Embaucher une vendeuse ou vendeur: 3 conseils pour éviter de vous tromper
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L’embauche d’une ou un spécialiste en vente témoigne de la croissance de votre entreprise, mais le recrutement de la bonne personne peut aussi être un défi.
Avant d’amorcer votre recherche de candidates et candidats, vous devez déterminer ce à quoi ressemble le succès pour votre entreprise, selon Nigel Robertson, conseiller principal, Produits de financement à BDC.
«Mieux vaut préciser vos attentes, affirme Nigel Robertson. Selon votre domaine d’activité, une vendeuse ou un vendeur qui performe très bien pourrait avoir besoin d’obtenir des rendez-vous avec seulement quatre personnes par mois et de conclure une seule transaction. En revanche, vous êtes peut-être dans une entreprise à volume élevé où votre vendeuse ou vendeur doit effectuer des centaines de sollicitations à froid par semaine.»
En déterminant clairement vos besoins en début de processus de recrutement, vous pourrez dégager les compétences que vous recherchez et fixer le bon salaire pour le poste. Vous serez aussi en mesure d’intégrer la nouvelle personne de votre équipe en lui fixant des objectifs clairs et de mesurer son rendement de façon efficace.
Nigel Robertson, qui forme les membres du personnel de BDC en vente, donne les trois conseils suivants pour vous éviter d’embaucher la mauvaise personne.
1. Prenez votre temps
Lorsque vient le temps de trouver la bonne personne pour un poste aux ventes, Nigel Robertson explique qu’il est important de ne pas précipiter la décision.
«Les petites entreprises ont moins de marge de manœuvre, ce qui laisse moins de place à l’erreur, observe-t-il. Vous devez faire de meilleurs choix d’embauche.»
Si vous avez la chance de retenir trois ou quatre personnes lors de la première ronde, convoquez-les en entrevue à plusieurs reprises pour avoir une bonne compréhension de qui elles sont et de leur rendement éventuel.
Il n’y a rien de mal à faire un nouvel affichage de poste et à ratisser plus large pour la deuxième ronde.
Nigel Robertson
Conseiller principal, Produits de financement, BDC
Mais ne faites pas l’erreur de vous sentir obligé d’embaucher l’une d’elles.
«Il n’y a rien de mal à faire un nouvel affichage de poste et à ratisser plus large pour la deuxième ronde», indique Nigel Robertson.
2. Optez pour une expertise en vente plutôt que pour une connaissance du secteur
De manière instinctive, les gestionnaires d’embauche recherchent souvent des candidates et candidats dans leur secteur. Selon Nigel Robertson, la connaissance du secteur ne devrait pas toujours être le critère principal.
«Bien des propriétaires d’entreprise croient que leur secteur est unique et que personne ne peut le comprendre si elle ou il n’en fait pas partie, dit-il. Or, à mon avis, la vente c’est la vente! Si vous embauchez une personne douée pour vendre des encyclopédies, croyez-moi, elle pourra aussi vendre des tuyaux en cuivre. Préférez la capacité de vente à l’expérience du secteur.»
Nigel Robertson ajoute qu’il est plus simple qu’on le pense de transmettre la connaissance d’un secteur. Selon lui, il est beaucoup plus difficile d’enseigner aux gens comment vendre, et de leur inculquer toutes les compétences générales nécessaires pour le faire, y compris une vive intelligence émotionnelle.
Cependant, il précise qu’il existe une exception à la règle: embaucher quelqu’un pour ses contacts.
«Selon le type de poste en vente à pourvoir, il se peut que vous vouliez recruter une personne qui a déjà tous les contacts dans le secteur et qui peut amener de la clientèle des entreprises concurrentes avec elle.»
5 principales compétences à rechercher lorsque vous embauchez une vendeuse ou un vendeur
1. Prospection
La personne peut-elle communiquer avec des clientes et clients par la sollicitation à froid et conclure des ventes rapidement?
2. Écoute active
Une vendeuse ou un vendeur de talent est capable de réagir rapidement sur le vif, de saisir les subtilités d’une conversation et de répéter les éléments clés que son interlocutrice ou interlocuteur a soulignées.
3. Définition des besoins
Une personne qui pose des questions pour obtenir des précisions dans une entrevue basée sur un scénario montre qu’elle adoptera possiblement la même approche avec la clientèle, et qu’elle s’efforcera de recueillir des détails et des renseignements pour l’aider à adapter une vente pour une acheteuse ou un acheteur.
4. Capacité à surmonter une résistance à l’achat
Une candidate ou un candidat qui a une bonne écoute et qui pose les bonnes questions a aussi plus de chances de dissiper les doutes d’une acheteuse ou un acheteur potentiel. Ainsi, il offrira des solutions sur mesure à une cliente ou un client qui hésite au sujet d’un prix ou d’un produit.
5. Entretien des relations
Il peut être tentant d’embaucher une ou un spécialiste en ventes qui a passé 15 années à conclure des ententes, mais méfiez-vous d’une personne qui est passée d’une entreprise à l’autre. «Ces gens concluent des ententes, mais laissent tomber les clientes et clients comme des patates chaudes, fait remarquer Nigel Robertson. Trop de vendeuses et vendeurs adoptent une approche axée sur les transactions.»
Nigel Robertson croit que les nouvelles personnes diplômées qui semblent avoir une bonne écoute et savent réagir sur le vif pourraient bien connaître plus de succès à long terme.
3. Formez votre équipe avec soin
Tout comme vous faites constamment de la prospection pour de nouvelles affaires, gardez les yeux ouverts pour repérer les futurs membres du personnel, même lorsque vous n’êtes pas en période d’embauche. Il se peut fort bien que votre prochain vendeur ou vendeuse une personne que vous avez déjà rencontrée.
«Les gestionnaires d’embauche de talent font preuve de proactivité, souligne Nigel Robertson. Elles et ils ont déjà trois ou quatre vendeuse ou vendeurs en tête, elles et ils prévoient le besoin, et elles et ils sont à l’affût de vendeuses et vendeurs potentiels en tout temps, avant qu’il y ait urgence.»
Les foires commerciales, les projets avec des partenaires et les conférences de formation sont d’excellentes occasions pour rencontrer la prochaine personne qui vous représentera.
«Gardez une poignée de gens à l’esprit et tendez-leur la main. Ainsi, elles et ils savent que votre entreprise est un employeur potentiel si elles et ils souhaitent un jour faire un changement de carrière.»