Hopper : Un changement de cap radical et avantageux │BDC.ca
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Le virage radical d’une entreprise en démarrage mène à la création d’une populaire application de voyage

Un entrepreneur en série réinvente son entreprise en effectuant un virage radical pour offrir le bon produit au bon marché.

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Hopper, Frederic Lalonde

Hopper dit à ses utilisateurs: «Respirez – voyager a été simplifié». Mais la période qui a précédé le lancement de la nouvelle application de réservation de voyage a été tout sauf reposante.

L’entreprise en démarrage de Montréal avait modifié subitement sa stratégie d’affaires, suscitant le chaos au sein de l’équipe. Trois semaines après avoir fait l’objet d’une couverture médiatique importante aux États-Unis, Hopper est passée d’agrégateur de contenu à entreprise axée sur les données informant les voyageurs du bon moment pour réserver des hôtels et des vols.

«Peu de gens le savent, mais la plupart des entreprises en démarrage effectuent un changement de cap. À l’origine, YouTube était un site de rencontre, Slack était un jeu vidéo et Twitter était une plateforme d’entreprise», déclare Frédéric Lalonde, cofondateur et chef de la direction.

«Ceci étant dit, je ne souhaiterais pas cette expérience à mon pire ennemi. Notre changement de cap a été très insécurisant.»

Le lancement de l’application de voyage offerte uniquement sur appareil mobile constituait la dernière étape du virage. La restructuration a permis à l’entreprise de se donner un objectif clair et, selon M. Lalonde, c’était grâce à une meilleure adéquation produit-marché. Depuis, l’application Hopper a été installée plus de 35 millions de fois et a aidé les voyageurs à planifier plus de 90 millions de voyages sur leur appareil mobile. Les ventes ont dépassé le cap du milliard de dollars.

Mégadonnées: formidables résultats

À ses débuts en 2007, Hopper faisait l’agrégation du contenu provenant de blogues de voyage et générait des recommandations de voyage. Cependant, malgré le financement supplémentaire, l’entreprise ne grandissait pas comme prévu.

Par contre, elle détenait une quantité importante de données. Les ingénieurs de Hopper ont analysé ces données afin de fournir des rapports de recherche et des renseignements à des journalistes.

M. Lalonde s’est rendu compte que les médias souhaitaient avoir des récits axés sur les données qui pouvaient expliquer certaines activités ou tendances. C’est en 2014 que Hopper a suscité pour la première fois une grande attention médiatique, grâce à un article qui traitait de l’augmentation de 20 % du tarif aérien au Colorado après la légalisation de la marijuana par l’État. «Cela a fait l’effet d’une bombe. Des centaines d’articles y ont fait référence dans l’ensemble du pays», indique M. Lalonde en riant.

Un article intitulé «Crunching the Numbers to find the Best Airfare» a ensuite été publié dans la section «Frugal Traveler» du New York Times. Il faisait état des recherches de Hopper visant à indiquer aux voyageurs comment réduire leurs frais. Peu après, l’émission «Good Morning America» a consacré un segment à l’article, et le volume de trafic sur le site Web de Hopper s’est mis à augmenter.

«Le trafic sur notre site était cent fois plus élevé que celui des quatre dernières années. Plus d’un million de personnes ont visité notre site en l’espace de trois semaines», indique M. Lalonde.

Hopper devient une application de voyage offerte sur appareil mobile seulement

Trois semaines plus tard, Hopper change son modèle d’affaires et devient un site Web axé sur les données qui aide les voyageurs à choisir leur destination et à connaître le meileur moment pour acheter leur billet. En conséquence, l’équipe composée de 15 employés est pratiquement réduite de moitié.

«Les avis des trois investisseurs étaient partagés. L’un d’eux souhaitait changer de cap, un autre voulait maintenir la direction et le troisième ne savait pas quoi faire.»

En 2015, Hopper est lancée en tant qu’application pour les utilisateurs d’appareils iPhone et Android. M. Lalonde s’attendait à un virage vers l’utilisation des appareils mobiles pour réserver des voyages. Les consommateurs plus jeunes démontraient également une préférence pour le mobile.

L’utilisation du mobile permettait d’avoir des coûts inférieurs, et les utilisateurs ne passaient pas d’une appli à une autre, ce qui a permis à Hopper de garder sa clientèle.

Selon Hopper, plus de 50 % des ventes proviennent de clients qui ont déjà effectué des réservations. En moyenne, les utilisateurs qui planifient un voyage se servent de l’appli tous les quatre à cinq jours. Près de 90 % des ventes de Hopper proviennent directement des messages envoyés aux voyageurs, une particularité propre aux appareils mobiles.

Une vision optimiste du financement par capital de risque au Canada

En tant qu’entrepreneur en série, Frédéric Lalonde a choisi de rester au Canada pour bâtir et faire évoluer son entreprise. «Nous nous sommes juré de garder Hopper au Canada aussi longtemps que possible; on voyait grand, déclare-t-il. Si le Canada peut bâtir une entreprise technologique de 10 000 employés […] cela changera à jamais le destin du pays.»

Nous nous sommes juré de garder Hopper au Canada aussi longtemps que possible; on voyait grand.

Cette vision – bâtir une entreprise technologique chef de file au Canada – a été appuyée par l’écosystème canadien du capital de risque, en évolution. Depuis 2007, l’entreprise a participé à six rondes de financement, portant le financement total de Hopper à 235 millions de dollars en date de janvier 2019. La plupart des investisseurs sont canadiens. L’entreprise a également annoncé l’une des plus importantes rondes de financement de 2018, après avoir mobilisé 128 millions de dollars en octobre. BDC Capital, qui investit dans l’entreprise depuis 2015, était l’un des partenaires de cette transaction.

«J’ai enfin le sentiment que le secteur canadien du capital de risque est prêt à émettre le chèque de 50 millions de dollars qui permettra aux entreprises de grandir.»

Un pirate informatique pratiquement inapte à l’emploi

Le parcours qu’a suivi Frédéric Lalonde pour devenir le cofondateur et chef de la direction de Hopper est atypique.

Dans les années 1980, son père dirigeait un important groupe de recherche à Québec. «À la maison, j’avais accès à une grande puissance de calcul. Nous avions 20 ordinateurs, alors que la plupart des familles n’en avaient aucun», déclare-t-il.

J’ai quitté l’école à 19 ans, et il m’était pratiquement impossible de me trouver un emploi. Je n’avais jamais eu d’emploi, et je n’en voulais pas non plus. Je voulais lancer une entreprise.

Frédéric Lalonde dit qu’il était pirate informatique à 15 ans, à l’époque où il n’y avait pas encore Internet. Ses amis et lui déjouaient les systèmes de sécurité de jeux vidéo pour en faire des copies qu’ils vendaient 5 $ chacune. Ensuite est venue la période du piratage de lignes téléphoniques pour éviter les frais d’appels interurbains.

«J’ai finalement réalisé qu’il valait mieux utiliser mes compétences pour créer quelque chose que pour voler la propriété d’autrui. J’ai quitté l’école à 19 ans, et il m’était pratiquement impossible de me trouver un emploi. Je n’avais jamais eu d’emploi, et je n’en voulais pas non plus. Je voulais lancer une entreprise.» Son premier projet a été une entreprise de conception graphique, qui n’a pas connu de succès.

Exploiter la technologie pour le domaine du voyage

Au milieu des années 1990, son collègue Benoit Jolin et lui étaient consultants pour Bell Canada. La nuit, ils programmaient, lançant ce qui allait devenir Newtrade Technologies  inc., leur première incursion dans l’industrie du voyage.

Après l’arrivée des fournisseurs de services de voyage en ligne Expedia et Travelocity, ils ont vu un potentiel à exploiter.

M. Lalonde explique qu’une fois que les utilisateurs avaient réservé un hôtel au moyen d’Expedia ou de Travelocity, la réservation et la confirmation auprès des hôtels étaient presque toujours faites manuellement par télécopieur.

«Il n’y avait aucune connectivité ni automatisation. Sans trop de vision stratégique, nous nous sommes attaqués à ce problème, sans réaliser qu’il s’agissait d’un des secteurs d’activité du commerce électronique les plus rentables dans le monde.»

Newtrade, lancée en 1997, reliait les systèmes de réservation des hôtels à des canaux de distribution électroniques, comme Expedia et Travelocity. Grâce à Newtrade, il était désormais possible de traiter les tarifs et la disponibilité des chambres d’hôtel en temps réel et de diminuer le taux d’échecs de réservation. L’entreprise a mobilisé 7 millions de dollars en deux rondes de financement provenant de firmes locales de capital de risque et a augmenté son effectif à 70 employés.

De nouvelles possibilités grâce à Expedia

En 2002, Newtrade a été achetée par Expedia, qui est basée à Seattle. «La technologie de Newtrade provient toujours d’un bureau d’Expedia de 200 employés à Montréal. C’est la plus importante plateforme de commerce électronique du secteur de l’hôtellerie. Elle est derrière toutes les marques d’Expedia», déclare M. Lalonde.

Il a travaillé pendant quatre ans à Montréal pour Expedia, dirigeant le volet d’hôtels et de forfaits et gérant des équipes de Bellevue (État de Washington), Dallas et Montréal.

En 2007, il a quitté Expedia et cofondé Hopper avec Joost Ouwerkerk, un ancien ingénieur d’Expedia et de Newtrade. L’entreprise a ouvert un bureau à Boston en 2012, mais a gardé son siège social à Montréal, car M. Lalonde ne voulait pas être un «fournisseur de main-d’œuvre à bon marché pour les États-Unis.»

L’appel de l’entrepreneuriat

En tant qu’entrepreneur en série, Frédéric Lalonde a établi certaines règles.

D’abord, ne pas prendre trop d’expansion trop rapidement. «À Expedia, je dirigeais une entreprise de 4 milliards de dollars avec 21 ingénieurs. Avant de d’embaucher 12 à 15 personnes, vous avez intérêt à savoir de quoi vous parlez.»

M. Lalonde souligne également l’importance de bien s’entendre avec ses collègues. «Si vous n’étiez pas payé, voudriez-vous aller au travail pour passer du temps avec eux?»

Selon M. Lalonde, pour être un bon entrepreneur, il faut avoir les bonnes compétences ou alors trouver un bon cofondateur, même si cette dernière option constitue un risque supplémentaire. «Vous devez avoir des connaissances technologiques et financières et savoir communiquer votre vision. Je consacre maintenant la majeure partie de mon temps à développer la confiance et à mettre les choses en contexte afin que tous les employés comprennent ce qu’ils doivent faire à court terme, sans connaître tout le raisonnement derrière.»

«C’est un appel. De nombreuses personnes pensent qu’elles peuvent faire de l’argent facilement, mais neuf entreprises en démarrage sur dix ne réussissent pas – et ces entrepreneurs y auront consacré cinq années de leur vie. Un véritable entrepreneur ne baisse pas les bras, et il est prêt à travailler gratuitement.»

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