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Un succès reposant sur des matelas 100 % naturels

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Jack Dell'Accio, fondateur et PDG, Essentia

L’entrepreneur montréalais Jack Dell’Accio a consacré quatre ans et beaucoup d’argent au développement d’une mousse de latex entièrement naturelle destinée au marché grandissant des matelas en mousse à mémoire de forme.

Quand il a proposé son produit aux grands fabricants, ceux‑ci ont jugé que son prix dissuaderait les consommateurs. M. Dell’Accio a donc décidé de faire cavalier seul.

«J’ai fondé Essentia en 2005, dit‑il. À l’origine, nous avions quatre employés et un chiffre d’affaires inexistant, qui a atteint 1,1 million de dollars l’année suivante et 12 millions de dollars en 2012. L’effectif, lui, est passé à près de 50 employés.»

M. Dell’Accio, qui dit être «impatient et contrôlant» quand il s’agit des résultats et de la croissance de son entreprise, a rapidement choisi de vendre directement les produits Essentia dans 11 villes nord‑américaines, notamment New York, Los Angeles, Toronto et Montréal. «Pour éviter les intermédiaires, nous sommes devenus une entreprise verticale‑grâce au financement opportun de BDC.»

Malgré leur prix – entre 1 700 $ et 5 000 $ – les produits Essentia sont concurrentiels par rapport aux matelas des marques traditionnelles parce que les clients sentent vraiment une différence et acceptent qu’«un produit naturel soit légèrement plus coûteux». La croissance des ventes d’Essentia suit la demande des consommateurs pour des aliments biologiques et des articles ménagers écologiques.

Auparavant, M. Dell’Accio dirigeait une entreprise d’aménagement de copropriétés. Après que deux de ses proches eurent été diagnostiqués d’un cancer, il s’est mis à se préoccuper des produits toxiques pour l’environnement et à préconiser un mode de vie sain et l’usage de produits naturels. «Je voulais offrir aux clients une mousse mémoire provenant directement de l’arbre à caoutchouc, comme solution de remplacement à son pendant synthétique.»

«Nos premiers matelas ont été conçus pour des personnes fragiles, qui recherchaient un produit confortable, offrant un bon soutien lombaire et favorisant la circulation sanguine, raconte M. Dell’Accio. C’est devenu un petit créneau; la plupart des gens achètent maintenant nos matelas parce qu’ils constituent une option saine.»

M. Dell’Accio considère d’ailleurs son travail à Essentia comme un mode de vie en soi ce qui, en retour, alimente le succès de l’entreprise.

«Nos vendeurs sont attachés à la marque et à la culture Essentia, dit‑il. Ils sont bien renseignés sur nos matelas et peuvent conseiller les clients sur d’autres produits naturels.»

M. Dell’Accio encourage aussi son personnel à promouvoir un mode de vie sain au moyen des médias sociaux‑blogues, Twitter et autres.

«Pour bien représenter Essentia, il faut y croire corps et âme.»

Lauréat du prix Entrepreneur de l’année 2010 d’Ernst & Young, M. Dell’Accio a beaucoup attiré l’attention des médias‑journaux, magazines vie moderne et interviews‑variétés avec Anderson Cooper et Dr Mehmet Oz.

«Notre meilleure publicité est le bouche‑à‑oreille, dit‑il. Nous avons aussi la chance d’avoir des clients dans le secteur des médias. Dr Oz s’est intéressé à nos produits après avoir utilisé un oreiller Essentia durant ses siestes avant d’entrer en ondes.»

«Notre meilleure publicité est le bouche‑à‑oreille, dit‑il. Nous avons aussi la chance d’avoir des clients dans le secteur des médias. Dr Oz s’est intéressé à nos produits après avoir utilisé un oreiller Essentia durant ses siestes avant d’entrer en ondes.»

«Vous devez suivre la situation financière de près, indique‑t‑il. Les revues trimestrielles ne suffisent pas. Nous examinons les chiffres mensuellement et je vérifie les ventes tous les deux jours. Le soir, je lis les courriels provenant des employés pour rester au courant de ce que tout le monde fait et pense.»

M. Dell’Accio prévient néanmoins qu’une entreprise ne doit pas devenir trop dépendante de son fondateur à mesure qu’elle se développe.

«Ma précédente entreprise reposait entièrement sur mes épaules, dit‑il. Je m’occupais de tout: les communications, le réseautage, les ventes et les finances.»

«Ce genre d’entreprise existe et meurt avec son propriétaire. J’ai réalisé que l’entreprise doit me survivre. C’est pourquoi je m’en remets à d’autres à mesure qu’elle croît.»


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