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4 étapes à suivre pour réviser vos politiques de prix

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L'un des plus grands défis auxquels vous faites face en tant qu'entrepreneur est de parvenir à déterminer à quels prix vendre vos produits ou vos services. Si vos prix sont trop élevés, vous ferez fuir les clients. En revanche, s’ils sont trop bas, vos ventes exploseront, mais vous perdrez de l’argent.

De nombreuses entreprises fondent leurs décisions de tarification sur leurs expériences antérieures et sur leurs intuitions quant à la façon dont le marché réagira. Toutefois, il est vraiment profitable d’opter pour une approche plus formelle, qu’on reverra régulièrement.

Lorsque vous acceptez une commande, vous souhaitez vous rapprocher de vos objectifs en matière de rentabilité. Pour ce faire, vous avez besoin d’une politique de prix actualisée.

La plupart des entreprises fixent le prix de leurs produits ou de leurs services en facturant le temps de production de la commande, selon un taux horaire, et en ajoutant une marge au coût des intrants utilisés pour la fabrication ou la revente de ces produits. Il existe d’excellents progiciels qui effectuent ces calculs à votre place une fois entrés vos coûts de production et de main‑d’œuvre, ainsi que la marge bénéficiaire visée.

Bien que l’orientation, la taille et le contexte commercial diffèrent pour chaque entreprise, les recommandations qui suivent peuvent aider la plupart d’entre elles à s’assurer que leurs prix sont adéquats.

Réviser les taux horaires

Il est impossible de déterminer les taux horaires à facturer aux clients si vous ne savez pas quels sont vos coûts. Afin d’en obtenir une estimation fiable, additionnez le salaire et les avantages sociaux des employés, puis ajoutez les coûts indirects tels que le loyer, le chauffage et l’impôt. Divisez ensuite ce montant par le nombre d’heures facturables annuel de vos employés pour calculer le coût moyen d’une heure facturable. À ce montant, ajoutez bien sûr la marge sur coût d’achat et vous obtiendrez la composante du prix liée à la main-d’œuvre.

Étudier les marges sur coût d’achat de l’industrie

Analyser les prix des autres entreprises est une bonne façon de déterminer de combien vous pouvez majorer vos coûts de main-d’œuvre et d’intrants. Beaucoup de prix sont fondés sur les normes de l'industrie. Même si votre situation particulière est différente de celle de vos compétiteurs, en connaissant les prix qu’ils pratiquent, vous saurez si vous êtes dans la bonne voie ou non.

Réviser les coûts de l’approvisionnement et des intrants

Le coût des matières premières fluctue selon les cycles économiques. Pendant les périodes de pointe, il peut être difficile de se procurer certains intrants, ce qui a une incidence sur leur prix. Le coût des intrants et leur disponibilité doivent influer sur la marge sur coût d’achat de vos produits, et donc sur votre marge bénéficiaire. En menant des enquêtes périodiques auprès des fournisseurs, vous vous tiendrez informé sur la disponibilité et les coûts du matériel.

Analyser les importants contrats individuels

Les petites entreprises sont parfois placées devant le dilemme d’accepter ou non une commande importante en contrepartie d'une remise substantielle. Dans de tels cas, analysez les prévisions annuelles et y incluez les données de la commande potentielle, notamment les coûts, les prix de vente et les marges, pour déterminer les incidences de la commande sur le profit prévu à la fin de l’exercice.

Obtenir la bonne information est la clé du succès d’une stratégie de tarification. Si vous proposez vos produits à des prix adéquats, vous dégagerez une marge brute suffisante pour couvrir vos frais généraux de vente et d’administration, et vous permettre d’atteindre vos objectifs de rentabilité.


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