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Alliance stratégique: pourquoi et comment

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Cherchez-vous un moyen de percer plus rapidement un nouveau marché, d’accroître votre productivité, d’acquérir un avantage concurrentiel ou d’élargir votre gamme de produits? La réponse réside peut-être dans une alliance stratégique.

Il n’existe pas de règles pour de tels partenariats; ils sont ce que les entreprises participantes souhaitent en faire.

Par exemple, un fabricant pourrait confier sa distribution à une entreprise spécialisée pour se consacrer entièrement à sa principale activité, ou un magasin en ligne pourrait s’allier à une entreprise de messagerie outre‑mer pour accélérer les livraisons aux clients.

Il existe une multitude de choix d’alliances stratégiques; l’important est de choisir celle qui cadre avec le profil de votre entreprise.

Quels sont les avantages?

Une alliance stratégique vous permet de développer votre entreprise sans nécessairement en augmenter la taille ni engager des coûts additionnels. Elle vous donne aussi la possibilité de sonder le potentiel de croissance du marché. Les alliances stratégiques peuvent aussi servir à:

  • percer de nouveaux marchés;
  • augmenter l’échelle de votre production;
  • obtenir des prix plus avantageux grâce aux achats en masse;
  • avoir accès à de nouvelles technologies;
  • accélérer la recherche et le développement grâce au partage des coûts et des ressources.

Lorsque vous êtes en quête d’un partenaire potentiel, vous devriez évaluer soigneusement les risques. Posez-vous les questions suivantes:

  • Quels attributs recherchez-vous chez un partenaire?
  • Avez-vous les mêmes objectifs que votre partenaire?
  • Avez-vous clairement exprimé vos attentes réciproques?
  • Serez-vous en concurrence sur le même marché? Votre alliance affectera t elle votre position sur le marché?
  • Vos marques sont-elles compatibles? Par exemple, une entreprise axée sur les bas prix et une autre qui sert une clientèle haut de gamme pourraient ne pas former un «couple» assorti.
  • Combien de temps la relation durera-t-elle? S’agit-il d’une association ponctuelle ou d’un engagement à long terme?
  • Avez-vous un plan stratégique en tête pour votre alliance? Avez-vous une stratégie de sortie clairement établie?
  • Savez-vous quel genre de contrat vous signerez?

Types de stratégies

Se regrouper pour réaliser des économies d’échelle

En général, une alliance peut aider une entreprise à réaliser des économies d’échelle. L’union fait la force: en se regroupant, les partenaires peuvent obtenir de meilleurs prix des fournisseurs et diminuer leur coût par article.

Par exemple, un fabricant de contreplaqués établit une alliance avec ses concurrents en vue d’utiliser les services d’un transporteur commun. Après avoir garanti au transporteur un volume minimal, les fabricants le convainquent de leur offrir un tarif fixe et d’investir dans son équipement pour mieux protéger les chargements.

Autre exemple: un fabricant de produits en pierre décide de confier le transport de ses produits à un groupe d’employés souhaitant reprendre cette activité à leur compte. Pour aider le groupe à démarrer son entreprise, le fabricant persuade trois autres PME d’utiliser ses services. En conséquence, tous obtiennent un meilleur tarif et la nouvelle entreprise de transport peut compter sur un volume minimum assuré.

Utiliser le réseau de distribution d’une grande entreprise

Créer une alliance a beaucoup en commun avec le recrutement d’un nouvel employé. Vous voulez trouver un candidat qui correspond au profil de votre entreprise et qui vous représentera avantageusement.

Par exemple, un fabricant de produits en béton convainc un gros marchand de bois d’effectuer ses livraisons. Cette alliance permet aux deux entreprises d’élargir leur marché: le marchand de bois fait maintenant la promotion des produits en béton dans des cours à bois, et le fabricant de produits en béton, celle des matériaux de bois dans les grandes surfaces et les entreprises de rénovation où il vendait déjà ses produits.

Ou encore, un fournisseur de pièces pour carrosseries de camions et de voitures doit adapter ses produits en fonction de quelque 2 000 options, selon les différentes réglementations des provinces et des États-Unis. Pour pénétrer le marché américain, il conclut une alliance avec une grande entreprise des États-Unis qui œuvre dans le même secteur. Les commandes sont maintenant centralisées dans un centre de services commun, qui vérifie la conformité aux normes locales et fournit une partie du service après-vente.

Produire en coentreprise

Une autre stratégie consiste à créer une coentreprise où un partenaire est responsable de la production et de la distribution des produits dans une région donnée. En général, l’un des partenaires transfère les connaissances et le savoir-faire et, en retour, l’autre perçoit les redevances.

Par exemple, après avoir développé un produit novateur et les machines nécessaires à sa production, un fabricant d’éléments de charpentes de bois décide de délivrer des licences de fabrication exclusive dans chaque État américain. Cette PME vend, installe et entretient maintenant son équipement à distance par voie de télécommunication. Elle perçoit aussi des redevances sur les produits vendus.

Autre exemple: un fabricant de pièces de charpentes en métal doit expédier par bateau ses produits destinés à des marchés éloignés. Afin de percer le marché sud-américain, il investit dans une entreprise vénézuélienne et lui transfère sa technologie et son savoir. Le fabricant est ainsi en mesure de tirer parti des connaissances de l’entreprise locale sur les aspects économiques et culturels de la région, ce qui améliore ses chances de percer le marché.

Relayer le savoir

Vous pouvez aussi conclure des alliances stratégiques avec des fournisseurs afin de développer de nouveaux produits, d’échanger vos connaissances et de répartir entre vous les activités de formation en vue d’améliorer votre processus de production.

Vous pouvez, par exemple, coordonner votre calendrier de production avec le leur, réduire les coûts en revoyant le volume et l’échelonnement des commandes et élargir votre gamme de produits et services. Rappelez-vous que vous devrez tenir votre partenaire informé des développements concernant les nouveaux produits et de vos prévisions afin d’élaborer des plans de vente exacts.

Choisir le meilleur partenaire

Vous devriez choisir votre partenaire en fonction de la capacité de son entreprise à répondre à vos critères clés.

Vous devriez aussi prendre le temps de faire des recherches, vérifier les antécédents de crédit des fournisseurs potentiels et recueillir directement l’opinion d’entreprises qui ont déjà fait affaire avec votre éventuel partenaire.

Rappelez-vous que si le prix est important, la fiabilité et la rapidité le sont tout autant.

Il existe, selon vos besoins, de nombreuses autres formes d’alliances. Le plus important est de choisir celle qui pourra vous aider à amener votre entreprise à un niveau de croissance supérieur.

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