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Faciliter votre acquisition grâce au financement par le vendeur

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Si vous songez à acquérir une entreprise, le vendeur pourrait être plus qu’une personne qui vous vend son entreprise. Il peut aussi être une des principales sources de financement de la transaction.

Lors d’une acquisition, le financement par le vendeur fait souvent partie d’un montage financier qui comprend également la mise de fonds de l’acheteur, un prêt bancaire et du financement mezzanine.

Le financement par le vendeur (parfois appelé «prêt accordé par le vendeur») implique habituellement que le propriétaire accepte d’être payé un pourcentage du prix de vente, avec intérêts, sur une certaine période de temps.

Ce type de financement représente en général de 10 % à 15 % du montant de la transaction, décrit Daniel LaBossière, vice-président adjoint, Développement des affaires à BDC.

Il est important de proposer le financement par le vendeur dans votre offre d’achat et d’inclure les conditions du prêt, dont le taux d’intérêt. «Mentionnez-le dès le début, conseille M. LaBossière. Il est très difficile de revenir en arrière et de négocier par la suite. Il est essentiel de l’inclure dans l’offre.»

Mais avant même de rédiger l’offre d’achat, il vaut mieux discuter avec la banque pour savoir combien elle est disposée à vous prêter. Vous aurez ainsi une idée de la différence que le vendeur pourrait être appelé à couvrir.

Voici quatre avantages du financement par le vendeur.

1. Présente des conditions avantageuses

Le financement par le vendeur est parfois considéré comme du capital patient parce qu’il n’est normalement pas garanti par les actifs de l’entreprise et qu’il comporte un report initial des remboursements de capital de quelques années. Après cette période, le solde dû au vendeur peut être acquitté selon un calendrier de remboursement donné ou en un versement unique. La période de remboursement est généralement plus courte que celle d’un prêt à terme bancaire, mais le taux d’intérêt est souvent moins élevé.

2. Offre un moyen de financer des actifs non garantis

Le financement par le vendeur peut être particulièrement utile pour couvrir les actifs incorporels non garantis qui font partie de la transaction, comme le fonds commercial et la propriété intellectuelle, que les banques sont souvent réticentes à accepter en garantie d’un prêt commercial.

3. Maintient l’engagement du propriétaire

La participation financière du propriétaire actuel à l’acquisition garantit qu’il restera engagé dans l’entreprise après sa vente, souligne M. LaBossière. Cela est important pour assurer le bon déroulement de la période de transition, qui est souvent exigeante.

«Il est très important que le vendeur reste présent et qu’il ne disparaisse pas, surtout si l’acheteur n’a jamais géré d’entreprise de ce secteur auparavant, explique M. LaBossière. Le vendeur peut vous aider à comprendre comment tout fonctionne, et sa participation vous laisse le temps de documenter et d’assimiler toute l’information dont vous avez besoin pour diriger efficacement l’entreprise.»

L’accord de financement par le vendeur peut également comprendre des dispositions exigeant que l’ancien propriétaire reste comme employé ou comme consultant pendant quelques semaines ou quelques mois afin de faciliter la transition.

4. Fournit un recours à l’acheteur

Le financement par le vendeur offre un recours à l’acheteur en cas de coûts ou de passifs inattendus n’ayant pas été divulgués avant la transaction. «Ce n’est pas rare selon mon expérience: le vendeur affirme avoir oublié une facture ou un problème quelconque qui vous coûte de l'argent, raconte M. LaBossière. Si le vendeur a fourni du financement, l’acheteur dispose d’un excellent mécanisme de recouvrement des coûts puisqu’il peut effectuer une retenue sur les remboursements.»

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