Embaucher le bon vendeur: 3 conseils pour éviter de vous tromper

Soyez patient et ayez une idée précise de ce que vous recherchez

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L’embauche d’un expert en vente témoigne de la croissance de votre entreprise, mais le recrutement du bon candidat peut aussi être un défi.

Avant d’amorcer votre recherche de candidats, vous devez déterminer ce à quoi ressemble le succès pour votre entreprise, selon Nigel Robertson, spécialiste de l’apprentissage à BDC.

«Mieux vaut préciser vos attentes, affirme M. Robertson. Selon votre domaine d’activité, un vendeur très performant pourrait avoir besoin d’obtenir des rendez-vous avec seulement quatre personnes par mois et de conclure une seule transaction. En revanche, vous êtes peut-être dans une entreprise à volume élevé où votre vendeur doit effectuer des centaines de sollicitations à froid par semaine.»

En déterminant clairement vos besoins en début de processus de recrutement, vous pourrez dégager les compétences que vous recherchez et fixer le bon salaire pour le poste. Vous serez aussi en mesure d’intégrer votre nouvel employé en lui fixant des objectifs clairs et de mesurer son rendement de façon efficace.

M. Robertson, qui forme les employés de BDC en vente, donne les trois conseils suivants pour vous éviter d’embaucher le mauvais candidat.

1. Prenez votre temps

Lorsque vient le temps de trouver la bonne personne pour un poste aux ventes, Nigel Robertson explique qu’il est important de ne pas précipiter la décision.

«Les petites entreprises ont moins de marge de manœuvre, ce qui laisse moins de place à l’erreur, observe-t-il. Vous devez faire de meilleurs choix d’embauche.»

Si vous avez la chance de retenir trois ou quatre candidats lors de la première ronde, convoquez-les en entrevue à plusieurs reprises pour avoir une bonne compréhension de qui ils sont et de leur rendement éventuel.

Il n’y a rien de mal à faire un nouvel affichage de poste et à ratisser plus large pour la deuxième ronde.

Mais ne faites pas l’erreur de vous sentir obligé d’embaucher l’un d’eux.

«Il n’y a rien de mal à faire un nouvel affichage de poste et à ratisser plus large pour la deuxième ronde», indique M. Robertson.

2. Optez pour une expertise en vente plutôt que pour une connaissance du secteur

De manière instinctive, les gestionnaires d’embauche recherchent souvent des candidats dans leur secteur. Selon Nigel Robertson, la connaissance du secteur ne devrait pas toujours être le critère principal.

«Bien des entrepreneurs croient que leur secteur est unique et que personne ne peut le comprendre s’il n’en fait pas partie, dit-il. Or, à mon avis, la vente c’est la vente! Si vous embauchez une personne douée pour vendre des encyclopédies, croyez-moi, elle pourra aussi vendre des tuyaux en cuivre. Préférez la capacité de vente à l’expérience du secteur.»

M. Robertson ajoute qu’il est plus simple qu’on le pense de transmettre la connaissance d’un secteur. Selon lui, il est beaucoup plus difficile d’enseigner aux gens comment vendre, et de leur inculquer toutes les compétences générales nécessaires pour le faire, y compris une vive intelligence émotionnelle.

Cependant, il précise qu’il existe une exception à la règle: embaucher quelqu’un pour ses contacts.

«Selon le type de poste en vente à pourvoir, il se peut que vous vouliez recruter une personne qui a déjà tous les contacts dans le secteur et qui peut amener des clients des concurrents avec elle.»

5 principales compétences à rechercher lorsque vous embauchez un vendeur

1. Prospection

Le candidat peut-il communiquer avec des clients par la sollicitation à froid et conclure des ventes rapidement?

2. Écoute active

Un bon vendeur est capable de réagir rapidement sur le vif, de saisir les subtilités d’une conversation et de répéter les éléments clés que son interlocuteur a soulignées.

3. Définition des besoins

Un candidat qui pose des questions pour obtenir des précisions dans une entrevue basée sur un scénario montre qu’il adoptera possiblement la même approche avec les clients, et qu’il s’efforcera de recueillir des détails et des renseignements pour l’aider à adapter une vente pour un acheteur.

4. Capacité à surmonter une résistance à l’achat

Un candidat qui a une bonne écoute et qui pose les bonnes questions a aussi plus de chances de dissiper les doutes d’un acheteur potentiel. Ainsi, il offrira des solutions sur mesure à un client qui hésite au sujet d’un prix ou d’un produit.

5. Entretien des relations

Il peut être tentant d’embaucher un expert en ventes qui a passé 15 années à conclure des ententes, mais méfiez-vous du candidat qui est passé d’une entreprise à l’autre. «Ces gens concluent des ententes, mais laissent tomber les clients comme des patates chaudes, fait remarquer Nigel Robertson. Trop de vendeurs adoptent une approche axée sur les transactions.»

M. Robertson croit que les nouveaux diplômés qui semblent avoir une bonne écoute et savent réagir sur le vif pourraient bien connaître plus de succès à long terme.

3. Formez votre équipe avec soin

Tout comme vous faites constamment de la prospection pour de nouvelles affaires, gardez les yeux ouverts pour repérer les futurs employés, même lorsque vous n’êtes pas en période d’embauche. Il se peut fort bien que votre prochain vendeur soit quelqu’un que vous avez déjà rencontré.

«Les bons gestionnaires d’embauche sont proactifs, souligne Nigel Robertson. Ils ont déjà trois ou quatre vendeurs en tête, ils prévoient le besoin, et ils sont à l’affût de vendeurs potentiels en tout temps, avant qu’il y ait urgence.»

Les foires commerciales, les projets avec des partenaires et les conférences de formation sont d’excellentes occasions pour rencontrer votre prochain représentant.

«Gardez une poignée de gens à l’esprit et tendez-leur la main. Ainsi, ils savent que votre entreprise est un employeur potentiel s’ils souhaitent un jour faire un changement de carrière.»

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