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Comment influencer les clients potentiels qui pensent ne pas avoir besoin de vos services

Suivez ces trois étapes pour attirer l’attention des acheteurs

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Imaginez que vous travaillez pour une entreprise de logiciels qui crée des applications mobiles de commande de repas pour les restaurants.

Dans ce secteur, la concurrence est féroce et il est difficile de se démarquer. Les fournisseurs d’applications offrent tellement d’avantages et de fonctionnalités que les gens ne savent plus à quoi ressemble vraiment la qualité, et les acheteurs sont sceptiques devant «la prochaine grande plateforme technologique qui garantira la croissance exponentielle de leurs affaires».

Dans ce scénario, et dans de nombreux cas similaires, les vendeurs sont étiquetés en fonction de la mauvaise réputation de leur marché : leur solution reste dans l’ombre et les clients potentiels ne sont pas intéressés à en entendre parler.

Comment pouvez-vous alors influencer des clients potentiels s’ils pensent ne pas avoir besoin de vos services?

Vendre comme en 1989

En 1989, les clients potentiels s’informaient sur les produits de trois façons:

  1. Ils consultaient les publipostages
  2. Ils visitaient des salons professionnels
  3. Ils discutaient avec des vendeurs

Les clients potentiels et les vendeurs entretenaient une relation solide parce qu’ils avaient besoin les uns des autres.

À mesure que les technologies ont fait leur apparition dans le processus de vente, les clients potentiels ont commencé à s’informer eux-mêmes en ligne. Ils se sont améliorés dans la prise de décisions éclairées, tandis que les vendeurs peinaient à parfaire leurs techniques de vente et à demeurer pertinents. La relation entre les vendeurs et les acheteurs est devenue de moins en moins nécessaire.

Revenons à 2018

En 2018, les clients potentiels ont trop d’information, d’options et d’avis contradictoires à examiner.

Aujourd’hui, la tâche prioritaire des vendeurs consiste à faciliter les décisions d’achat en aidant les différentes parties prenantes à bien comprendre leurs problèmes d’affaires et à convenir de la bonne marche à suivre pour les résoudre.

Voici trois étapes simples pour influencer les clients potentiels et les convaincre de vous accorder du temps.

1. Recueillez des données… mais pas n’importe lesquelles

Recueillez les données importantes: celles sur les clients.

Si nous reprenons l’exemple de l’application mobile de commande de repas, vous pourriez évaluer le temps d’attente des clients dans la file, leur temps d’attente pour obtenir leur plat ou leur boisson, le nombre de clients dans le restaurant durant les périodes de pointe, etc.

La collecte de ces données vous permettra inévitablement de vous mettre à la place des clients et, ainsi, d’adapter votre argumentaire.

5,4 Nombre moyen de parties prenantes qui participent à une décision d’achat.

2. Segmentez vos parties prenantes

5,4 correspond au nombre moyen de parties prenantes qui participent à une décision d’achat. Chacune d’entre elles a des besoins différents.

Définissez les objectifs et les priorités pour chaque partie prenante à laquelle vous devez vous adresser dans une organisation pour conclure une vente.

3. Créez votre argumentaire… mais pas n’importe lequel

Le plus grand défi auquel font face les parties prenantes consiste à s’entendre sur le problème et sur la marche à suivre appropriée pour le résoudre.

En tant que vendeur, votre rôle consiste à faire valoir les aspects de votre solution sur lesquels les parties prenantes s’entendent, et à les utiliser pour établir un consensus. Pour y parvenir, vous devez évaluer les objectifs et les priorités que vous avez définis, puis créer un argumentaire autour des éléments qui font l’unanimité et l’associer au problème à résoudre.

Si vous travaillez pour une entreprise de logiciels dans le secteur des applications mobiles de commande de repas, vos clients potentiels ont le choix entre plusieurs fournisseurs. Convainquez-les de vous accorder du temps en simplifiant le processus d’achat et en adaptant votre argumentaire à leurs priorités.

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