5 façons d'utiliser la vente sociale pour faire croître votre entreprise

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Vos clients et clientes passent de plus en plus de temps sur les réseaux sociaux. Grâce à Internet, les gens sont bien mieux informés et bien plus autonomes qu’avant. La vente sociale peut vous aider à tirer parti de ces phénomènes pour développer votre marque, nouer des relations solides et trouver de la clientèle potentielle.

Mais avant tout, en quoi consiste la vente sociale? Il s’agit du processus par lequel vous établissez un réseau de clientes et clients potentiels, avec qui vous interagissez personnellement sur des sites de réseautage social, comme LinkedIn, Twitter et Facebook. Dès que vous répondez directement à une question ou que vous envoyez du contenu à quelqu’un par les médias sociaux – ce qui instaure une relation de confiance –, vous faites de la vente sociale. Le caractère personnel de cette interaction la distingue du marketing par médias sociaux, qui vise à communiquer un même message à un large public.

Selon Chris O’Shea, conseiller d’affaires à BDC, la vente sociale consiste avant tout à mettre vos atouts en valeur en ligne.

«C’est un mélange de réseautage et de marketing par médias sociaux, explique-t-il. Il s’agit de créer des liens et de se présenter comme spécialiste de son domaine, capable de tenir ses promesses.»

Alors, par où commencer? Voici cinq conseils.

1. Faites vos devoirs

Pour commencer, sachez quelles sont les plateformes numériques que votre clientèle utilise et renseignez-vous sur leur fonctionnement. À l’aide de Google ou de YouTube par exemple, cherchez comment amorcer une conversation et entretenir des échanges sur les plateformes de prédilection de votre auditoire. Vous ne deviendrez pas virtuose du jour au lendemain et vous commettrez des erreurs en chemin (tout comme dans la vie réelle), mais il est inacceptable de ne pas se préparer à traiter avec des clientes et clients cibles sur leur propre terrain.

2. Sachez avec qui vous voulez établir des liens

Vous souvenez-vous de ce chef de la direction que vous vouliez tellement rencontrer? Ou encore de cette responsable pour laquelle vous répondez à un appel d’offres? Les médias sociaux vous donnent l’occasion d’entrer en contact avec ces personnes et de nombreuses autres que vous n’auriez peut-être pas la possibilité de rencontrer en personne.

Chris O’Shea suggère de bien vous renseigner sur une entreprise avec laquelle vous aimeriez faire affaire afin de trouver avec qui communiquer. Gardez en tête qu’il est plus facile d’établir un lien avec une personne avec laquelle vous avez une connaissance ou un intérêt en commun.

3. Démontrez votre expertise

Les clientes et clients potentiels veulent la preuve que vous êtes spécialiste dans votre domaine. Vous devez donc démontrer concrètement que vous connaissez vos produits et votre secteur d’activité sur le bout des doigts.

Pour y parvenir, vous pouvez publier des articles et créer du contenu pour susciter l’intérêt des gens que vous ciblez. Pour être pris au sérieux, exprimez-vous dans le même langage que votre auditoire et démontrez votre expertise dans tout ce que vous écrivez ou partagez – de quoi attirer les acheteuses et acheteurs potentiels.

4. Agissez de manière professionnelle

Votre marque numérique est la clé de votre succès commercial; il est donc primordial que votre activité en ligne reflète votre sérieux et votre professionnalisme. Optimisez le profil de votre entreprise, créez une page Facebook d’entreprise plutôt que d’utiliser votre compte personnel et, surtout, faites en sorte qu’il n’y ait aucune erreur typographique ou technique dans le contenu que vous publiez.

5. Ne vous attendez pas à des résultats immédiats

La plupart du temps, la vente sociale consiste à créer et à cultiver lentement une relation. Évitez de présenter votre argumentaire de vente d’entrée de jeu. La patience est de mise.

«Une approche à long terme peut s’avérer payante, affirme Chris O’Shea. Cette technique de vente ne mise pas sur l’obtention rapide de gains importants, mais sur la création de relations virtuelles. Même si la personne avec laquelle vous avez établi un lien ne fait pas appel à vos services, elle pourrait les recommander à quelqu’un qui en a besoin.»

Il souligne que vous pouvez développer vos relations en offrant votre aide à d’autres sans aucune contrepartie pour vous (autre qu’un lien avec de la clientèle potentielle), comme de l’information, des conseils ou des services gratuits.

Chris O’Shea rappelle que, même si la vente sociale est purement numérique, il faut garder à l’esprit que les relations créées sont bien réelles. «Vous devez prendre la relation au sérieux comme si la personne était en face de vous.»