficultés.

«Cherchez à agir comme conseiller pour leur entreprise au lieu d’énumérer une liste de caractéristiques et d’avantages qui pourraient ne pas être pertinents», conseille Mme Mason. Ce faisant, non seulement vous proposerez une solution aux problèmes que le client a clairement énoncés, mais vous découvrirez aussi ce qui affecte les autres entreprises de leur secteur. Il est probable que vos clients potentiels soient confrontés aux mêmes problèmes, et vous pourriez les impressionner en les aidant à trouver des réponses à des questions auxquelles ils n’avaient même pas songé.

4. Adressez-vous à tous les membres du groupe

Quand vous vous adressez à des groupes de décideurs, vous ne devez pas seulement convaincre le chef de la direction. Positionnez votre produit ou votre service de manière à ce qu’il intéresse tous les membres du groupe. Pour ce faire, envisagez-le sous différents angles afin de vous faire une idée de ce que chaque membre attend du produit ou du service.

Mme Mason qualifie la présentation de vente de «réunion familiale»: «Vous devez cerner les besoins de Maman, de Papa et des enfants avant d’organiser un voyage à Disneyland.»

5. Réseautez en parallèle avec plusieurs décideurs

Imaginez que vous avez consacré énormément de temps, de ressources et d’énergie à nouer des liens avec un décideur en particulier. Juste au moment où vous êtes sur le point de conclure la vente, votre contact est muté à un autre poste – vous vous retrouvez à la case départ.

Protégez-vous grâce au réseautage en parallèle. Repérez les personnes d’influence dans une organisation et utilisez les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn ainsi que le réseautage en personne pour établir des liens avec elles. Ainsi, la transaction ne dépend pas uniquement d’une personne donnée qui occupe un poste donné. Si votre équipe de vente ne connaît pas le réseautage en parallèle, envisagez de la former à cette technique pour en tirer le meilleur parti.

Mener à bien de gros contrats

Une fois que vous avez signé un gros contrat, vous devez le mener à bien. La communication et la structure sont des éléments clés, selon Mme Mason. «Votre client a pris l’importante décision d’acheter, et vous avez pris l’importante décision de vendre. Vous voilà mariés.»

Elle suggère de voir un gros contrat comme une succession de plusieurs petits contrats, et de mettre en place des points de contact et des indicateurs de rendement clés tout au long du processus, et ce, des deux côtés.

Mme Mason conseille également de renforcer votre partenariat en dépassant les attentes de vos clients. «Ne cessez jamais de courtiser vos clients. Soyez à l’affût des occasions qui vous permettront d’améliorer ce que vous faites, que ce soit une efficacité accrue, une nouvelle déclinaison du produit ou un complément à ce que vos clients possèdent déjà – faites tout en votre pouvoir pour qu’ils ne puissent plus se passer de vous.»

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