Comment vendre plus efficacement à l’aide de l’IA

Par où commencer?

Le point de départ consiste à utiliser les fonctionnalités d’IA déjà intégrées aux logiciels de gestion de la relation client (CRM) ou de planification des ressources de l’entreprise (ERP). 

«Lorsqu’on parle IA et ventes, on parle de CRM ou d’ERP tout de suite. On y retrouve généralement des données utiles sur votre clientèle et son parcours à travers chaque étape de l’entonnoir de vente», dit Dorianne Deshaies.

À deux conditions: 

• il faut avoir du volume pour que l’apprentissage machine puisse faire cette analyse;
• il est essentiel que vos informations sur les clientes et clients actuels ou potentiels soient bien mises à jour, afin d’obtenir des analyses fiables.

Si les besoins de votre entreprise sont ponctuels et que vous n’avez pas besoin d’analyses très poussées, il est généralement plus avantageux de rester dans le CRM et payer pour avoir accès aux fonctionnalités d’IA. 

«Si vous voulez faire des prévisions plus précises, extrapoler ou anticiper les tendances, il faut aller chercher les données à la source et appliquer d’autres modèles d’IA ou d’apprentissage machine par-dessus», explique l’experte d’Explor.ai.

4 façons concrètes d’utiliser l’IA dans le domaine des ventes

1. Mieux prévoir vos ventes

En analysant les données sur les ventes passées, ainsi que les tendances externes, comme l’évolution des comportements d’achat ou les indicateurs macroéconomiques, les modèles prédictifs de l’IA peuvent estimer la demande et les ventes futures.

Par exemple, si vous constatez qu’une certaine clientèle a plus tendance à acheter certains produits, et que certains membres de votre équipe sont plus efficaces pour les vendre, vous pourrez réorganiser votre équipe en conséquence. «L’IA permet de mieux calibrer ses efforts et de qualifier la clientèle future. Elle aide à ne pas vendre en terrain inconnu», dit Dorianne Deshaies.

2. Générer des prospects de qualité

En analysant de vastes sources de données externes (sites Web, médias sociaux, listes de participations à des foires et des conférences), les outils d’IA identifient des prospects potentiels, créent des profils complets et les qualifient en fonction de leurs intentions d’achat et de leur potentiel de conversion.

Ces informations vous aident à personnaliser vos messages de prospection et à créer des campagnes de maturation de pistes pertinentes et efficaces qui maximisent vos chances de conversion.

3. Personnaliser l’expérience d’achat

L’IA peut analyser en temps réel le comportement de votre clientèle, en ligne ou en magasin, et générer des messages et des recommandations personnalisées.

L’IA peut aussi suggérer des produits ou des services complémentaires à votre clientèle.

«C’est le principe d’Amazon: tu as acheté un marteau, tu veux peut-être des clous. C’est un cas d’usage puissant, mais qui s’applique mieux aux entreprises qui disposent de larges bases de données sur le parcours de leur clientèle», explique Dorianne Deshaies.

4. Standardiser et accélérer vos opérations

L’IA générative peut aussi aider à optimiser vos outils de ventes, soulager vos équipes et améliorer leur performance.

• Uniformiser les présentations de ventes et les offres de services
  En mettant en place une requête standardisée et directement intégrée dans vos outils informatiques, toutes vos équipes peuvent utiliser le même gabarit de présentation de ventes ou d’offres de services.
  «C'est un incontournable pour toutes les entreprises, peu importe la taille. Si chaque membre de votre équipe de ventes travaille à sa manière, votre approche et votre marque manqueront de cohérence», dit Dorianne Deshaies.

• Centraliser les informations recueillies sur le terrain
  Lors des salons et des événements, les membres de vos équipes de ventes recueillent de l’information: cartes d’affaires, notes dans un cahier, textos sur téléphone, courriels, photos…
  «À la fin de la journée, tout est éparpillé. Vous ne savez plus combien de clientes ou de clients potentiels vous avez, lesquels sont réellement intéressants, ni où les retrouver. La consolidation devient pénible et on perd de la valeur», dit Dorianne Deshaies.
  Les outils d’IA correctement configurés peuvent vous permettre de tout centraliser automatiquement dans votre CRM. Vos équipes de vente économiseront du temps et n’auront qu’à valider les informations.

• Répondre à des appels d’offres
  L’IA peut aider à consolider tous les documents nécessaires à des appels d’offres, aider à répondre à des questions (clauses, risques, exigences) et structurer rapidement des analyses stratégiques pour maximiser vos chances de réussite. Mais assurez-vous d’avoir les processus en place pour vérifier la qualité et la validité des réponses.

• Résumer des rencontres client
  Chaque vendeuse ou vendeur a sa façon de mener des discussions avec les prospects, mais toute l’équipe cherche à obtenir les mêmes informations. Le résultat? Comptes rendus souvent incohérents qui compliquent le travail des équipes internes et les suivis.
  À partir des enregistrements audio, l’IA peut générer des résumés structurés dans le même format, prêts à être partagés.

• Consolider l’information commerciale 
  Des outils d’IA connectés à votre CRM peuvent vous permettre de vous préparer pour des conférences ou des salons en vérifiant les listes des participantes et des participants pour identifier les contacts déjà connus et planifier qui rencontrer, quelles conférences cibler, quelles relations relancer, etc.
  «C’est le genre d’analyse qu’on ne fait habituellement pas faute de temps», dit Dorianne Deshaies. «L’IA fait en sorte que le salon qu’on a payé soit beaucoup plus rentable. On y arrive avec une stratégie claire et la liste des bonnes personnes à rencontrer.»

Évitez ces erreurs fréquentes dans l’utilisation de l’IA pour les ventes

Omettre ou accélérer la phase d’exploration

Avant de déployer un outil d’IA, assurez-vous que c’est une solution dont vous avez vraiment besoin et que les gains de temps et d’efficacité en valent le coût.

S'éparpiller et investir dans trop de solutions

Trop d’outils créent une charge mentale et du stress sur vos équipes. «L’IA ne doit pas devenir un bar ouvert en tout temps. Le coût peut sembler encore intangible, mais la facture arrive», dit Dorianne Deshaies.

Elle donne l’exemple d’un outil de génération vidéo, où un crédit de 500 $ peut être brûlé en 4 minutes. 

Avancer sans valider les résultats

N’acceptez pas les résultats aveuglément. Il est important de mesurer l’impact de l’IA et de s’assurer que les gains sont réels. 

Se fier complètement à l’IA et éliminer la validation humaine

L’IA peut accélérer, simplifier et standardiser, mais elle ne doit pas remplacer la touche personnelle de vos équipes de ventes. «Il faut toujours valider les informations et le travail fait avec l’IA. Ne laissez pas l’IA diluer complètement la personnalité de votre entreprise. Les gens commencent à être allergiques aux approches 100% faites avec l’IA», dit Dorianne Deshaies. «Continuez de nourrir les relations avec votre clientèle de façon authentique. Vos équipes vont toujours faire la différence».

Prochaine étape

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