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Soutien pour les entreprises touchées par la COVID-19.

Comment adapter votre plan de marketing en période de COVID-19

Communiquez avec les clients pour établir des prévisions qui peuvent vous servir pour votre plan de marketing

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La pandémie de COVID-19 a des répercussions importantes sur le comportement des consommateurs et les habitudes de consommation. Les ventes en ligne montent en flèche, les acheteurs se rendent moins souvent en magasin et achètent plus chaque fois, et les préférences en matière de produits changent.

Dans ce contexte, comment les propriétaires d’entreprise peuvent-ils prévoir la demande et adapter leur marketing pour continuer d’attirer des clients? «C’est une question d’adaptation», dit Martin Wiedenhoff, directeur, Croissance des revenus et expansion, BDC Services-conseils.

«Les entreprises doivent modifier leur offre pour s’adapter à la nouvelle demande, explique M. Wiedenhoff. Que veulent les clients en ce moment, et comment peut-on se réorienter en réponse à ce changement?»

Martin Wiedenhoff offre les conseils suivants pour aider les entrepreneurs à adapter leur plan de vente et de marketing dans le contexte actuel.

Sonder vos clients

À l’heure actuelle, l’un des principaux défis auquel font face les entreprises consiste à déterminer le niveau de la demande pour leurs produits.

M. Wiedenhoff conseille aux entrepreneurs de demander aux clients comment ils vivent la crise et ce dont ils auront besoin au cours des semaines et des mois à venir. Vous aurez ainsi une idée du niveau de la demande pour vos produits ou services. De plus, vous verrez si vous devez modifier votre offre pour répondre à la demande changeante.

«Les entreprises qui vendaient auparavant de petites quantités pourraient maintenant en expédier de grandes. Déterminez en quoi les besoins diffèrent, et comment vous pouvez y répondre», conseille-t-il.

Créer des prévisions de ventes

Les renseignements que vous recueillez grâce au sondage auprès de vos clients peuvent vous permettre de créer des prévisions de ventes.

Lorsque vous établissez des prévisions de ventes, une astuce consiste à considérer votre entonnoir des ventes comme une pyramide inversée. Si 50 % de vos clients potentiels passent à l’étape du devis, 20 %, à celle des négociations et 25 %, à la conclusion d’une vente, alors vous savez que vous devez parler à 1 000 clients potentiels pour vendre 25 unités.

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Martin Wiedenhoff met en garde contre l’erreur de trop se concentrer sur une ou deux grandes pistes qui monopolisent toutes vos ressources au détriment d’autres pistes.

«Ces gros contrats pourraient ne pas se concrétiser, et vos prévisions optimistes ne se réaliseraient pas, fait-il remarquer. De plus, les gros contrats nécessitent beaucoup de compromis. Il est préférable d’en signer de nombreux qui sont plus petits.»

Planifier une variété de scénarios

M. Wiedenhoff souligne que vos prévisions de ventes «ne sont pas coulées dans le béton». Il s’agit plutôt d’un aperçu de la demande prévue.

Vos prévisions doivent également être peaufinées à la lumière de divers scénarios. Par exemple, dit M. Wiedenhoff: «Que se passe-t-il si 50 % de mes pistes sont en attente ou si je vends 25 % de plus que prévu?»

N’oubliez pas que vos prévisions dépendront grandement de l’évolution de la crise de santé publique dans votre région.

Lorsque vous élaborez des scénarios, essayez d’évaluer l’incidence de l’évolution des comportements des consommateurs sur vos ventes et d’en tenir compte dans vos prévisions.

Remanier votre plan de marketing

Une fois que vous avez une bonne idée des produits et services qui seront demandés, la prochaine étape devrait être de remanier votre plan de marketing.

Étant donné l’annulation des événements et des activités de vente en personne, vous avez tout intérêt à réaffecter le budget qui y était alloué et à trouver des clients potentiels d’autres façons. Certains de ces événements pourraient être remplacés notamment par des webinaires, des discussions avec des experts, des tutoriels ou des démonstrations de produits en ligne.

De plus, il sera pertinent de vous attarder à vos concepts de marketing, vos publicités et vos appels à l’action pour vous assurer qu’ils correspondent à la situation actuelle. L’évolution des habitudes de consommation médiatique peut également avoir une incidence sur les médias dans lesquels vous choisissez de dépenser votre budget de marketing et sur votre façon de le faire.

De plus, essayez de planifier quelles activités de vente et de marketing ou de promotion peuvent être menées sur des horizons de trois, six et douze semaines.

Être actif en ligne et faire preuve de créativité

Selon Martin Wiedenhoff, le passage du marketing hors ligne aux canaux en ligne permet de mesurer plus facilement le succès de vos efforts.

«Les entreprises doivent pouvoir mesurer leur impact. Comme il y a actuellement moins d’argent pour faire du marketing, il faut que les initiatives fonctionnent, souligne-t-il. Si ce n’est pas le cas après deux semaines en ligne, vous devez changer de direction.»

Les entreprises doivent pouvoir mesurer leur impact. Comme il y a actuellement moins d’argent pour faire du marketing, il faut que les initiatives fonctionnent.

Martin Wiedenhoff ajoute qu’il est important de rester créatif pendant cette période difficile. Il donne l’exemple d’établir un partenariat avec un fournisseur de services essentiels pour faire de la publicité sur son équipement.

«Les nettoyeurs de piscine, les entreprises d’aménagement paysager, les mécaniciens, selon la province, pourront possiblement encore travailler. Pourquoi ne pas faire de la publicité hors ligne au moyen d’autocollants sur leurs camions,» lance-t-il.

«Utilisez votre budget de marketing restant de façon avisée et être plus efficace.»

Pour en savoir plus sur le marketing et les ventes en ligne, téléchargez notre guide gratuit intitulé Attirer des clients et vendre en ligne: Un guide pour les entrepreneurs.

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