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Comment définir votre marché cible

3 étapes permettant de trouver les meilleurs clients pour votre entreprise

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Définir votre marché cible vous aidera à choisir les clients que vous voulez servir, à connaître vos meilleurs clients et à organiser vos efforts pour en attirer davantage.

«Vous payez votre équipe de vente pour qu’elle frappe aux portes», dit Mallika Kazim, conseillère d’affaires principale à BDC. «Vous devez donc vous assurer que ce sont les bonnes portes.»

Mme Kazim recommande de suivre les trois étapes suivantes pour définir et atteindre votre marché cible idéal.

1. Sachez qui vous servez aujourd’hui

En théorie, les entreprises élaborent un plan d’affaires et identifient leurs clients cibles avant la mise en marché. Mais en pratique, les choses ne se passent généralement pas de cette façon.

«La plupart des gens lancent un produit et voient ensuite qui l’achète, indique Mme Kazim. En général, le phénomène est naturel. Bon nombre d’entreprises sont donc déjà établies lorsqu’elles décident d’en savoir plus sur les clients qu’elles veulent servir.»

Selon Mme Kazim, c’est une bonne nouvelle, car cela signifie que vous possédez déjà de l’information sur vos clients et leurs comportements. Si vous tenez un magasin, par exemple, vous pourriez avoir une clientèle d’habitués qui viennent tous les jours, des clients fidèles occasionnels et d’autres qui font des visites aléatoires.

«Demandez-vous quels sont les meilleurs clients pour votre entreprise, suggère Mme Kazim. Y a-t-il un certain type de clients que vous voudriez accueillir en plus grand nombre? Ou en moins grand nombre? Aimeriez-vous faire affaire avec un type de client que vous n’avez pas actuellement?»

2. Comprenez ce qui les motive

Une fois que vous avez une idée des types de clients que vous servez, ou que vous voulez servir, recueillez plus de renseignements sur eux et sur leurs besoins.

Ces données peuvent comprendre les comportements d’achat, les caractéristiques démographiques, les valeurs sociales, les habitudes de consommation des médias, etc. Vous obtiendrez une partie de ces renseignements en puisant dans votre expérience auprès des clients, ainsi qu’en consultant votre personnel des ventes et du service à la clientèle.

«Les employés de première ligne interagissent régulièrement avec les clients et les connaissent bien. Ils ont une bonne idée de qui achète vos produits ou services et du temps qu’ils passent en magasin. Ils savent s’ils viennent seuls ou en famille, etc. Tous ces renseignements peuvent être utiles», explique Mme Kazim.

Selon elle, parler directement à vos clients, mener des sondages auprès de la clientèle et observer ce qu’ils publient sur les médias sociaux sont tous de bons moyens d’obtenir des renseignements qui vous éclaireront.

Beaucoup d’entreprises se concentrent avant tout sur le montant que dépensent leurs clients, ce qui ne leur indique pas pourquoi ils achètent chez elles. Elles ont ainsi de la difficulté à les cibler efficacement. Poussez votre réflexion au-delà du comportement transactionnel.

3. Choisissez un axe prioritaire

En vous concentrant sur des segments précis de votre marché potentiel global, vous pourrez augmenter le rendement de vos efforts de marketing. Au lieu de ce que Mme Kazim appelle la «pêche à l’aveuglette», qui vise à «récolter» tous les clients potentiels possible, vous pouvez personnaliser votre message de manière réfléchie afin d’interpeler un certain type de client.

«Lorsqu’on n’est pas une grande marque comme Nike ou Apple, on ne peut pas être tout pour tout le monde, souligne Mme Kazim. Je recommande généralement aux propriétaires d’entreprise de cibler un ou deux types de clients à la fois, sans pour autant ignorer tous les autres. Vous devez simplement consacrer du temps, de l’argent et des efforts à des initiatives de marketing qui atteindront ces groupes prioritaires.»

Ces derniers ne sont pas nécessairement vos clients les plus importants ni ceux qui dépensent le plus. Ils devraient comprendre les clients dont les habitudes et les préférences correspondent le mieux aux produits ou services que fournit votre entreprise.

«Vous devez assurer l’harmonisation entre votre marque, votre entreprise et votre marché cible potentiel, ajoute Mme Kazim. Les clients qui croient en votre marque reviendront encore et encore, et ils recommanderont vos produits et votre entreprise. Ce sont vos clients VIP.»

Selon Mme Kazim, si la définition d’un marché cible vise souvent avant tout à augmenter les ventes, elle aide également à renforcer la réputation et l’image de votre entreprise — ce que vous voulez qu’elle représente au sein de votre communauté.

«Lorsque vous définissez bien votre marché cible, l’avantage est que tout finit par s’harmoniser, conclut Mme Kazim. Les gens que vous rejoignez avec vos initiatives de marketing sont ceux à qui s’adresse votre équipe de vente. Tout devient très intégré et tout le monde est sur la même longueur d’onde.»

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