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Secrets pour développer des succès commerciaux: une approche en cinq étapes

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Les succès commerciaux sont la base de toute entreprise florissante. Mais comment les entreprises réussissent-elles à lancer des produits que les clients s’arrachent?

Les entreprises prospères ne laissent pas le développement de produits au hasard. Elles adoptent un processus bien pensé qui maximise leurs chances de réussite et réduit les risques d’un échec commercial coûteux.

«La clé est d’offrir un environnement créatif propice à la génération d’idées et de trouver une façon de matérialiser ces idées en produits que vos clients aiment», affirme Lisa To, vice-présidente, Financement – Stratégie, produits et soutien.

Voici une approche en cinq étapes à adopter pour développer des succès commerciaux.

1. Créez un environnement propice au foisonnement d’idées

À la base de chaque produit, il y a une idée. Cette idée peut venir notamment des employés, des clients, des fournisseurs et des partenaires. Votre objectif est de favoriser un environnement favorable à l’innovation.

«La génération d’idées n’est pas une étape; c’est un processus, explique Mme To. Vous devez créer un environnement où les innovations peuvent voir le jour.»

Vous gagnerez à choisir une personne ou une équipe responsable de créer le bon type d’environnement et de recueillir des idées provenant de toutes les sources. Vous devriez choisir des personnes créatives, ouvertes d’esprit et capables de se servir de leur imagination. Elles peuvent s’adresser activement à des groupes précis – par exemple, vos équipes de marketing ou de vente – pour trouver des idées qui répondront à un besoin stratégique particulier ou aux difficultés des clients.

Mme To conseille aux entrepreneurs de créer des indicateurs de rendement clé que leur équipe de génération d’idées utilisera pour faire le suivi de ses progrès (par exemple, le nombre de bonnes idées générées annuellement).

N’oubliez pas que les nouveaux produits ne doivent pas nécessairement être novateurs et révolutionnaires. De nombreuses idées fructueuses consistent tout simplement à améliorer des produits existants. Votre pipeline d’idées devrait inclure toutes sortes d’idées.

2. Tenez des séances de remue-méninges

Vous devriez tenir régulièrement des séances de remue-méninges pour faire le tri et trouver les idées brillantes qui feront passer votre entreprise au niveau supérieur. Mais de telles séances ne mènent nulle part si elles sont mal planifiées ou menées par des participants fermés à la discussion.

«En général, la bonne planification d’une séance de remue-méninges exigera beaucoup plus de travail que la séance en soi», poursuit Mme To.

Premièrement, définissez une question problématique précise à traiter au cours de la séance, ainsi que les contraintes de temps ou de ressources dont il faudra tenir compte pour la résoudre. Ensuite, nommez un animateur qui pourra veiller au bon déroulement de la séance et à ce que tout le monde puisse prendre la parole. Choisissez aussi différents participants, comme des personnes ouvertes d’esprit, celles touchées par le problème en question et toutes celles qui l’ont soulevé.

Prévoyez une séance d’une journée à une journée et demie. Vous pouvez la structurer de plusieurs façons. Par exemple, l’animateur peut d’abord demander l’avis des participants ou présenter la liste des idées afin de résoudre le problème. Les participants peuvent ensuite discuter des idées et les classer, des moins bonnes aux meilleures.

3. Créez un prototype

Il peut être utile de créer un prototype du produit, selon votre secteur d’activité, pour évaluer sa convivialité et relever des erreurs de conception ainsi que des problèmes de sécurité. Vous pouvez commencer par concevoir une version préliminaire du produit ou un élément précis que vous pourrez utiliser pour corriger des faiblesses, avant de passer à la conception d’un prototype détaillé complet.

Matérialiser une idée en prototype n’a jamais été aussi facile et abordable grâce aux nouvelles technologies comme les logiciels de conception de produits, les imprimantes 3D et d’autres types de fabrication additive. Vous pouvez recourir aux services d’une entreprise de fabrication additive si vous ne voulez pas faire de grosses dépenses en vous procurant vos propres machines.

Vous pouvez aussi opter pour des laboratoires de fabrication («fab labs»). Il s’agit de locaux où vous pouvez louer de l’équipement de fabrication de produits comme des imprimantes 3D, des découpeurs au laser, des fraiseuses, des machines servant à découper les moules et le vinyle, ainsi que de l’équipement pour effectuer le montage électronique et des machines à coudre. Certains de ces laboratoires offrent aussi des services de conception de produits.

4. Réalisez des études de commercialisation

Certains produits peuvent exiger plus d’ajustements et d’approbations, particulièrement si un investissement important est requis pour lancer la production à grande échelle.

Vous pouvez mettre en place un groupe de discussion ou tester le produit pilote auprès d’un groupe de clients ciblés. Vous pouvez ensuite vous fonder sur les commentaires pour améliorer votre offre avant de la commercialiser.

Lorsque vous effectuez un projet pilote, déterminez le montant d’argent et les ressources que vous devrez investir. Les directeurs de comptes qui testent le produit devraient aussi tenir compte des caractéristiques importantes du produit, des clients cibles et de la technique de vente. Assurez-vous aussi que les directeurs ne se sentent pas pénalisés s’ils ont moins de temps à consacrer à leurs tâches régulières.

5. Planifiez un lancement de produit sans heurts

Une fois que vous détenez un succès commercial, vous devrez poursuivre votre travail. Un lancement de produit réussi exige de la vigilance. En général, il vaut mieux confier le lancement à un directeur de produits, au lieu de le laisser entre les mains de l’équipe responsable de la génération d’idées.

«Les personnes responsables de l’innovation ont des aptitudes différentes de celles qui gèrent les produits, conclut Mme To. Pour innover, il faut avoir un esprit créatif et faire preuve d’imagination, tandis que pour gérer les produits, il faut prêter attention aux détails, être capable de faire participer toute l’organisation et savoir ce que les clients veulent. Pour éviter de gaspiller une excellente idée, la commercialisation doit être exécutée parfaitement.»

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