3 conseils pour réduire la charge de travail de votre équipe de vente

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Parlons du «fardeau de l’équipe de vente».

Du quoi?

Le fardeau de l’équipe de vente, c’est tout simplement l’effort que doivent fournir vos représentantes et représentants pour conclure une vente. Dès que vous avez cette information, vous devez savoir comment vos représentantes et représentants se sentent au sein de votre entreprise. Pour déterminer le fardeau de l’équipe de vente, il faut vous demander dans quelle mesure il est difficile de vendre dans votre organisation.

En 2016, j’ai pris part avec un groupe des membres du personnel de BDC à la conférence CEB Sales and Marketing Summit. À cette occasion, nous avons assisté à une présentation de Brent Adamson, coauteur de The Challenger Sale et de The Challenger Customer. Brent Adamson a cité quelques chiffres illustrant très bien l’ampleur du fardeau de l’équipe de vente.

6,8

C’est le nombre moyen de personnes que compte actuellement un groupe d’achat (l’équipe de décideuses et décideurs de la cliente ou du client). Il y a quelques années, un tel groupe comprenait en moyenne 5,4 personnes.

Ces données suggèrent que plus un groupe d’achat compte de personnes, moins il y a de chances qu’il achète. Et lorsqu’un groupe plus nombreux décide d’acheter, il doit souvent faire des compromis pour rallier tout le monde.

Lorsqu’un si grand nombre de parties prenantes participent à une vente complexe, on ne s’étonnera pas d’apprendre que, pour conclure la transaction, les membres de l’équipe de vente doivent aujourd’hui posséder un profil de gestionnaire de projet.

Graph showing the effort reps need to put in to close a sale Agrandir le graphique

39%

Ce chiffre représente le pourcentage d’acheteuses et acheteurs dépassés par le processus d’achat, c’est-à-dire qui risquent de laisser tomber et d’avoir des regrets par la suite.

4,3

Ceci est le nombre moyen de collègues à l’interne qui interviennent dans une vente.

8,5

Il s’agit du nombre moyen d’outils et de technologies qu’une vendeuse ou un vendeur doit utiliser pour conclure une vente.

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Ce que ces chiffres nous apprennent, c’est que les entreprises qui souhaitent vraiment réduire le fardeau de leur équipe de vente doivent d’abord s’auto-évaluer. Vous devez absolument comprendre le déroulement des tâches et les processus que vos représentantes et représentants doivent suivre jour après jour. Vous pouvez commencer par vous poser les questions suivantes.

  • Est-ce que nos représentantes et représentants doivent utiliser plusieurs outils de production de rapports (CRM, feuilles de calcul, outils de planification de projet) simplement pour trouver et qualifier de la clientèle potentielle?
  • Est-il facile d’établir un devis ou faut-il plusieurs personnes à l’interne pour exécuter cette tâche?
  • De quelle taille sont les groupes d’achat avec lesquels nous traitons?
  • Est-ce que nos représentantes et représentants possèdent le savoir-faire nécessaire pour interagir avec les membres novices et plus expérimentés des groupes d’achat de notre clientèle éventuelle?

Réfléchissez aux interactions de manière stratégique

Plus tôt votre entreprise commencera à simplifier ses processus de vente et à réduire le fardeau de l’équipe de vente, plus vite vos représentantes et représentants pourront travailler efficacement.

Premièrement, planifiez de façon stratégique les interactions de votre équipe de vente avec les groupes d’achat de vos clientes et clients potentiels. Cette approche est particulièrement utile dans le contexte des ventes interentreprises complexes, mais elle fonctionne aussi très bien dans le cas des interactions individuelles avec vos clientes et clients. Plus vous faciliterez la vie de vos représentantes et représentants, plus elles et ils seront en mesure de conclure des ventes.

3 mesures que vous pouvez prendre sans tarder

  1. Déterminez et cartographiez les tâches quotidiennes d’une représentante ou un représentant, corrigez les lacunes et réglez les difficultés qui l’empêchent de bien faire son travail. Trouvez des moyens qui aideront votre équipe de leadership à tenir compte de ce que vivent vos représentantes et représentants.
  2. Réduisez le nombre de points de contact nécessaires pour convertir de la clientèle potentielle en nouvelle clientèle. Tentez de diminuer le nombre de personnes, de systèmes et de procédures avec lesquels les représentantes et représentants doivent interagir au cours du processus de vente.
  3. Créez des modèles et des messages types réutilisables pour que vos représentantes et représentants n’aient pas à repartir de zéro à chaque interaction avec une cliente ou un client. Les communications destinées à cultiver les relations avec les clientes et clients et l’automatisation du marketing peuvent vous y aider.

Ce ne sont là que quelques idées pour réduire le fardeau de votre équipe de vente et augmenter son efficacité.

Où en êtes-vous actuellement? Quelles mesures votre équipe a-t-elle prises pour qu’il soit plus facile de faire affaire avec vous? Faites-nous part de vos expériences.