Umano Medical: un succès international propulsé par l’innovation

Grâce au soutien de Équipe de la relance des entreprises, de l’économie et du commerce (REÉC) du gouvernement fédéral, l’entreprise manufacturière de lits d’hôpitaux a pu saisir toutes les occasions tout en gardant le cap sur sa vision.

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Robert Dion - Vice-president at Umano Médical

Balance de précision intégrée, détection de sortie, capteurs de stabilité, messagerie de sécurité, connecteurs numériques: les lits d’hôpitaux de la gamme Ook Snow relèvent bien plus de l’équipement technologique que de l’ameublement. Certains modèles sont équipés d’une multitude de moteurs et d’autant de cartes électroniques conçues pour délester le personnel soignant de nombreuses tâches répétitives et pénibles liées au suivi des patientes et patients.

 C’est ainsi que parmi les 375 personnes qui travaillent pour Umano Médical localisées dans deux établissements à l’Islet et à Lévis, sur la Rive-Sud de Québec, pas moins de 75 se consacrent à la recherche et au développement. Robotisation, numérisation et connectivité sont les nerfs de la guerre dans cette industrie.

Notre croissance repose sur l’innovation. Même avec le meilleur réseau de distribution, on ne peut conquérir de nouvelles parts de marché sans proposer un produit qui se démarque réellement.

Les hôpitaux et systèmes de santé préfèrent ces lits connectés et truffés de fonctionnalités, car ils facilitent grandement le travail quotidien des infirmières et infirmiers qui peuvent consacrer plus de temps à gérer les besoins des patientes et patients d’une autre manière. Ces lits aident aussi à attirer et à retenir le personnel infirmier dont la pénurie se fait lourdement sentir.

 L’innovation en soutien au personnel soignant 

 «Notre croissance repose sur l’innovation. Même avec le meilleur réseau de distribution, on ne peut conquérir de nouvelles parts de marché sans proposer un produit qui se démarque réellement, explique Robert Dion, co-président de l’entreprise.

 Nous avons donc visité plus de cent hôpitaux en Amérique du Nord pour écouter la clientèle, et ainsi cibler ses besoins avec précision. Même le nom de notre produit sort de l’ordinaire : Ook fait référence à ookpik, le mot inuit pour le harfang des neiges, symbole du Québec, et Snow pour la neige car nous assumons pleinement notre nordicité dans nos façons de faire et nos valeurs.»

 Umano a été fondée par des personnes qui travaillaient anciennement pour une entreprise manufacturière américaine qui a fermé son usine québécoise en 2012 pour la délocaliser au Mexique. Les quatre partenaires ont racheté les équipements et relancé la production pour conserver les emplois dans la région du Québec ainsi que l’expertise unique qui y était associée.

 Ces partenaires avaient pour plan d’approvisionner l’ancienne entreprise qui les employait avec certaines pièces pendant cinq ans, tout en investissant dans le développement d’une nouvelle gamme de produits – les futurs lits Ook Snow. Puis, le plan a déraillé.

 «Nous avions l’expertise du développement et l’agilité d’une petite entreprise en démarrage. Nous étions en mesure de créer le meilleur produit au monde, avec une multinationale prête à le commercialiser sous licence. Mais à la fin 2013, la multinationale s’est désintéressée du projet, raconte Robert Dion. Nous avons donc décidé de commercialiser le produit nous-mêmes. Il a donc fallu bâtir de toutes pièces notre réseau de distribution

Robert Dion, vice president at Umano Médical, showing a bed to clients

Rester fidèles à leur vision

La conception et la mise en marché des lits Ook Snow ont nécessité des investissements soutenus pendant plusieurs années avant d’espérer récolter le moindre revenu. Bien sûr, la feuille de route et la qualité du projet d’Umano auraient pu convaincre bien des partenaires aux poches profondes, au Québec et ailleurs. Mais cela aurait amené les quatre partenaires à ouvrir le capital de l’entreprise; or ils avaient pris l’engagement, depuis les débuts de leur aventure, de garder le plein contrôle pour rester fidèles à leur vision.

Par conséquent, seule la voie des aides gouvernementales leur permettait de «garder les deux mains sur le volant», comme dit Robert Dion.

«Sans les partenaires de l’Équipe REÉC, nous n’aurions pas pu réaliser une bonne moitié de nos projets. Toute cette équipe nous a aidés au niveau du financement mais aussi avec ses conseils et ses réseaux de contacts», témoigne Robert Dion.

L’Équipe REÉC entre en scène

L’Équipe de la relance des entreprises, de l’économie et du commerce (REÉC) a été mise sur pied par Ottawa l’an dernier, en plein cœur de la pandémie, pour unir les forces des agences fédérales et sociétés de la couronne en soutien aux entreprises canadiennes, et en particulier à leurs activités d’exportation.

Outre la Banque de développement du Canada (BDC), les membres de l’Équipe ayant appuyé Umano incluent:

Plusieurs appuient Umano depuis ses débuts. Ainsi, EDC a soutenu le plan de relance initial moyennant des garanties de prêt, puis le développement des produits en se joignant au PARI CNRC. Aux débuts de la commercialisation des lits Ook Snow en 2015, l’entreprise s’est appuyée sur l’assurance-crédit d’EDC et sur le programme CanExport PME de SDC pour prendre d’assaut les marchés américain et brésilien.

Sans les partenaires de l’Équipe REÉC, nous n’aurions pas pu réaliser une bonne moitié de nos projets. Les uns comme les autres nous ont aidés au niveau du financement, mais aussi avec leurs conseils et leurs réseaux de contacts.

Ils ont aussi été là dans les moments difficiles; comme en 2016 lorsque le principal client d’Umano, voyant la concurrence des nouveaux lits sérieusement prendre forme, a déposé une plainte à la Commission américaine du commerce international (ITC). L’affaire s’est réglée en septembre 2016, après plus de 3 M$ en frais juridiques – juste au moment où l’entreprise avait besoin de carburant pour propulser sa croissance.

Cette fois-ci, c’est BDC Capital qui est intervenue avec un financement de fonds de roulement pour ne pas qu’Umano soit stoppée dans son élan. BDC a également financé l’immeuble servant à la production, qui a par la suite été agrandi pour répondre à la croissance d’Umano. Pendant ce temps, EDC a continué de soutenir les efforts d’exportation d’Umano. Elle a minimisé le risque financier et fourni la majeure partie des capitaux nécessaires pour qu’Umano poursuive sa croissance au Royaume-Uni, en Australie et en Irlande.

«À partir de 2016, nous avons connu des croissances annuelles assez fulgurantes et nous avons rapidement dépassé les 100 M$ de revenus que nous avions établis au départ comme objectif sur dix ans», se félicite M. Dion.

Le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada appuie la croissance d’Umano sur la scène internationale

Depuis 2013, le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) soutient Umano en tant que client, en lui fournissant des services gratuits et des conseils en matière d’exportation afin de l’aider à développer ses activités internationales en Asie, en Europe et en Amérique du Sud.

Le SDC a aidé Umano à se préparer pour ses marchés cibles, à obtenir des fonds pour ses déplacements et autres activités de développement des affaires, et à étoffer son réseau international de contacts avec des professionnels préapprouvés qu’Umano aurait eu de la difficulté à joindre par ses propres moyens.

Le soutien du SDC a largement concentré les efforts de l’entreprise de sorte qu’elle étende ses exportations des États-Unis vers d’autres pays, notamment l’Allemagne, le Chili et le Brésil.

Par exemple, en tant que bénéficiaire à trois reprises du financement de CanExport PME, les dirigeants d’Umano ont pu se rendre au Brésil et remporter plusieurs contrats de vente. Les délégués commerciaux du consulat général du Canada à São Paulo et du bureau commercial de Recife, en collaboration avec des partenaires provinciaux tels que le Bureau du Québec à São Paulo, ont aidé Umano à participer à des salons professionnels et à établir des relations stratégiques dans le pays.

Prêts pour l’après-pandémie

Mais c’est avec l’arrivée de la COVID-19 que les ventes ont vraiment explosé; elles ont doublé en à peine trois mois. Le défi n’était plus d’offrir le bon produit, mais de soutenir le rythme dans le contexte de la pandémie.

«Pendant toute la période 2020-2021, nous n’avons pas connu une semaine sans pénurie de composants. Nos fournisseurs sont au Québec mais s’approvisionnent en Asie pour certaines pièces électroniques, et nous avons dû déployer beaucoup d’énergie pour mettre la main sur des substituts ou trouver d’autres solutions», raconte le co-fondateur.

Encore une fois, les partenaires gouvernementaux ont permis à Umano de tirer pleinement parti de la situation, avec 2 M$ de financement de fonds de roulement de la BDC et 5 M$ de contribution remboursable de l’Agence de développement économique du Canada pour les régions du Québec. L’entreprise a également bénéficié de services-conseils et de financement du PARI CNRC pouvant aller jusqu’à 2 M$ pour un projet de recherche et développement pourune nouvelle gamme de lits connectés.

Le coup de pouce de l’Équipe REÉC est tombé une fois de plus à point nommé, car les systèmes de santé de par le monde sont appelés à réévaluer leurs besoins au sortir de la pandémie, et un joueur de premier ordre comme Umano est bien positionné pour les assister.

Employees building beds for Umano Médical

Toutes les portes sont bonnes

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