La vente dans un monde numérique

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D’après mon expérience, le marketing englobe toutes les stratégies et activités qu’une entreprise utilise pour susciter la demande et «faire sonner le téléphone».

La vente devient alors le processus consistant à convertir cette demande en ventes et commence généralement au moment où un vendeur prend l’appel.

Dans l’univers numérique d’aujourd’hui, le processus de vente est devenu plus complexe. Le «téléphone» n’est qu’un point de contact parmi d’autres, et le client profite du pouvoir que lui confèrent l’accès à l’information et la capacité de parler de votre marque à des milliers d’autres personnes en l’espace de quelques minutes.

Le pouvoir du consommateur

En matière d’achat, Internet a fait basculer la balance du pouvoir en faveur des consommateurs, qui peuvent aujourd’hui rapidement se documenter sur les produits ou services, les comparer et obtenir des opinions.

L’interaction entre les vendeurs et les clients a donc radicalement changé comparativement à il y a dix ans.

Une question d’interaction humaine

Bien sûr, Internet, la radio, la télévision et les médias imprimés sont d’importants canaux de commercialisation, mais la conversion en ventes passe aujourd’hui le plus souvent par les interactions de personne à personne.

Comme propriétaire d’entreprise, vous devez vous assurer que vos vendeurs ont l’information, les compétences et les outils appropriés pour convertir les consommateurs habilités d’aujourd’hui en clients.

Examinons un processus de vente connu: l’achat d’une automobile.

Un exemple de la nouvelle réalité

Dans le passé, un consommateur type visitait de huit à dix concessionnaires et essayait une dizaine d’automobiles. Aujourd’hui, il passe des heures en ligne à faire des recherches et à cibler les marques et les modèles dont il souhaite faire l’essai.

Il arrive chez le concessionnaire avec en main des comparaisons de prix, des recommandations d’amis et des résultats d’enquête de consommation obtenus en ligne. Si le vendeur n’est pas aussi bien préparé que l’acheteur, il est immédiatement désavantagé, et le prix est probablement le seul pouvoir de négociation qui lui reste.

Les vendeurs doivent être préparés

Pour éviter cela, le concessionnaire doit veiller à ce que son équipe des ventes soit prête à faire face aux clients potentiels. Les vendeurs ont besoin d’une fiche hebdomadaire comparant les produits, les prix, les transactions de financement, etc. Ils ont aussi besoin d’une formation sur la technologie automobile, parce que cela compte plus que jamais pour le consommateur d’aujourd’hui.

L’information est le pouvoir et, plus vous en donnerez à vos vendeurs, plus vous ferez pencher la balance en leur faveur.

Donnez du pouvoir à vos vendeurs

Les employés des magasins Apple sont un bon exemple. Ils ne prêchent pas les vertus de l’iPad ou des autres produits Apple. Le marketing s’en est déjà chargé.

Ils sont plutôt là pour fournir de l’information sur les produits et, parfois, des conseils techniques généraux. Ce modèle est ingénieux, car il crée d’emblée un lien de confiance avec le client.

Fini la poudre aux yeux

L’art de vendre consiste à susciter la confiance et, dans le monde d’aujourd’hui, la poudre aux yeux n’a plus sa place. Si votre produit ou service n’est pas à la hauteur de votre promesse de marque, la nouvelle se répandra rapidement.

Même chose pour vos vendeurs. Ils ont besoin que vous leur donniez du pouvoir en leur fournissant les bonnes informations pour les aider à forger des relations de confiance durables avec les clients.

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