Ventes interentreprises: 5 erreurs à éviter

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La vente est un art difficile. Vous devez avoir confiance en vous, faire preuve de discipline et vous fier à votre intuition. Mais votre intuition peut aussi parfois vous coûter cher.

Voici cinq erreurs fréquentes en matière de ventes interentreprises (B2B) que vous et votre équipe de vente devez absolument éviter si vous voulez conclure davantage de transactions dans les prochains mois.

Première erreur: vendre au lieu d’établir des relations

La stratégie de ventes B2B la plus efficace est de… ne pas vendre. Les clientes et clients veulent sentir que le choix leur appartient, et non que vous leur vendez votre produit ou votre service.

Lors de vos échanges avec des clientes ou clients potentiels, commencez par bien comprendre leurs problèmes, puis suggérez-leur des solutions. Faites-les parler de leur entreprise et de leurs besoins. Vous devez donc préparer votre rencontre, notamment en faisant des recherches sur l’entreprise visée.

N’hésitez pas à poser des questions de base: qu’est-ce qui vous empêche de dormir? Où voyez-vous votre entreprise dans six mois, un an ou cinq ans? Comment comptez-vous vous y prendre?

Deuxième erreur: mettre l’accent sur votre produit et non sur les besoins du client ou de la cliente

Même si vous avez passé des mois, voire des années, à développer et à commercialiser votre produit, la dure réalité est que ce que vous vendez n'intéresse pas vraiment vos prospects. Ce qui les intéresse, c’est ce que votre produit ou service peut faire pour elles ou pour eux.

Lorsque vous avez cerné un besoin, vous pouvez offrir votre meilleure solution pour le combler. Mais au lieu de vendre les caractéristiques de votre produit, mettez l’accent sur les bénéfices qu’il apportera à votre prospect.

Votre présentation doit rester courte et simple. La personne à qui vous vous addressez doit comprendre immédiatement ce que vous pouvez faire pour elle et pour son entreprise, et pourquoi elle devrait faire affaire avec vous.

Troisième erreur: presser le client ou la cliente

S’il est toujours bon de parler à vos prospects de la prochaine étape et de faire un suivi après chaque rencontre, vous devez aussi leur donner le temps de penser à votre proposition. Un argumentaire de vente trop pressant fait fuir la clientèle.

Lors du suivi, efforcez-vous de comprendre les hésitations et préparez-vous pour répondre à toutes les questions que l'on pourrait vous poser. 

Quatrième erreur: donner une image désorganisée et manquer de constance

Prévoir des rencontres avec des prospects sans suivre une approche structurée peut se retourner contre vous. Les vendeuses et vendeurs avisés agissent avec discipline au moment de générer des prospects et en ajoutent à leur liste chaque semaine.

Assurez-vous que vos prospects soient susceptibles d’acheter votre produit et classez-les en trois niveaux: excellent, moyen ou faible. Établissez un calendrier pour communiquer avec cette clientèle potentielle en fonction de ses besoins et de l’intérêt exprimé à l’égard de votre offre.

Cinquième erreur: faire des promesses qu’on ne peut pas tenir

L’une des plus grosses erreurs que fait le personnel des ventes dans le domaine du B2B est de trop promettre pour conclure une vente. Si vous créez des attentes que vous ne pourrez combler avec votre produit ou votre service, vos clientes et clients seront frustrés. Ces personnes ne reviendront pas vous voir, et votre réputation sur le marché sera ternie.

Dites clairement à vos équipes jusqu’où elles peuvent aller quand elles discutent de votre produit avec des prospects.

En devenant une ressource conseil de confiance qui pose des questions et écoute attentivement ce que le prospect a à dire, vous créez les conditions d’une relation durable. Non seulement, vous l’aidez à clarifier un problème, mais vous lui offrez aussi une solution pour le résoudre.