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Foires commerciales: 6 conseils pour dénicher des clients potentiels

Suivez ces conseils pour tirer le maximum de vos investissements dans les foires commerciales

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C’est bien connu, les expositions commerciales attirent des gens à la recherche de produits, d’expertise et de solutions.

Comment pouvez-vous exploiter cette mine de clients potentiels? Combien devrez vous investir? Quel rendement pouvez-vous espérer obtenir?

Jonathan Denman, un consultant spécialisé et vétéran des foires commerciales, partage ces six conseils.

1. Calculez les coûts

«Il y a bien d’autres coûts que ceux liés à la location du stand, explique Jonathan Denman. Vous devez tenir compte des frais de déplacement, de représentation et plus encore.»

M. Denman est membre du Temple de la renommée de la CAEM (Association canadienne des directeurs d'expositions). Préparé par l’association, le tableau ci-dessous montre la répartition des coûts généralement associés à une exposition industrielle. Il vous aidera à estimer ce qu’il vous en coûtera comme exposant

Espace d’exposition (location)

29 %

Conception du stand (design, location, construction)

18 %

Services (électricité, téléphone, location de tables, chaises, etc.)

18 %

Déplacements et frais de représentation (de vos employés)

13 %

Expédition (stand, produits, documentation, etc.)

12 %

Promotion (publicité préalable, dépliants, etc.)

9 %

Autres

1 %

À titre d’exemple, si la location du stand s’élève à 5 000 $, votre coût total pourrait tourner autour de 17 250 $. Cela peut sembler cher. Mais disons qu’en trois jours vous discutez avec 150 clients potentiels sérieux et obtenez leurs coordonnés, votre coût d’acquisition par opportunité de vente ne s’élèvera qu’à 115 $.

Appliquez ensuite votre taux de conversion pour avoir une idée du coût par vente. Ainsi, si votre taux de conversion est généralement de 10 % (10 pistes de clients éventuels pour une vente), vous pourriez vous attendre à réaliser 15 ventes pour un coût total de 1 150 $. Reste à déterminer si cela est raisonnable compte tenu de votre produit.

2. Trouvez où exposer

«Bon an, mal an, entre 14 000 et 15 000 expositions commerciales sont organisées partout en Amérique du Nord, indique M. Denman. Vous devez cibler celles qui attirent le plus d’acheteurs dans votre domaine.»

«Si vous avez du temps devant vous, vous pouvez consulter le site du Service des délégués commerciaux du Canada pour obtenir de l'information sur le marché et une liste de personnes-ressources pour le secteur géographique couvert par un salon professionnel», précise M. Denman.

Le Service des délégués commerciaux du Canada tient à jour une liste des foires commerciales et conférences importantes partout dans le monde. Le gouvernement de l’Ontario dresse lui aussi une liste des foires commerciales à l’international.

3. Attirez l’attention pour un maximum d’impact

Même si vous disposez d’un budget restreint, l’essentiel est de maximiser l’impact visuel de votre stand. Selon Jonathan Denman, le nom de votre entreprise et la description de vos activités doivent occuper 70 % du panneau arrière.

  • Ne surchargez pas le panneau du fond. Choisissez une image grand format percutante et assurez-vous que votre raison sociale est lisible de loin.
  • Éloignez la table et les chaises du panneau arrière et laissez suffisamment d’espace pour permettre aux visiteurs de circuler librement.
  • Essayez d’obtenir une largeur de façade maximale et un emplacement près des zones très achalandées.
  • Si vous pouvez vous permettre un stand plus spacieux, prévoyez un coin tranquille ou un bureau pour négocier avec les clients potentiels.

4. Affectez suffisamment de personnel

Les organisateurs de l’exposition devraient pouvoir vous fournir le nombre prévu de visiteurs. Divisez ce chiffre par le nombre d’heures que dure l’exposition pour obtenir le taux de fréquentation horaire moyen. Celui-ci peut vous permettre d’estimer le nombre d’employés dont vous aurez besoin.

Il est difficile pour une personne d’engager sérieusement une conversation avec plus de six visiteurs à l’heure. Planifiez votre effectif en conséquence, en vous rappelant qu’il y aura forcément des périodes de grande affluence et des temps morts.

«En règle générale, un petit exposant ne peut se permettre d’avoir plus de deux ou trois employés pour s’occuper du stand, explique M. Denman. En une heure, ceux-ci ne peuvent guère discuter avec plus d'une douzaine de personnes. Si le nombre de visiteurs se chiffre à 600 à l’heure, vous risquez de passer à côté d’occasions intéressantes.»

5. Misez sur l’expérience des employés

Une exposition offre aussi un environnement de vente totalement différent. «La plupart des vendeurs sont spécialisés dans la vente itinérante, par téléphone ou en salle de montre, indique M. Denman. Or, une exposition commerciale exige une tout autre approche.»

«Vous avez besoin d’une entrée en matière, du genre “avez-vous déjà vu notre produit?ˮ ou “connaissez-vous notre entreprise?ˮ, pour engager la conversation avec les visiteurs. » Votre vendeur doit en outre savoir de quoi il parle. «Beaucoup d’exposants font une erreur en confiant à des employés peu expérimentés, qui ne connaissent pas bien l’entreprise ou ses produits, le soin de s’occuper du stand.»

«Imaginez que l’acheteur potentiel est un ingénieur désirant obtenir un avis technique. Il sera immanquablement déçu s’il doit se contenter d'un dépliant qu'il aurait pu télécharger à partir de votre site Web!»

Mieux vaut faire appel à du personnel technique chevronné pour tenir votre stand.

6. Faites toujours un suivi

N’oubliez pas qu’au cœur de chaque vente se trouve une personne qui souhaite être satisfaite de son achat. Cette personne veut certes faire une bonne affaire, mais ce qu’elle retiendra, ce sont les efforts que vous avez déployés pour la satisfaire.

Avant l’exposition, montrez à vos clients que vous attachez de l’importance à leurs besoins en leur envoyant une invitation personnalisée donnant droit, par exemple, à une boisson gratuite.

Envoyez aux acheteurs potentiels un courriel de suivi dans les 72 heures suivant la fin de l’exposition pour leur montrer que vous cherchez une solution à leurs besoins.

Une exposition commerciale offre un moyen rentable de nouer des contacts personnels avec des acheteurs éventuels: une bonne dose de prévoyance et de préparation vous aidera à convertir les visiteurs en acheteurs.


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