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Ventes interentreprises: 5 erreurs à éviter

Temps de lecture: 3 minutes

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La vente est un art difficile. Vous devez avoir confiance en vous, être discipliné et vous fier à votre intuition. Mais votre intuition peut aussi parfois vous coûter cher.

Voici cinq erreurs fréquentes en matière de ventes interentreprises (B2B) que vous et votre équipe de vente devez absolument éviter si vous voulez conclure davantage de transactions dans les prochains mois.

Première erreur: vendre au lieu d’établir des relations

La stratégie de ventes B2B la plus efficace est de… ne pas vendre. Les clients veulent sentir qu’ils font un choix, et non que vous leur vendez votre produit ou votre service.

Lors de vos échanges avec un prospect, commencez par bien comprendre ses problèmes, puis suggérez-lui des solutions. Faites-le parler de son entreprise et de ses besoins. Vous devez donc préparer votre rencontre, notamment en faisant des recherches sur l’entreprise visée.

N’hésitez pas à poser des questions de base: qu’est-ce qui vous empêche de dormir? Où voyez-vous votre entreprise dans six mois, un an ou cinq ans? Comment comptez-vous vous y prendre?

Deuxième erreur: mettre l’accent sur votre produit et non sur les besoins du client

Même si vous avez passé des mois, voire des années, à développer et à commercialiser votre produit, la dure réalité est que vos prospects ne sont pas intéressés par ce que vous vendez. Ce qui les intéresse, c’est ce que votre produit ou service peut faire pour eux.

Lorsque vous avez cerné le besoin d’un client, vous pouvez lui offrir votre meilleure solution pour le combler. Mais au lieu de vendre les caractéristiques de votre produit, mettez l’accent sur les bénéfices qu’il apportera à votre prospect.

Votre présentation doit rester courte et simple. Votre client potentiel doit comprendre immédiatement ce que vous pouvez faire pour lui et pourquoi il devrait faire affaire avec vous.

Troisième erreur: presser le client

S’il est toujours bon de parler à vos prospects de la prochaine étape et de faire un suivi après chaque rencontre, vous devez aussi leur donner le temps de penser à votre proposition. Un vendeur trop pressant fait fuir le client.

Lors du suivi, efforcez-vous de comprendre les hésitations du client et soyez prêt à répondre à toutes ses questions. 

Quatrième erreur: être désorganisé et manquer de constance

Prévoir des rencontres avec des prospects sans suivre une approche structurée peut se retourner contre vous. Les bons vendeurs agissent avec discipline lorsqu’ils génèrent des prospects et en ajoutent à leur liste chaque semaine.

Assurez-vous que vos prospects soient susceptibles d’acheter votre produit et classez-les par catégories : excellents, moyens ou faibles. Établissez un calendrier pour communiquer avec les clients potentiels en fonction de leurs besoins et de l’intérêt qu’ils ont exprimé à l’égard de votre offre.

Cinquième erreur: faire des promesses qu’on ne peut pas tenir

L’une des plus grosses erreurs que font les vendeurs dans le domaine du B2B est de trop promettre pour conclure la vente. Si vous créez des attentes que vous ne pourrez combler avec votre produit ou votre service, vos clients seront frustrés. Ils ne reviendront pas vous voir, et votre réputation sur le marché sera ternie.

Dites clairement à vos vendeurs jusqu’où ils peuvent aller quand ils discutent de votre produit avec des prospects.

En devenant un conseiller de confiance qui pose des questions et écoute attentivement ce que le prospect a à dire, vous créez les conditions d’une relation durable avec lui. Non seulement, vous l’aidez à clarifier un problème, mais vous lui offrez aussi une solution pour le résoudre.

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