Comment tirer parti de vos relations avec vos fournisseuses et fournisseurs

Conseils pour nouer des liens plus solides avec vos relations commerciales les plus importantes

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Établir de bons rapports avec les fournisseuses et fournisseurs – activité parfois appelée la «gestion des relations avec les fournisseuses et fournisseurs» – est crucial pour réussir en affaires.

«Les entreprises comptent de plus en plus sur les fournisseuses et fournisseurs pour aider à réduire les coûts et les délais d’exécution, innover et améliorer la qualité», dit Lucie Le François, conseillère d’affaires principale à BDC. «Entretenir de bonnes relations avec elles et eux peut procurer un avantage concurrentiel.»

En fait, les entreprises canadiennes qui réussissent le mieux estiment que de toutes leurs relations d’affaires, celles qu’elles ont avec les fournisseuses et fournisseurs sont les plus importantes, d’après un sondage de BDC auprès de 1 000 PME canadiennes.

Près du tiers pensent que les relations avec les fournisseuses et fournisseurs sont essentielles à leur succès, contre moins du quart des autres entreprises.

Un effort continu

Maintenir d’excellentes relations avec les fournisseuses et fournisseurs exige un effort à long terme soutenu, dit le consultant, qui recommande d’identifier d’abord les quelques fournisseuses et fournisseurs clés qui contribuent à l’avantage concurrentiel de votre entreprise. «Votre succès est lié au leur. Employez-vous à établir et à maintenir des partenariats avec ces fournisseuses et fournisseurs.»

Lucie Le François divise le processus en plusieurs étapes:

  1. Évaluez chaque fournisseuse et fournisseur. Assurez-vous qu’elle ou il constitue le meilleur choix pour votre entreprise et que ses produits satisfont vos besoins. Vos fournisseuses et fournisseurs doivent être en accord avec votre stratégie.
  2. Intégrez les fournisseuses et fournisseurs clés à votre entreprise. Apprenez comment elles et ils fonctionnent et veillez à ce que vos systèmes respectifs – facturation, traitement des commandes et autres – soient parfaitement compatibles.
  3. Collaborez avec vos fournisseuses et fournisseurs pour améliorer la qualité de part et d’autre, résoudre les problèmes et développer des produits. Travaillez aussi ensemble pour accroître vos capacités respectives et adopter des pratiques exemplaires.
  4. Mesurez constamment le rendement. Ayez régulièrement des discussions structurées avec vos fournisseuses et fournisseurs clés sur les améliorations possibles.

Le but ultime est de travailler en partenariat, dans l’intérêt des deux parties, indique Lucie Le François. «Parfois, les entreprises sont axées sur le court terme et se contentent de demander des réductions de prix à leurs fournisseuses et fournisseurs, au lieu d’adopter une pensée stratégique. Ce n’est pas gagnant à long terme.»

Travailler ensemble

Franco Aquila est un fervent partisan de cette approche. Son entreprise, Iplayco, située à Langley, en Colombie-Britannique, fabrique et installe entre autres des structures de jeux.

Franco Aquila raconte une anecdote qui illustre l’importance de la collaboration dans les relations qu’Iplayco entretient avec plus de 200 fournisseuses et fournisseurs. L’entreprise s’apprêtait à livrer une structure de jeux en Suède quand un fournisseur a réalisé que la dimension des glissades qu’il avait fabriquées était erronée. Le fournisseur a accepté de travailler nuit et jour pour les refaire et de les expédier par avion, à temps pour l’inauguration du terrain de jeux.

Franco Aquila n’a pas coupé les ponts avec ce fournisseur, mais a plutôt assumé une partie des frais d’expédition supplémentaires et continué de travailler avec l’entreprise. «Nous ne voulons pas causer des difficultés à nos fournisseuses et fournisseurs, dit-il. L’erreur est humaine.»

L’entrepreneur ne s’engage jamais envers une cliente ou un client avant d’avoir consulté ses fournisseuses et fournisseurs clés et informe régulièrement les fournisseuses et fournisseurs des projets à long terme d’Iplayco. «Elles et ils apprécient de savoir exactement à quoi s’attendre.»

En étant au courant des projets à venir, les fournisseuses et fournisseurs n’ont pas à chercher constamment de nouveaux contrats. Elles et ils offrent en retour des prix préférentiels.

5 choses à faire et à éviter dans vos relations avec les fournisseuses et fournisseurs

  1. À FAIRE – Envisagez les relations avec les fournisseuses et fournisseurs dans une perspective de prospérité partagée et de développement mutuel à long terme. Aidez les fournisseuses et fournisseurs à accroître leurs capacités techniques et de résolution de problèmes.
  2. À FAIRE – Sachez exactement comment vos fournisseuses et fournisseurs clés travaillent. Familiarisez-vous avec leur fonctionnement et leur culture pour favoriser la confiance mutuelle et des partenariats solides.
  3. À FAIRE – Évaluez périodiquement la performance des fournisseuses et fournisseurs clés au moyen de cartes de pointage et sondez régulièrement le marché pour trouver des solutions plus efficaces ou plus rentables. Nourrir des relations solides avec les fournisseuses et fournisseurs ne veut pas dire que vous ne pouvez pas chercher d’autres partenariats.
  4. À ÉVITER – Ne vous concentrez pas seulement sur les objectifs à court terme, comme la réduction des coûts. N’exigez pas des fournisseuses et fournisseurs des modalités de paiement déraisonnables ou d’assumer les coûts et les risques liés à la détention de la majeure partie de vos stocks.
  5. À ÉVITER – N’éparpillez pas vos efforts. Réservez un traitement spécial à une poignée seulement de partenaires stratégiques clés. Au-delà, ce serait ingérable.