Nouvelle vague de tarifs américains: quoi faire maintenant?

Les dernières vagues de tarifs américains et de contre-tarifs canadiens ont ramené l’incertitude commerciale au premier plan des préoccupations des propriétaires d’entreprise.

Dans les entreprises directement touchées, la première réaction est souvent la panique. Les ventes et les marges diminuent soudainement, les relations de longue date avec la clientèle deviennent incertaines et des années de planification stratégique semblent s’effacer du jour au lendemain.

Même les entreprises qui ne sont pas directement assujetties aux tarifs peuvent en subir les effets par l’intermédiaire de leur clientèle ou de leurs fournisseurs.

En réalité, les tarifs ne mènent pas nécessairement à la catastrophe. Nous aidons des propriétaires d’entreprise à s’adapter rapidement et à prendre des décisions éclairées qui peuvent souvent en atténuer les effets et, parfois, faire ressortir de nouvelles occasions.

Vous n’avez pas à composer avec les tarifs, ou la menace de tarifs, sans soutien. Voici des conseils et des outils pour vous aider à passer à l’action.

Commencez par évaluer la situation

À l’annonce de tarifs, de nombreuses personnes à la tête d’une entreprise cherchent aussitôt des solutions. Mais avant de prendre une décision importante, vous devez comprendre précisément les répercussions de la situation sur votre entreprise.

Parlez à votre clientèle, à vos fournisseurs et à vos distributeurs.

• Constatent-ils une baisse de la demande?
• Prévoient-ils augmenter leurs prix?
• Modifient-ils leurs plans d’achat?
• Envisagent-ils de nouveaux fournisseurs?

Vous pouvez aussi consulter un courtier en douane afin de confirmer votre degré d’exposition et les répercussions à la frontière, y compris celles qui touchent vos fournisseurs expédiant des marchandises des États-Unis vers le Canada.

Commencez par brosser un portrait clair des risques qui émergent dans l’ensemble de votre chaîne de valeur.

Élaborez différents scénarios

Passez ensuite à la planification par scénarios.

Bon nombre d’entreprises font l’erreur de se fier à une seule prévision. Élaborez plutôt plusieurs scénarios.

• Qu’arriverait-il si les ventes diminuaient de 10 %?
• Qu’arriverait-il si les tarifs restaient en vigueur pendant six mois?
• Qu’arriverait-il si les tarifs disparaissaient dans un mois?
• Qu’arriverait-il si votre principal client réduisait ses commandes de 25 %?

La planification de scénarios permet aux entreprises d’estimer les répercussions sur les éléments suivants:

• revenus
• marges
• flux de trésorerie
• besoins en fonds de roulement
• sourçage et approvisionnement
• fabrication

Surveillez vos flux de trésorerie

Si votre entreprise ou sa clientèle est directement touchée, assurez-vous de disposer d’un fonds de roulement suffisant.

Vous pouvez utiliser un simple calculateur de flux de trésorerie pour répertorier toutes les entrées de fonds de votre entreprise et les comparer aux sorties de fonds.

Si vous prévoyez un manque de liquidités, vous pourriez être admissible au soutien financier de BDC ou à l’un des autres programmes mis en place par les gouvernements fédéral et provinciaux pour vous aider à maintenir des liquidités suffisantes pendant cette période.

Examinez vos options

Une fois vos scénarios établis, il devient plus facile de déterminer la meilleure marche à suivre.

La solution variera d’une entreprise à l’autre, mais la plupart des options entrent dans trois catégories.

Revoyez vos prix

De nombreuses entreprises se demandent si elles peuvent transférer à leur clientèle une partie ou la totalité du coût des tarifs.

La réponse dépend de la concurrence, des relations avec la clientèle et des conditions du marché. Elle dépend aussi du taux des tarifs imposés à votre produit.

Dans certains secteurs, les hausses de prix pourraient être acceptées.

Dans d’autres, les entreprises devront peut-être absorber au moins une partie des coûts supplémentaires pour demeurer concurrentielles.

Trouvez une nouvelle clientèle

Si vos ventes aux États-Unis diminuent, trouver une clientèle ailleurs peut aider à en compenser les effets.

Pour certaines entreprises, l’occasion la plus accessible pourrait se trouver près de chez elles.

De nombreuses entreprises de fabrication canadiennes se concentrent depuis des décennies sur la clientèle américaine, car ce marché est vaste, proche et facile d’accès. Certaines n’ont donc jamais sérieusement exploré les possibilités ailleurs au Canada.

Le moment est peut-être venu de le faire.

De nouvelles occasions pourraient se présenter:

• dans les provinces voisines
• dans de nouveaux segments sectoriels
• grâce à des partenariats avec de grandes entreprises canadiennes
• dans les marchés publics

Par exemple, le regain d’intérêt pour les grands projets et le secteur de la défense peut offrir des possibilités de croissance et de diversification à moindre coût et avec moins de risques que la diversification internationale.

L’objectif n’est pas de remplacer du jour au lendemain toutes vos ventes aux États-Unis.

Il s’agit plutôt de réduire votre dépendance à un seul marché et de créer d’autres sources de revenus.

Examinez votre structure de coûts

Si les tarifs exercent trop de pression sur vos liquidités, vous devrez peut-être revoir le fonctionnement de votre entreprise.

Cet exercice est souvent difficile, mais il peut faire ressortir des possibilités qui renforceront votre entreprise à long terme.

Voici quelques questions à vous poser:

• Pouvons-nous assumer nos coûts fixes actuels?
• Pouvons-nous modifier nos produits ou nos procédés de fabrication afin de réduire les coûts de production?
• Devrions-nous accorder moins d’importance à certains produits ou les retirer progressivement?
• Pouvons-nous maintenir notre effectif actuel?
• Pouvons-nous réduire le loyer ou les coûts liés à nos installations?

L’objectif n’est pas simplement de réduire les coûts.

Il s’agit de bâtir une organisation plus efficace et plus résiliente, qui peut demeurer viable malgré l’incertitude accrue.

Même sans répercussions, n’attendez pas

Même si les dernières annonces tarifaires n’ont pas touché votre entreprise, cela ne signifie pas qu’elle est à l’abri.

La plus récente annonce montre que la politique commerciale demeure imprévisible, surtout pour les entreprises très présentes sur le marché américain. En vous préparant dès maintenant, vous aurez un plan si les conditions du marché se détériorent davantage.

Misez sur la diversification pour réduire les risques

Pour de nombreuses entreprises canadiennes, les pressions tarifaires mettent en lumière un problème de longue date: une dépendance excessive à un seul marché.

Lorsque les ventes ou la chaîne d’approvisionnement d’une entreprise sont fortement concentrées dans un seul marché, toute perturbation peut devenir une menace importante. La diversification réduit ce risque.

Comment choisir le bon marché?

La diversification ne doit pas reposer sur l’instinct ni sur les manchettes. Pour réussir, elle doit s’appuyer sur les données.

Le processus commence généralement par une évaluation interne.

Lorsque nous travaillons avec la clientèle de BDC, tous nos projets commencent par une évaluation des capacités réelles de l’entreprise:

• Quelle est votre capacité financière à investir dans de nouveaux marchés?
• Comment réalisez-vous vos ventes et joignez-vous votre clientèle actuellement?
• Quel est votre avantage concurrentiel?
• Qu’est-ce qui pourrait limiter votre croissance?
• Avez-vous assez de personnel pour soutenir l’expansion?
• Vos activités peuvent-elles répondre à une demande accrue?

Toutes les entreprises ne sont pas prêtes à prendre de l’expansion à l’international.

Certaines n’ont pas d’équipe de vente attitrée. D’autres n’ont ni la capacité de gestion ni la solidité financière nécessaires pour soutenir leur arrivée sur un nouveau marché.

Laissez la recherche guider votre choix

Le choix d’un marché doit reposer sur des critères objectifs comme les suivants:

• taille du marché
• potentiel de croissance
• intensité de la concurrence
• exigences réglementaires
• faisabilité logistique
• demande de la clientèle
• exigences de conformité
• répercussions sur la chaîne d’approvisionnement

Nous voyons souvent des entreprises convaincues de devoir prendre de l’expansion dans un pays précis. La recherche leur révèle pourtant que d’autres marchés offrent de meilleures possibilités ou présentent moins d’obstacles. La recherche ne sert pas seulement à trouver des occasions. Elle aide aussi à éviter des erreurs coûteuses.

Envisagez une diversification sectorielle

La diversification n’est pas seulement géographique. Elle peut aussi consister à pénétrer de nouveaux secteurs.

Par exemple, les entreprises de fabrication qui servent depuis longtemps le secteur automobile pourraient trouver des occasions dans l’agriculture, la défense ou d’autres secteurs. La diversification sectorielle permet aux entreprises de tirer parti de leurs capacités de production actuelles tout en réduisant leur dépendance à un seul secteur.

Cela dit, pénétrer un nouveau secteur exige de la préparation.

Les entreprises doivent souvent acquérir de nouvelles certifications, renforcer leurs capacités de vente, approfondir leurs connaissances sectorielles et établir de nouvelles relations. Pour réussir, vous devez comprendre votre place dans la nouvelle chaîne de valeur et déterminer si vous avez les ressources nécessaires pour livrer une concurrence efficace.

L’essentiel est de repérer les secteurs auxquels vous pouvez adapter vos forces actuelles, plutôt que de repartir de zéro.

Du soutien est disponible pour vous aider

À force de travailler chaque jour avec des propriétaires d’entreprise, nous savons que le défi n’est généralement pas de trouver des idées d’expansion ou de nouvelles occasions. Il est plutôt de savoir par où commencer.

Le grand nombre de programmes, d’organismes de soutien, d’agences commerciales et de ressources sur les marchés peut sembler accablant.

Sans accompagnement, il peut être difficile de s’orienter dans cet écosystème.

Notre Programme de résilience commerciale peut vous aider à évaluer votre exposition à d’éventuels tarifs, à examiner vos options stratégiques, à améliorer vos activités et vos finances ainsi qu’à repérer des occasions de diversification.

De la crise à la résilience

Les tarifs exercent des pressions. Mais ils peuvent aussi accélérer le changement.

Vous n’avez pas à choisir entre la résilience et la croissance. Les entreprises les plus solides misent sur les deux.

Dans un monde où les conditions commerciales peuvent changer rapidement, les entreprises qui réussiront seront celles qui se préparent tôt, réfléchissent de manière stratégique et restent ouvertes à de nouvelles occasions.