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Comment préparer votre entreprise à une expansion internationale

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Une expansion internationale peut vous aider à diversifier vos activités et à repérer de nouvelles occasions dans des marchés à croissance rapide. Or, réussir à l’étranger n’est pas simple et demande une bonne préparation.

C’est la recherche de nouveaux marchés qui a incité les associés en affaires Eric MacMillan et Allan Campbell à envisager l’exportation pour leur entreprise, Durston Honey Farms, producteur de miel entièrement naturel à Dauphin, au Manitoba.

Durston connaissait une croissance rapide. Entre 2010 et 2014, le nombre de ses ruches en activité avait quadruplé, passant de 850 à 3 600 ruches. Mais le marché canadien montrait des signes de saturation. MM. MacMillan et Campbell ont alors pensé qu’il devait exister des marchés d’exportation spécialisés pour leur miel haut de gamme.

Évaluez l’état de préparation de votre entreprise

«Nos clients nous disent que notre miel est l’un des meilleurs qu’ils aient jamais goûté», affirme Eric MacMillan, dont le miel provient d’abeilles en liberté qui ne butinent que du fourrage et des vergers non traités chimiquement.

Avec 16 employés, Durston n’avait pas les moyens d’étudier les marchés internationaux ou la façon d’y étendre ses activités. L’entreprise s’est donc tournée vers BDC pour obtenir des conseils.

«On nous a posé beaucoup de questions auxquelles nous n’avions pas pensé, dit M. MacMillan. Ç’a été très instructif.»

Cette aide extérieure a permis aux deux associés d’évaluer si leur entreprise était prête à relever le défi de l’exportation et à accroître sa production en vue de répondre à une demande plus forte.

Recherchez les meilleurs marchés potentiels

Durston a dû tenir compte d’une foule de détails, notamment la détermination des meilleurs marchés potentiels, la satisfaction aux normes internationales en matière de certification, et les différences de culture, de langue et de normes d’emballage à l’étranger.

«Tout faire soi-même prendrait une éternité. Il y a tellement de petits détails auxquels on ne pense pas», dit M. MacMillan.

Avec l’aide de BDC, Durston a élaboré un plan d’exportation visant trois marchés potentiels où son miel de qualité pourrait remporter du succès: la Chine, le Japon et Dubaï.

Planification et consultation: des incontournables

M. MacMillan recommande à d’autres entrepreneurs de bien se préparer au préalable et de solliciter des conseils à l’externe, au besoin.

«Il y a des milliers de choses qui peuvent mal tourner. On s’épargne ainsi bien des désagréments qui peuvent coûter très cher.»

Voici quatre étapes à suivre pour vous préparer à une expansion internationale:

1. Évaluez votre état de préparation

Prenez d’abord du recul pour vous assurer que votre entreprise est prête à prendre de l’expansion à l’étranger et que vous disposez d’employés de premier plan. Avez-vous les ressources financières nécessaires pour soutenir votre expansion?

Pour assurer le succès de votre expansion, vous aurez également besoin de «compétences générales», c’est-à-dire de la patience, de bonnes aptitudes à communiquer pour établir un lien de confiance et négocier avec des partenaires étrangers, et la volonté de vous adapter à une autre culture commerciale.

2. Sélectionnez vos marchés

Ensuite, repérez quelques marchés prometteurs. Commencez en visant un nombre limité de marchés afin de concentrer vos efforts. Il peut également être judicieux de cibler des pays d’une région donnée. Cela peut s’avérer plus rentable que de choisir des pays des quatre coins du monde.

Vous pouvez visiter le site Web du Service des délégués commerciaux du Canada pour obtenir des conseils relatifs aux marchés prometteurs classés par secteur et des rapports gratuits sur les marchés.

3. Planifiez votre arrivée

Après avoir repéré vos marchés cibles, étudiez-les à fond pour planifier votre arrivée. Apprenez à bien connaître, par exemple, le marché potentiel pour votre produit (nécessité de l’adapter, réglementation, exigences en matière d’étiquetage), les différences culturelles, la concurrence locale et les choix en matière de distribution.

4. Tenez compte du financement dont vous avez besoin

Les entreprises sous-estiment souvent les coûts liés aux activités d’expansion à l’international. Il est donc important de discuter dès le départ du financement dont vous avez besoin avec vos partenaires bancaires afin de connaître les options à votre disposition.

BDC offre plusieurs types de financement, y compris le prêt Xpansion destiné aux entreprises canadiennes qui souhaitant exporter. Vous pourriez également vouloir vous assurer avant de commencer à exporter. L’assurance crédit d’EDC peut protéger votre entreprise contre les pertes causées par un défaut de paiement de vos clients étrangers.

5. Mettez en œuvre

Vous êtes maintenant prêt pour la vente. Veillez surtout à établir des relations durables dans votre nouveau marché – et soyez patient. Il faut souvent au moins six à huit trimestres pour qu’une expansion internationale prenne racine.

Pour obtenir davantage de conseils sur la façon de tirer parti des occasions d'affaires mondiales, consultez notre document infographique Expansion mondiale.


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