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7 moyens efficaces d’accéder aux marchés émergents

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Depuis quelques années, les économies en développement de l’Asie, de l’Amérique latine, de l’Afrique et du Moyen-Orient sont considérées comme étant des destinations de choix pour les exportateurs canadiens. Pourquoi? Parce que leurs taux de croissance sont souvent bien supérieurs à ceux des économies développées de l’Amérique du Nord et de l’Europe.

Cependant, les belles occasions s’accompagnent souvent de risques importants. Les marchés émergents peuvent se trouver dans un contexte politique et économique volatil. Des articles portant sur la corruption endémique, la paperasserie administrative et le manque de protection de la propriété intellectuelle peuvent refroidir les ardeurs de certains entrepreneurs à l’égard d’un marché autrement attrayant. Tout cela sans compter les obstacles logistiques et culturels associés à la conquête d’un marché éloigné.

À la lumière de ces défis, voici sept façons de maximiser les occasions éventuelles malgré les risques possibles.

1. Étudiez les risques pays

La possibilité que l’exécution d’un contrat se déroule mal en raison d’événements indépendants de votre volonté dans un pays étranger est connue sous le nom de risque pays.

Il existe deux catégories générales de risques pays:

  • Risques économiques – Également appelés risques financiers. Il peut s’agir, par exemple, d’un défaut de paiement d’un client, de la rupture d’un contrat ou d’un changement soudain de la valeur d’une devise étrangère.
  • Risques politiques – Parmi ceux-ci on compte des changements législatifs ou réglementaires qui ont un impact négatif sur vos activités, une expropriation par un gouvernement étranger, des restrictions à l’importation, des contrôles de la monnaie qui vous empêcheraient d’importer des fonds au Canada, ainsi que des actes de violence politique.

Si vous envisagez de percer de nouveaux marchés, faites en sorte d’inclure dans vos recherches préalables une évaluation du risque pays. Exportation et développement Canada (EDC) publie une analyse trimestrielle des risques pays pour plus de 100 pays, grâce à laquelle vous pourrez évaluer les risques liés aux marchés ciblés.

2. Élaborez un programme de gestion des risques

Servez-vous des résultats de votre évaluation des risques pour élaborer un programme de gestion des risques qui:

  • décrira les risques auxquels vous ferez face dans le marché ciblé et fournira une estimation des pertes potentielles;
  • précisera les mesures à prendre pour atténuer ces risques et limiter vos pertes potentielles.

Ce programme devra être mis à jour à intervalles réguliers, pour parer à toute éventualité.

3. Songez à souscrire une assurance pour atténuer les risques

Une assurance crédit ou d’autres produits d’assurance tels qu’une assurance risques politiques peuvent vous permettre de cibler un marché particulier qui autrement n’aurait pas constitué une option envisageable en raison de l’incertitude politique ou d’un risque perçu de non-paiement.

La plupart des banques ont besoin d’être rassurées avant de prêter des fonds sur la base de créances à l’étranger. Le fait de souscrire une assurance peut donc vous aider à obtenir le prêt de fonds de roulement supplémentaire qu’il vous faut pour appuyer le développement de vos exportations.

Renseignez-vous bien à l’avance sur vos options d’assurance pour faciliter la négociation de vos contrats avec des partenaires étrangers.

Exportation et développement Canada (EDC) offre une gamme de produits d’assurance et de garantie qui couvrent pour les exportateurs les risques de crédit, les risques politiques et les risques de change.

4. Prenez le temps de créer des relations de confiance

Dans de nombreux pays, il est essentiel d’établir des relations personnelles à long terme pour mener à bien le démarrage et la réussite d’un projet. Instaurer un climat de confiance et de compréhension mutuelles nécessite beaucoup de temps et parfois même plusieurs visites dans le pays ciblé au fil de plusieurs mois pour y développer les contacts.

Ces efforts portent leurs fruits. En fait, la réussite ou l’échec de votre projet d’exportation peut dépendre du choix des partenaires. Vous devez donc effectuer un processus de diligence raisonnable approfondi à l’égard de vos partenaires éventuels avant de vous engager à collaborer avec eux. Prêtez une attention particulière à leur réputation et à leur solidité financière. Pour évaluer leur potentiel, vous pouvez dresser une liste de critères qu’ils doivent remplir.

5. Surmontez la barrière culturelle

Dans de nombreux marchés émergents, la langue constitue un obstacle évident. Vous pouvez bien sûr faire appel à des interprètes ou à des employés bilingues, mais préparez-vous aussi, par exemple, à faire traduire dans la langue locale tous vos documents promotionnels, vos listes de prix, vos cartes professionnelles et vos présentations PowerPoint.

Perfectionnez également vos compétences générales. Faites preuve de patience lors de vos entretiens avec vos relations d’affaires dans votre marché d’exportation. Prenez le temps de vous familiariser avec les us et coutumes locaux. De petites attentions, comme remettre votre carte professionnelle avec vos deux mains dans certains pays asiatiques, peuvent instaurer la confiance et vous aider à vous adapter au sein d’une culture des affaires différente.

6. Soyez prêt à vous adapter

Nombre d’entreprises canadiennes n’obtiennent pas de résultats optimaux à l’étranger parce qu’elles présument qu’un produit qui se vend bien au Canada se vendra aussi bien ailleurs sans aucune modification. Le fait de ne pas s’adapter aux besoins et aux désirs des clients étrangers peut cependant se traduire par un faux départ coûteux.

Par exemple, même si le revenu discrétionnaire a augmenté dans de nombreux marchés émergents, le pouvoir d’achat de ces consommateurs est encore inférieur à celui des Canadiens. Ils ne se laisseront peut-être pas séduire par un produit luxueux et coûteux. Il peut donc s’avérer plus avantageux d’offrir une version moins chère et simplifiée de votre produit adaptée au marché.

7. Des ressources pour vous aider

Les entreprises canadiennes ne sont pas seules face à ces défis. Plusieurs organismes gouvernementaux du Canada offrent des conseils et des services.

Par exemple, l’équipe Expansion internationale de BDC offre des conseils aux entrepreneurs canadiens à l’égard de leurs projets d’exportation ou d’expansion à l’étranger.

Le Service des délégués commerciaux du Canada, qui est présent dans 161 villes à travers le monde et qui compte des bureaux à l’échelle du Canada, constitue aussi une excellente ressource. Il propose des conseils en matière d’exportation et des renseignements gratuits sur des pays et des secteurs précis.

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