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5 façons d'utiliser la vente sociale pour faire croître votre entreprise

Temps de lecture: 4 minutes

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Vos clients passent de plus en plus de temps sur les réseaux sociaux. Grâce à Internet, ils sont bien mieux informés et bien plus autonomes qu’avant. La vente sociale peut vous aider à tirer parti de ces phénomènes pour développer votre marque, nouer des relations solides avec vos clients et trouver des clients potentiels.

Mais avant tout, en quoi consiste la vente sociale? Il s’agit du processus par lequel vous établissez un réseau de clients potentiels et interagissez personnellement avec chacun d’eux sur des sites de réseautage social, comme LinkedIn, Twitter et Facebook. Dès que vous répondez directement à une question ou que vous envoyez du contenu à quelqu’un par les médias sociaux – ce qui instaure une relation de confiance –, vous faites de la vente sociale. Le caractère personnel de cette interaction la distingue du marketing par médias sociaux, qui vise à communiquer un même message à un large public.

Selon Chris O’Shea, conseiller d’affaires à BDC, la vente sociale consiste avant tout à mettre vos atouts en valeur en ligne.

«C’est un mélange de réseautage et de marketing par médias sociaux, explique-t-il. Il s’agit de créer des liens et de se présenter comme un spécialiste de son domaine, capable de tenir ses promesses.»

Alors, par où commencer? Voici cinq conseils.

1. Faites vos devoirs

Pour commencer, sachez quelles sont les plateformes numériques que vos clients utilisent et renseignez-vous sur leur fonctionnement. À l’aide de Google ou de YouTube par exemple, cherchez comment amorcer une conversation et entretenir des échanges sur les plateformes de prédilection de vos clients. Vous ne deviendrez pas un expert du jour au lendemain et vous commettrez des erreurs en chemin (tout comme dans la vie réelle), mais il est inacceptable de ne pas se préparer à traiter avec des clients cibles sur leur propre terrain.

2. Sachez avec qui vous voulez établir des liens

Vous souvenez-vous de ce chef de la direction que vous vouliez tellement rencontrer? Ou encore de ce décideur pour lequel vous répondez à un appel d’offres? Les médias sociaux vous donnent l’occasion d’entrer en contact avec eux et de nombreux autres que vous n’auriez peut-être pas la possibilité de rencontrer en personne.

M. O’Shea suggère de bien vous renseigner sur une entreprise avec laquelle vous aimeriez faire affaire afin de trouver avec qui communiquer. Gardez en tête qu’il est plus facile d’établir un lien avec une personne avec laquelle vous avez une connaissance ou un intérêt en commun.

3. Démontrez que vous êtes un spécialiste

Les clients potentiels veulent la preuve que vous êtes un expert dans votre domaine. Vous devez donc démontrer concrètement que vous connaissez vos produits et votre secteur d’activité sur le bout des doigts.

Pour y parvenir, vous pouvez publier des articles et créer du contenu pour susciter l’intérêt de votre clientèle cible. Pour être pris au sérieux, exprimez-vous dans le même langage que vos clients et positionnez-vous comme un leader avisé dans tout ce que vous écrivez ou partagez – de quoi attirer les acheteurs potentiels.

4. Agissez en professionnel

Votre marque numérique est la clé de votre succès commercial; il est donc primordial que votre activité en ligne reflète votre sérieux et votre professionnalisme. Optimisez le profil de votre entreprise, créez une page Facebook d’entreprise plutôt que d’utiliser votre compte personnel et, surtout, faites en sorte qu’il n’y ait aucune erreur typographique ou technique dans le contenu que vous publiez.

5. Ne vous attendez pas à des résultats immédiats

La plupart du temps, la vente sociale consiste à créer et à cultiver lentement une relation. Évitez de présenter votre argumentaire de vente d’entrée de jeu. La patience est de mise.

«Une approche à long terme peut s’avérer payante, affirme M. O’Shea. Cette technique de vente ne mise pas sur l’obtention rapide de gains importants, mais sur la création de relations virtuelles. Même si la personne avec laquelle vous avez établi un lien ne fait pas appel à vos services, elle pourrait les recommander à quelqu’un qui en a besoin.»

Il souligne que vous pouvez développer vos relations en offrant votre aide à d’autres sans aucune contrepartie pour vous (autre qu’un lien avec un client potentiel), comme de l’information, des conseils ou des services gratuits.

M. O’Shea rappelle que, même si la vente sociale est purement numérique, il faut garder à l’esprit que les relations créées sont bien réelles. «Vous devez prendre la relation au sérieux comme si la personne était en face de vous.»

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