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Le monde des ventes a changé

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Le monde a profondément changé ces vingt dernières années, tout comme la vie professionnelle des vendeurs.

Les clients sont devenus plus prudents et leurs décisions d’achat, plus complexes.

Une culture de l’aversion pour le risque s’est installée. Les gens ne disent plus : «Nous vous apprécions, donc nous allons vous donner une chance.» Ils veulent obtenir un rendement du capital investi et avoir la preuve que vos produits ou services auront un réel impact sur leur entreprise.

Par ailleurs, le monde des affaires d’aujourd’hui privilégie de plus en plus les décisions basées sur le consensus : il y a maintenant plusieurs décideurs. Plus souvent qu’autrement, les décisions sont prises dans des salles de conférence pleines, où chacun veut avoir voix au chapitre.

En fait, il n’existe plus de processus de vente. Il s’agit maintenant d’un processus d’achat. Rien ne doit être considéré isolément. Tous les aspects peuvent être évalués, étudiés et comparés.

Trop de propriétaires d’entreprise et de vendeurs oublient que le client trouve sur son parcours d’achat un nombre beaucoup plus élevé de points de contact que par le passé. Des études montrent en effet qu’il interagira avec votre entreprise dix fois, en moyenne, pour chaque décision d’achat. Cela crée beaucoup d’opportunités différentes pour conclure ou pour perdre une vente.

Comment réussir dans ce monde aux points de contact multiples, hors ligne ou en ligne?

Voici quelques questions que vous devez vous poser:

  • Aidez-vous vos vendeurs en assurant l’uniformité des messages et en leur fournissant des outils faciles à utiliser?
  • Votre présence en ligne (site Web, pages de médias sociaux, etc.) contribue-t-elle au succès de vos vendeurs et au processus de vente ou constitue-t-elle plutôt un obstacle?
  • Pourriez-vous intégrer l’expérience en ligne au processus de vente en fournissant à vos vendeurs des outils (des tablettes, par exemple) qui pourraient servir d’extension de votre site Web?

Le processus de vente commence avant même l’arrivée de clients potentiels

En 2012, un sondage percutant mené par Forrester auprès d’acheteurs interentreprises a révélé que 74 % des acheteurs commerciaux effectuent plus de la moitié de leurs recherches en ligne avant de faire un achat hors ligne. Cette statistique est très importante si votre équipe de ventes recherche activement de nouveaux clients potentiels ou si elle essaie de concrétiser des ventes éventuelles.

Cela signifie que vous devez donner suffisamment d’information à vos clients potentiels pour qu’ils soient capables d’effectuer des recherches adéquates sur votre produit ou service avant de prendre contact avec vous.

Vous ne pouvez plus avoir de l’information qui ne soit pas accessible sur votre site Web, en espérant que vos clients potentiels vous la demanderont. Ils ne le feront probablement pas. Ils iront plutôt sur les sites Web de vos concurrents, où ils pourront trouver les renseignements qu’ils recherchent.

Comment conclure plus de ventes

En tant qu’entreprise, votre taux de conclusion de ventes augmentera lorsque vous aurez une solide présence en ligne, qui permettra à vos clients potentiels de faire de nombreuses recherches avant de vous contacter. Vu le désir des clients de s’informer par leurs propres moyens, il est primordial de leur offrir autant d’information que possible, de la manière la plus efficace qui soit.

Ils doivent pouvoir comprendre exactement à quoi sert votre produit ou service en lisant les renseignements fournis sur votre site Web ou en y visionnant des vidéos. Ils doivent également pouvoir trouver du contenu pertinent, qui leur apprend comment vos produits ou services peuvent les aider à relever les défis auxquels ils font face.

Les études de cas, livres numériques, blogues, vidéos, témoignages et évaluations de clients sont autant de ressources qui peuvent ajouter de la valeur aux discussions de vos vendeurs avec les clients potentiels. Si vous avez des questions ou des objections fréquentes de la part de vos clients potentiels, pourquoi ne pas vous en inspirer pour créer du contenu?

Les outils indispensables à votre équipe de ventes

À BDC, nous savons qu’il existe différents types d’entreprises, aux stratégies de ventes variées. Il n’y a pas de formule universelle qui convient à toutes. En revanche, nous savons aussi qu’il peut être difficile d’équiper vos vendeurs des meilleurs outils pour conclure des ventes. Voici quelques exemples de stratégies que vous pouvez facilement développer.

Créez des catalogues de produits ou de services structurés qui peuvent être:
  • ouverts sur une tablette pendant une rencontre avec un client
  • envoyés au moyen d’un lien, avant ou après une rencontre
  • utilisés par des revendeurs, des courtiers et des agents
Créez des foires aux questions axées sur les ventes. Par exemple: «Pourquoi faire appel à nous? Les 10 principales raisons.»
  • Ce genre de documents aide à harmoniser les messages entre les équipes de ventes et de marketing en plus d’être utile pour former les nouveaux vendeurs.
Créez des modèles de courriels standardisés, avec des liens vers des blogues, des livres blancs, de la documentation sur le rendement du capital investi et d’autre contenu.
  • Ces outils deviennent partie intégrante du «processus de vente». (Les vendeurs peuvent facilement les envoyer aux clients potentiels.)
Tournez des vidéos sur les fonctions de votre produit ou créez une visite virtuelle de vos installations de production.
  • Les vendeurs pourront les présenter pour renforcer leur crédibilité et tisser des liens avec les clients potentiels.

La conclusion est plutôt simple. Pour vos clients, l’information est synonyme de pouvoir, et ils l’obtiendront d’une façon ou d’une autre. La majeure partie de cette information proviendra de Google et des ressources virtuelles des entreprises avec lesquelles ils veulent faire affaire.

Aujourd’hui, les clients veulent en savoir le plus possible sur vous et se sont déjà fait une opinion avant même que vous ayez pu échanger avec eux. Êtes-vous prêt à relever le défi?

Comment les ventes ont-elles changé dans votre entreprise? Comment vos processus de vente ont-ils évolué? Publiez vos commentaires ci-dessous.

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