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3 conseils pour réduire la charge de travail de vos représentants et augmenter vos ventes

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Parlons du «fardeau des vendeurs».

Du quoi?

Le fardeau des vendeurs, c’est tout simplement l’effort que doivent fournir vos représentants pour conclure une vente. Dès que vous avez cette information, vous devez savoir comment vos représentants se sentent au sein de votre entreprise. Pour déterminer le fardeau des vendeurs, il faut vous demander dans quelle mesure il est difficile de vendre dans votre organisation.

En 2016, j’ai pris part avec un groupe d’employés de BDC à la conférence CEB Sales and Marketing Summit. À cette occasion, nous avons assisté à une présentation de Brent Adamson, coauteur de The Challenger Sale et de The Challenger Customer. M. Adamson a cité quelques chiffres illustrant très bien l’ampleur du fardeau des vendeurs.

6,8

C’est le nombre moyen de personnes que compte actuellement un groupe d’achat (l’équipe de décideurs du client). Il y a quelques années, un tel groupe comprenait en moyenne 5,4 personnes.

Ces données suggèrent que plus un groupe d’achat compte de personnes, moins il y a de chances qu’il achète. Et lorsqu’un groupe plus nombreux décide d’acheter, il doit souvent faire des compromis pour rallier tout le monde.

Lorsqu’un si grand nombre de parties prenantes participent à une vente complexe, on ne s’étonnera pas d’apprendre que, pour conclure la transaction, les vendeurs doivent aujourd’hui posséder un profil de gestionnaire de projet.

39%

Ce chiffre représente le pourcentage d’acheteurs dépassés par le processus d’achat, c’est à dire qui risquent de laisser tomber et d’avoir des regrets par la suite.

4,3

Ceci est le nombre moyen de collègues à l’interne qui interviennent dans une vente.

8,5

Il s’agit du nombre moyen d’outils et de technologies qu’un vendeur doit utiliser pour conclure une vente.

Ce que ces chiffres nous apprennent, c’est que les entreprises qui souhaitent vraiment réduire le fardeau de leurs vendeurs doivent d’abord s’auto-évaluer. Vous devez absolument comprendre le déroulement des tâches et les processus que vos représentants doivent suivre jour après jour. Vous pouvez commencer par vous poser les questions suivantes.

  • Nos représentants doivent-ils utiliser plusieurs outils de production de rapports (CRM, feuilles de calcul, outils de planification de projet) simplement pour trouver et qualifier un client potentiel?
  • Est-il facile d’établir un devis ou faut-il plusieurs employés à l’interne pour exécuter cette tâche?
  • De quelle taille sont les groupes d’achat avec lesquels nous traitons?
  • Nos représentants ont-ils le savoir-faire nécessaire pour interagir avec les membres novices et plus expérimentés des groupes d’achat de nos clients éventuels?

Réfléchissez aux interactions de manière stratégique

Plus tôt votre entreprise commencera à simplifier ses processus de vente et à réduire le fardeau des vendeurs, plus vite vos représentants pourront travailler efficacement.

Premièrement, planifiez de façon stratégique les interactions de votre équipe de vente avec les groupes d’achat de vos clients potentiels. Cette approche est particulièrement utile dans le contexte des ventes interentreprises complexes, mais elle fonctionne aussi très bien dans le cas des interactions individuelles avec vos clients. Plus vous faciliterez la vie de vos représentants, plus ils seront en mesure de conclure des ventes.

3 mesures que vous pouvez prendre sans tarder

  1. Déterminez et cartographiez les tâches quotidiennes d’un représentant, corrigez les lacunes et réglez les difficultés qui l’empêchent de bien faire son travail. Trouvez des moyens qui aideront votre équipe de leadership à tenir compte de ce que vivent vos représentants.
  2. Réduisez le nombre de points de contact nécessaires pour convertir un client potentiel en nouveau client. Tentez de diminuer le nombre de personnes, de systèmes et de procédures avec lesquels les représentants doivent interagir au cours du processus de vente.
  3. Créez des modèles et des messages types réutilisables pour que vos représentants n’aient pas à repartir de zéro à chaque interaction avec un client. Les communications destinées à cultiver les relations avec les clients et l’automatisation du marketing peuvent vous y aider.

Ce ne sont là que quelques idées pour réduire le fardeau des vendeurs et augmenter l’efficacité de votre équipe de vente.

Où en êtes-vous actuellement? Quelles mesures votre équipe a-t-elle prises pour qu’il soit plus facile de faire affaire avec vous? Faites-nous part de vos expériences.

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