Vos vendeuses et vendeurs sont-ils du type «chasseur» ou «fermier»?

Vous êtes un entrepreneur. Vous avez démarré modestement, mais avec de grandes ambitions. À l’origine, vous vendiez vous-même vos produits et services, mais vous êtes parvenu à un point où vous devez engager quelqu’un pour le faire à votre place.

Votre défi consiste peut-être à transmettre vos connaissances à cette personne. Ou, peut-être avez-vous acquis une entreprise dont l’équipe de vente ne produit pas les résultats espérés.

Par où commencer?

Vous devez d’abord réfléchir au type de vendeurs dont vous avez besoin pour atteindre les résultats visés. Vous devez envisager différents ensembles de compétences en fonction des produits et services que vous offrez. Posez-vous les questions suivantes:

1. Est-ce que j’ai beaucoup de temps et de ressources à consacrer à la gestion de mes vendeurs ou faut-il qu’ils soient autonomes?
2. Est-ce que je souhaite développer des relations à long terme avec mes clients?
3. Est-ce que mon but premier est de réaliser des ventes rapides, tout en continuant à faire des affaires avec les clients acquis?
4. Est-ce qu’il faut beaucoup de temps pour conclure une vente?
5. Ai-je besoin de réseauter, de chercher des clients potentiels et d’explorer de nouveaux marchés?
6. Est-il très important pour mon entreprise de fidéliser ses clients?
7. Devrais-je chercher de nouveaux comptes et de nouveaux clients et explorer de nouveaux territoires?
8. Est-ce que j’ai un plafond salarial?
9. Ai-je besoin de quelqu’un qui sait tirer profit des occasions d’affaires et conclure des ventes le plus rapidement possible?
10. Ai-je besoin de quelqu’un capable de communiquer régulièrement avec nos bons clients pour leur vendre d’autres produits et services?

Vous faut-il des chasseurs ou des fermiers?

Si vous avez répondu oui à un plus grand nombre de questions précédées d’un chiffre pair, vous avez probablement besoin de fermiers. Par contre, une majorité de réponses affirmatives aux questions précédées d’un chiffre impair dénote un besoin de chasseurs.

Les fermiers sont des vendeurs qui s’emploient à fidéliser les clients. Ils en prennent soin dans l’espoir d’établir des relations à long terme entre eux et votre entreprise.

Quant aux chasseurs, c’est l’acquisition de clients qui les intéresse. Ils aiment dénicher des clients potentiels et rechercher des personnes et des entreprises avec lesquelles vous pourriez faire affaire. Ils essaient de réaliser le plus grand nombre de ventes possible.

Si vous avez besoin d’une équipe de vente interne et que vous parlez souvent de «service à la clientèle» et de «gestionnaires de comptes», il vous faut probablement un fermier.

Si vous avez plutôt besoin de représentants sur le terrain et que vous utilisez des termes comme «représentants commerciaux», «chefs du développement des affaires», «représentants externes» et «agents de vente», vous cherchez sans doute un chasseur.

Vous devez faire des choix

Malheureusement, les vendeurs à la fois «fermier» et «chasseur» sont rares (quoiqu’il en existe; on les appelle entrepreneurs). Mais rien ne vous empêche d’intégrer ces deux catégories dans votre équipe, pourvu que tous sachent qui doit faire quoi et dans quelles circonstances.

Vos vendeurs doivent être à l’image des résultats que vous souhaitez atteindre. Avez-vous besoin de personnes qui n’auront pas nécessairement à se déplacer pour rencontrer les clients, qui pourraient travailler à distance et qui peuvent le faire à partir d’un cubicule ou d’un bureau à domicile? Dans ce cas, une équipe de vente interne est probablement la solution.

À l’inverse, les représentants externes se déplacent chaque jour pour rencontrer les clients à leur place d’affaires ou pour négocier des contrats avec différents décideurs. Au cours de leur carrière, les vendeurs pourront passer du travail à l’interne à la vente externe, ou vice-versa, en fonction de leur talent et de leur expérience.

Les agents de vente, une autre option

Un autre choix s’offre à vous: les agents de vente. Ces derniers sont généralement greffés à votre équipe de vente, mais rémunérés à la commission seulement. Qu’ils soient établis dans votre région ou ailleurs, les agents de vente connaissent votre industrie et le territoire qu’ils couvrent.

Supposons que votre entreprise se trouve en Ontario, mais qu’elle reçoit de nombreuses demandes de la Californie – qui représente selon vous un bon marché potentiel. Vous pourriez entamer un long et coûteux processus pour recruter une personne responsable des ventes en Californie. Mais sauriez-vous par où commencer? Un agent de vente, qui connaît bien le territoire en question, peut attirer de nouveaux clients pour vous tout en donnant suite aux pistes de vente que vous lui fournissez.

Bien sûr, il y a des inconvénients. Pour gagner correctement leur vie, ces agents doivent généralement travailler pour plusieurs entreprises et certains pourraient servir des dizaines d’entreprises comme la vôtre.

Vous devrez ajuster la rémunération

Les fermiers et les chasseurs ont parfois des objectifs différents. Lorsque la complexité et le risque des transactions sont plus élevés, la rémunération est généralement plus généreuse. Les chasseurs peuvent vous amener davantage de nouveaux clients nets, accroître votre chiffre d’affaires et ravir des clients à vos concurrents. Vous devrez donc sans doute les rémunérer en conséquence.

Quant aux fermiers, leur priorité pourrait être de fidéliser les clients et, pour cette raison, les ventes incitatives pourraient devoir être rémunérées de façon appropriée. Vous devez tenir compte de ces facteurs importants à mesure que vous constituez votre équipe. Quelles sont les normes dans votre industrie? Qu’est-ce qui constitue une juste rémunération?

Choisissez en fonction des aptitudes et de l’attitude

Chaque type de vendeur devrait posséder un ensemble particulier de compétences et de connaissances en matière de produits et services. Une attitude positive et de la détermination sont également des atouts précieux.

Les entreprises ont souvent de la difficulté à trouver des vendeurs qui ont à la fois les solides compétences et la mentalité requises. Parfois, les aptitudes sont au rendez-vous, mais l’état d’esprit pose problème, ou vice-versa.

Les vendeurs qui possèdent les deux font bonne impression sur les clients et sur le marché, et ils aident votre entreprise à renforcer sa promesse de marque.

Les avantages d’un système de gestion de la relation client (GRC)

Se fixer des objectifs est une chose, les atteindre en est une autre. Avec l’aide de vos chasseurs et de vos fermiers, vous devez être capable de gérer toutes les occasions d’affaires.

Il ne suffit pas de produire des rapports ou de tenir des réunions de vente sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle. Pour gérer efficacement le cycle d’achat de vos clients actuels et potentiels, un système de GRC est un outil très utile.

Ce type de système est excellent pour prévoir vos résultats de vente à court, à moyen et à long terme. En tant que propriétaire d’entreprise, vous devrez connaître clairement et précisément vos débouchés actuels et potentiels pour être en mesure de corriger le tir au besoin.

Dressez la liste des avantages et des inconvénients

Vous connaissez votre entreprise ainsi que vos produits et services. Pour trouver le bon type de vendeur pour votre entreprise, dressez la liste des avantages et des inconvénients de chaque catégorie.

N’oubliez pas que les entreprises évoluent au fil du temps. Votre modèle d’affaires a peut-être donné de bons résultats dans le passé, mais vous pourriez devoir l’adapter aux besoins d’aujourd’hui et de demain.

Comment avez-vous fait croître votre équipe de vente? Quels défis devez-vous relever? Faites-nous-en part.